医院营销手段和方法

医院营销手段和方法

医院营销手段和方法，在职场中，其实我们每个人都是需要拥有一定的能力的，不管是个人发展还是公司的团队发展，都是需要做好长远的职业规划,以下整理了医院营销手段和方法。

医院营销手段和方法1

第一招：专家坐诊

专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统，只要一贴上专家的标签，大白菜也能卖上龙舌兰的价。医院里挂号也要分出一个专家号，生生高出一个价码来，虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌，是常用的有效的手法之一。

在民营医院推广上，专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大，许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法，是大医院的医生（一般是退休的）到门诊定期坐诊，以此拉动民营医院技术形象。若无此方面资源，可设法打造民营医院内权威医生品牌，以此建设自己的“专家”品牌。

第二招：公益讲座民营

通过公益性健康知识讲座，拉近周边居民与门诊之间的心理距离，不失为一种有效的方式。

可民营医院自行举办，也可和社区居委联合举办，后者效果更好，即披上一层公益的外衣，又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事，如去年登革热流行时，一些民营医院请医生讲解如何预防登革热，活动效果就很好。

第三招：口碑传播

俗话说的好，金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销呢？一靠良好的服务赢得患者自发的进行口碑宣传；另一种方式就是民营医院有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例，在患者就诊时，由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎，民营医院的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。

第四招：联合推广

民营医院在自身费用和推广力量有限的前提下，可设法通过借助外力进行推广，比如借助医药公司的终端宣传，在民营医院附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备有专业讲师和宣传人员，民营医院可选择与其合作，共同举办，借助其专业力量为自身宣传。

第五招：贴心服务

比技术，这是硬件；比价格，透明度最高；最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难，做服务就要从患者的角度看问题，而不是从经营者的角度看问题。虽然许多民营医院都设置了导诊台，但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视，这样患者在注射时就不至于过分无聊。

第六招：优惠促销

这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”，三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的 *** 作关键在于活动点要新，内容设计要有吸引力。如有家民营医院做活动时没有选择折扣优惠，而是送专门制作的精致的家庭小药箱，很是吸引了一些居民，活动过后很长一段时间，还有居民在议论这件事。

医院营销手段和方法2

一、分析当地医疗市场，找准医院经营定位

俗话说：“知己知彼，百战不殆”，没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析，妄谈医院经营方略必定是盲目的和低效的。

对于医疗市场的调查分析可以从以下五个方面着手：

1、调查分析当地疾病谱的构成，重点查清常见病、多发病的病种及发病率。

2、调查分析当地现有医疗机构的学科情况，重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固，哪些学科还很幼稚或者还是空白。

3、调查分析当地经济状况与人群构成，重点查清当地群众的支付能力，进入医保人口的比例。

4、调查分析当地医疗市场总量和发育程度，重点查清有无发掘的潜力。

5、调查分析医疗投资的'环境，重点查清当地党委政府及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。

通过以上五个方面的调查研究，可以初步决定医院的市场经营定位。

1、确定是办成综合医院还是专科医院。

2、确定面向什么群体?服务的主要对象是谁?

3、确定采取什么样的措施?

二、确定医院发展目标，制定切实可行计划

没有明确的发展目标，就没有方向和动力，也不能很好地凝聚医院领导层和全体员工，而目标是否正确与恰当，直接关系到医院发展的速度和结构，当然，没有切实可行的计划，再大再好的目标也不过是空中楼阁，墙上画饼。

医院发展目标应当包括近期目标和远期目标。

近期目标一般在五年以内，要包含：准确迅速的市场切入，叫得响的专科品牌，有竞争力的服务质量，不断壮大的人才队伍，日益完善的医疗设施。

远期目标则还包含：忠实可靠的客户群体，稳定可观的投资回报等内容，在认真测算的基础上，还可以对上述目标进行量化。

为了如期实现发展目标，必须制定下列计划：基础设施建设计划、医疗设备装备计划、人才培养与学科建设计划、医院文化与制度建设计划、医院营销与策划计划、财务管理与经济收支计划等等。

三、建立优秀人才队伍，健全相应专业学科

医院竞争力的核心是医疗质量，医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才，因此，能否建立一支优秀的人才队伍，从而健全相应的学科，关系到医院经营的成败。

人才队伍的建设一靠吸纳，二靠培养。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围，三者有机的统一，光靠待遇留人是远远不够的。

而培养人才既要有战略眼光，也还要舍得投入，从长远来看，民营医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。

民营医院当前在人才方面存在不少问题，退休医生占了相当大的比例，中年技术骨干奇缺，这里有市场供给方面的原因，也有人才观不当的原因，需要引起我们的注意。

四、确定合理薪酬制度，完善岗位激励机制

医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量，提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性，调动积极性的主要措施是岗位激励，岗位激励的主要手段是薪酬制度。

合理的薪酬制度有两个要点：一是对外要有竞争力，也就是说员工的报酬与其他同类医院比，与相似的其他行业比，要有成就感和自豪感二是对内要有公平性，也就是说医院内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致，要有自尊和公平感。

当前多数民营医院的薪酬都是采取保密发放的办法，我认为这并不是一种科学的薪酬制度，在医院初创时期或者规模较小的时候也许切实可行，但随着医院的发展壮大，必须建立公开科学的薪酬制度，神秘的“红包”只能作为薪酬制度的一种补充手段，而不能成为薪酬制度的主体。

五、营造独特文化理念，凝聚全院员工人心

没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院，没有凝聚力的集体是乌合之众，是没有战斗力的，因此，要想长久地经营好一所医院，尤其是民营医院，必须有意识地营造属于自己的、独特的医院文化理念。

从当前民营医院所存在的问题来考虑，医院文化建设应当着重从以下四个方面着手，再根据主要领导的个人气质和文化背景，逐步形成不同于他人的“个性”。

一是创新，就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践二是进取，就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展三是诚信，就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献四是务实，就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

从当前民营医院面临的生存环境来考虑，医院理念塑造应当从以下七个方面努力，即以人本管理为中心，以诚信经营为基石，以学习创新为动力，以竞争激励为平台，以优质服务为根本，以制度建设为保障，以低耗高效为目标。

最终达到这样一个理想的境界：精干高效的领导，团结协作的部门，竞争合作的员工，上下齐心的医院，医患和谐的局面。

六、精心开展营销策划，建立良好客户关系

从广义来讲，医院经营管理的各个方面都与医院营销有密切关系，但从狭义来理解，医院营销的实质就是吸引病人，扩大业务在短期内快速扩大医院影响，迅速打开局面长期稳定地吸引一大批忠实客户。

首先，要建立医院营销机构，配备专业营销策划人员，组建营队伍，以医院特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。

其次，要制订医院营销计划，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。

最后，精心组织实施，需要强调的是，要高度重视病人客户关系的管理，病人到医院来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让病人再来，并把没有来过的人带来，这才是营销的最高境界。

值得引起注意的是，少数民营医院采取不正当的、甚至是非法的营销手段，比如雇佣“医托”，这不仅损害了民营医院的声誉，而且有可能使医院面临重罚、直至被取缔的严重后果，从严格意义上讲，这不能算是营销手段。

七、畅通各种沟通渠道，争取社会各界支持

对于一个刚起步的医院来说，要想运营好一家医院，保持各种沟通渠道的畅通是至关重要的，具体来说，我觉得有以下几点：

1、是沟通与政府有关职能部门的关系

沟通与卫生行政部门的关系，确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待。

沟通与药品监督部门的关系，这涉及药品和医疗器械质量监管。

沟通与医疗保险部门的关系，这关系到医院能否纳入医保定点范围，这一点非常重要，应当作为民营医院公关的一个重点。

沟通与工商管理部门的关系，这关系到医院广告宣传与营销竞争手段。

沟通与税务部门的关系，以期获得税收优惠政策等。

2、是沟通与新闻媒体的关系

尽可能增加医院正面宣传，在医院辐射区域树立“诚信”、“正统”形象，避免跟媒体成为冤家对头。

3、是沟通与政法部门的关

当前，医疗纠纷是困扰医院的最头痛的问题之一，医院正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生，处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系，有利于得到及时援助和公正处理。

4、是沟通与当地社区的关系

积极参加社区的活动，支持社区的工作，通过社区回报社会，可以使医院被当地社区居民顺利接纳，从而迅速站稳脚跟，这对医院也很重要。

八、构建风险管理机制，防范化解经营风险

归纳起来民营医院最有可能遇到的风险与危机有五大来源：

1、是突发的重大医疗事故或医疗纠纷

2、是媒体恶意炒作的

3、是社会不良人员设置的医疗陷阱

4、是个别执法人员的故意刁难

5、是意外的火灾、盗窃和重大伤亡事件。

规避风险，化解危机，需要构建有效的风险管理机制，这牵涉到四个重要方面：

1、要有制度化、系统化的危机管理组织和作业流程

2、要有高层领导的重视和直接领导

3、要有良好的内部信息系统支持

4、要有善于处置危机的管理人员。

医院营销手段和方法3

医院营销模式有哪些？

模式一：医院内部成立营销策划部门

近年来，面对医疗市场的严峻挑战，大多数医院管理者逐渐认识到，他们必须具备了解市场变化和控制市场的能力，并试图运用营销策略来拓展现有市场。

模式二：专业公司提供咨询方案

俗话说“尺有所短，寸有所长”，对于医院来说，一个医务工作者的专项就是治病救人，而院长的专项就是管理医务工作者。能够成立一个营销策划部门，对于公立医院来说，已经处于同行的前列，但如果再要求科学高效的营销团队管理，其实是力所不及的。

众所周知，医院营销涉及新闻、广告、平面设计、网络营销等专业知识和行业经验，对医护人员来说确实是“隔行如隔山”，专业的医院营销策划公司可以依托公司专业的团队和丰富的经验，为医院营销策划部门提供专业的市场调研、营销方案、营销技能培训等服务。

模式三：医院营销托管

专业公司可以提供完美的实施计划，但一个目标的成功不仅取决于计划，还取决于实施，没有强大高效的执行团队，再完美的计划也很容易变成空谈。

模式四：医院营销外包

虽然模式3降低了医院的风险，但是营销策略部的人事关系还是附属于医院。医院在招聘时，不得不面对问候相关家庭的压力。即使员工的能力和品行存在问题，管理成本也会因为辞退人员而增加。因为营销成本由医院承担，所以一定程度上存在经济风险和内部矛盾风险。

医院营销外包可以进一步降低医院的管理风险，甚至可以说医院不承担任何风险。

医院的具体营销方式有哪些？

第一招：专家坐诊

专家是树立权威形象的最佳代表。中国人有迷信和权威的传统。只要贴上专家的标签，大白菜也可以以龙舌兰酒的价格卖出去。在医院挂号也要给个专家号，高于一个价格，虽然和感冒一样。因此，在医药营销中打专家牌是常见且有效的方法之一。

第二招：公益讲座民营

通过公共卫生知识讲座，是缩小周边居民与门诊心理距离的有效途径。

第三招：口碑传播

俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑，消费者体验最有说服力！在民营医院的推广中，如何恰当地运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；另一种方式是民营医院有意识地引导口碑传播。常用的方法是分阶段提取典型病例，这些典型病例是医护人员在患者就诊时“不经意”透露的。三人成虎，于是民营医院的种种优势就借助故事飞到了千家万户。

第四招：联合推广

在成本和推广力度有限的前提下，民营医院可以尝试借助外力进行推广，比如医药公司的终端推广，在民营医院附近开展宣传活动，目前很多医药公司都在终端开展宣传活动，并配备了专业的讲师和宣传员。民营医院可以选择与他们合作，团结他们，用自己的专业力量宣传自己。

第五招：贴心服务

比技术，这是硬件；相对于价格，透明度最高；服务应该是最有可能有所作为的。服务——看着简单，做起来很难。做服务，要站在患者的角度看问题，而不是站在经营者的角度。尽管许多民营医院人都设立了咨询台，但咨询向导在病人心目中的形象却大相径庭。静脉滴注室放一个电视，这样病人在注射的时候不会太无聊。

1.首先要保持自己的专业性，作为医药代表，虽然不是专业的医生，但是也要对医药行业十分了解，对有些药品也要熟悉，这样才能更好的做好自己的营销工作，这个技巧需要自己的用心和努力。

2.保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言，都是不容易的，想要获得好的业绩，就需要不断的努力，而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。

3.懂得如何与人沟通，也就是沟通技巧要掌握，其实对于现代的医药代表而言，打交道最多的就是药店和医院的工作人员，这个时候就需要掌握沟通的技巧，能够让人接受并且信任自己。

4.真诚无欺骗进行营销工作。其实很多时候营销是需要讲究策略的，但这种策略上面的技巧不包括欺骗行为，作为医药代表要做到真诚，童叟无欺，这样的营销才能给自己带来长远的利益。

5.学会召开会议，通过会议来获得更多的经销商，让自己的影响力扩大也算是一种很好的营销技巧了。其实召开会议也不需要规模太大，但绝对可以一对多去进行营销工作。

6.任何时候都应该保持耐心，尤其是营销遇到困难的时候，更要有耐心一点，不要着急，不要发火，要懂得平和心态去解决和处理营销中遇到的问题和困难，这样的技巧才能让自己获得更多的客户。

7.学会变通，能够合理利用互联网来进行营销。其实现在的互联网发展很快，传播和推广的速度及影响也很大，所以要学会创新，学会利用新的平台和方式来营销。

扩展资料

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

岗位职责：

1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；

2、根据需 要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；

3、开拓潜在的医院渠道客户 ，并对既有的客户进行维护；

4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竞争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；

5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；

6、树立公司的良好形象， 对公司商业秘密做到保密。

很多门店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的营销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。

赢利提升要有科学性

门店的赢利提升牵扯了无数个具体要点，在此从客流量这个点来与门店经营者进行交流分析，以期触类旁通。

举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法：

一、增大人流量。

一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。

由：100人=2000元 推出：200人=4000元。

OK，这样简单的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，我们经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击与上要求较高，在于抓住受众的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。

二、提升现有客流量的客单数。

1)、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。

即：如果100人里面有50个人产生了购买可以分析出

50 人X 40元=2000元 推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。

提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售产品的本质，在产品陈列上，要突出目标类产品(品牌类，知名度较高产品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些现金流产品的价格上，要有迎合消费者心理的定价，做好目标性产品、常规产品、季节性产品以及便利性产品的定价策略，以突出门店的吸引力与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。

三、提升客单价。

本项内容主要是做好品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾每单次成交品种数量)的提升。

分析：

如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出

50 人X 40元=2000元 推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品类优化与淘汰，将现金流产品、高毛利产品、特色产品三种品类做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。

门店促销，不能拍脑袋

门店在策划促销活动时，往往进入了一个误区，组织促销活动由拍脑袋决定，很多的促销活动，往往只限于临时的拉动销售额，完全没有一个基本的核心来指引，很多店铺(包括企业)的企划部门，在策划促销活动时，只是单纯的为了促销而促销，或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售，完全不去想如何平衡整个产品线的销售。

天津开发区A超市自开业以来，成交量虽然较高，但总销售额一直居低，其营销总监张自文为了增加销售额，决定在店内实行全场7折优惠活动，活动效果是：活动期间，营业额上去了，但毛利率下降了，活动一结束，成交额又恢复了以住，而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高，这个活动等于是赔本赚哟喝了。这种情况让张总监异常郁闷，有一次我们一起喝茶时，向往诉说了心中的郁闷，受张总委托，我进入店内进行实地调查，通过调阅销售数据，我们发现了一个有趣问题，A超市顾客平均成交额维持在19元左右，也就是说平均每位顾客在店内的购买金额是19元，同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天，所以说如何提升客单价是A超市的最关键问题，针对这样情况的情况，我给A超市进行了这样的支招：

循序提升顾客成交单价额度：在店内开展消费满50元参加赠礼品的促销活动，这样使客单价能快速得到提升，并且能突破顾客原有的思维模式，比如，当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时，那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维，导致我们在这家超市的消费额会时终徘徊在10元左右，但如果有机会让我们打破了10的价位，而升到了50元，那么我们以后在这家超市购物消费50元，就会是我们的一个心理价位。不要小看这种促销方式，可以在无形中提升顾客的客单价，循序渐进，根据不同的店铺经营范围，就可以明确如何进行简单而有效的促销了。

果不其然，这个活动开展后，A超市的营业额迅速提升，并且牢牢持稳，通过调阅销售小票，我们发现，客单价从原来的19元提高了到62元，也就是说日销售额提升了三倍之多，A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大告成功!

店铺在组织促销活动时，一定要分清促销的目的，不要单纯为了促销而促销，如果活动是为了清理库存，那库存品的促销一定要间接带动店内高毛利产品的销售，如果是做特价销售拉动人气，千万记住，不要轻易触动高毛利产品的价格带，所有的一切促销活动要基于带动高毛利产品的销售为目的。

同时，要加大对数据库的分析，通过科学的分析销售数据，来理顺销售状况，分析出应该组织何种形式的促销活动，是加快货品周转还是提升坪效率?促销看似简单，其实是基于科学严谨的数据分析之上的，所以，合理利用销售数据，可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。

门店经营学问非常繁琐，本篇文章只是大概的讲述了门店赢利提升整改的几个客观的小方面，具体实施情况，各家门店应该根据各自的实际情况进行分析，以做出正确改进切记，不要过份迷恋所谓的品牌塑造。

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