烟草中级营销员题库

第一部分 职业道德

（1～25题，共25道题，满分为10分）

一、职业道德知识部分

答题指导：

◆ 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。

◆ 请按照题意答题，选择相应的选项，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆ 错选、少选、多选，则均不能得分。

（一）单项选择题（第1～8题）

1、关于道德和法律的说法中，正确的是（ ）。

（A）在人类历史上，道德规范比法律规范产生得早

（B）依法治国是我国的基本方略，建设法制社会依靠的是法律而非道德

（C）道德具有强大的社会功能，建设和谐社会需要的是道德而不是法律

（D）道德的作用范围与法律的作用范围是相同的

2、《公民道德建设实施纲要》提出的职业道德规范是（ ）。

（A）爱国主义、集体主义、社会主义

（B）爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义

（C）爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会

（D）全心全意为人民服务

3、从功能上看，企业文化应对员工从事职业活动起到（ ）作用。

（A）激励（B）调和

（C）消极 （D）约束

4、所谓科学发展观是指（ ）。

（A）爱科学，学科学，用科学

（B）以科学促发展，以发展促科学

（C）以人为本，全面、协调、可持续的发展

（D）科教强国的基本方略

5、某些从业人员关于爱岗敬业的说法，其中正确的是（ ）。

（A）爱岗，爱岗，有钱就想；敬业，敬业，无钱辞谢

（B）跳槽，跳槽，有钱可捞，机会多多，本事长高

（C）爱岗敬业是内在职业精神，一般不能通过教育培养获得

（D）无论做什么工作，都应干一行、爱一行、专一行

（请结合下列事例和所学职业道德知识，回答第6～8题）

新加坡东方大酒店在员工训练中实行“顾客至上，以人为本”的理念，目标是使每位员工为顾客提供优质服务而感到光荣。一天，酒店咖啡厅来了四位客人，他们正在讨论问题。但是由于人越来越多，咖啡厅逐渐嘈杂起来。一位服务员恰巧从四位客人身边走过，只听其中一人大声地说：“什么？再说一遍！天啊，真是吵死人了。”服务员马上拨通经理的电话，请求给这四位客人暂用一下空房间。四位客人非常感动，从此，他们无论走到哪里，都努力宣传东方大酒店的优质服务。

6、通过上述事例，你认可的说法是（ ）。

（A）所谓以人为本，就是把客人作为赢得效益的根本

（B）是否真诚对待顾客是服务水平高低的根本体现

（C）顾客至上的意思是顾客需要什么服务都应予以满足

（D）顾客至上与忠诚所属企业相矛盾

7、关于“为顾客提供优质服务而感到光荣”的说法，（ ）。

（A）只是笼络服务员从而使之多作奉献的技巧而已

（B）没有服务人员在为顾客提供优质服务之后而真心感到光荣

（C）说明企业通过严格培训，能够有效地提高员工的职业道德素质

（D）是不可靠的，因为这种说法不具有普遍性

8、四位顾客在接受优质服务后，到处宣传东方大酒店，给我们的启示是（ ）。

（A）尽力促使顾客免费使用资源，节省他们的开支是企业经营之道

（B）这四位顾客存在感恩心理，但不是所有的顾客都是如此

（C）从业人员的服务意识和服务质量直接决定了服务行业的效益

（D）消费者的口碑是最好的、不花钱的、流动的广告

（二）多项选择题（第9～16题）

9、职业道德是从事一定职业的人们，在特定工作中以其内心信念和特殊社会手段维系的，以善恶进行评价的（ ）的总和。

（A）心理意识 （B）行为原则

（C）行为规范（D）法律制度

10、企业文化包括（ ）。

（A）员工的科学文化素质 （B）厂歌

（C）公司徽章（D）企业目标

11、（ ）的说法是正确的。

（A）没有职业道德的人，干不好任何工作

（B）有了职业道德的人，就一定能够干好所有的工作

（C）干不好工作的人，一定是职业道德修养不好的缘故

（D）工作突出的人，肯定具有较高职业道德素质

12、从业人员仪表端庄的具体要求是（ ）。

（A）着装朴素大方 （B）鞋袜搭配合理

（C）饰品俏丽 （D）浓妆艳抹

13、从业人员对顾客的说法中，属于“忌语”的是（ ）。

（A）“谁不让你看着点” （B）“这事你问别人去吧，我管不了”

（C）“我就这态度” （D）“你有完没完”

14、从业人员爱岗敬业的具体要求包括（ ）。

（A）树立职业理想 （B）强化职业责任

（C）提高职业技能 （D）誓死捍卫企业利益

15、关于创新，下列说法中正确的是（ ）。

（A）引入一种新产品属于创新 （B）创新不一定是发明新东西

（C）服务业不存在创新 （D）创新不需要勇气

16、关于诚实守信，正确的说法是（ ）。

（A）不论做出的承诺是否正确，坚持兑现了就是诚实守信

（B）奉行“哥们儿义气”的做法属于诚实守信，但往往会造成很大危害

（C）诚实守信内在地包含着自己不能欺骗自己的意思

（D）无论个人还是集体都存在诚实守信的问题

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

◆ 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。

◆ 请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17、单位年终评选优秀员工，市政府将给予奖励，会议由你来主持。经理还没宣布完市政府文件，大家就兴奋起来。有个员工站起来，大声地说：“我觉得小马合适。”另一个人插话道：“奖金到底多少？”对此，你会（ ）。

（A）顺其自然，让大家先兴奋一阵儿

（B）告诉这两位员工：“我说完了，你俩再说”

（C）对大家说：“请安静，请安静”

（D）对大家说：“学习文件时，大家仔细听，先不要议论”

18、一个家离单位特别远的女员工，每天上班，路上要花费很长时间。这人家里很困难，可是自尊心特强。过去她从不迟到，但最近一段时间，她已经连续几次迟到。如果你是负责处理该问题的部门经理，你会（ ）。

（A）按照公司的有关规定予以处罚

（B）直接请示自己的上司，共同想处理办法

（C）找该员工谈谈，看到底是什么原因导致她迟到的

（D）为了不给该员工进一步造成压力，暂时不提此事

19、公司公开竞聘部门主管，你报名参加竞聘。后来，你发现和自己同一办公室的一名同事也参加了。公布成绩时，你看到你的同事在笔试成绩上不如你，但面试成绩远远超过你。公司最终选择了你的同事。你会认为（ ）。

（A）笔试是严肃的，面试是人为的 （B）笔试是科学的，面试往往是不科学的

（C）应该都变成笔试，只看笔试成绩 （D）没关系，下次再来

20、关于同事议论单位内某某的纯粹个人隐私之类的事情，你会（ ）。

（A）偶尔会听一听，但绝不去传播（B）不听，感到乏味

（C）很高兴，这些故事权且当作笑料吧 （D）听，但不会当真

21、如果你是单位负责人力资源工作的主管，有位员工不愿意在你单位工作了，他暗示你几次后，终于直接对你说明了。你作了挽留，但这个员工似乎去意已决。你会（ ）。

（A）留得住人，留不住心，随他去吧

（B）认为这位员工不是重要成员，他走后，单位不受什么影响，不搭理他

（C）对他说：“你的工作干得不错，你对我们一直是很重要的”

（D）对他说，如果走，按照合同规定就得扣除一些工资

22、你到某同事的办公室去，敲门时，房间里并没有人响应。片刻，当你正要离开时，门却打开了。你会（ ）。

（A）进门看个究竟 （B）在门口说完事情，马里离开

（C）在门口边说事边注意观察 （D）责备同事为什么不开门

23、一位下属兴致勃勃地走到你的跟前，说：“我想告诉你一件关于小李的个人秘密。这事很重要。”你会说（ ）。

（A）“那你快说” （B）“准确吗？”

（C）“小李能有什么重要信息”（D）“是关于工作的事情吗”

24、马路上，你不期而遇地见到了多年未见的中学时特好的异性同学，俩人说起怀旧的话，彼此都很感慨。这时你的配偶（或男友、女友）也从这里经过，见到这一场景。你会（ ）。

（A）立即结束谈话，找自己的配偶（或男友、女友）去

（B）继续聊，不管自己的配偶（或男友、女友），直到把话题聊完

（C）招呼自己的配偶（或男友、女友）过来彼此认识，详细介绍双方

（D）先让自己的配偶（或男友、女友）走开，事后告诉他（她）详细内容

25、某女士离异后又遭遇下岗困境，最近又出了车祸，造成小腿骨折。她无奈地找算命先生看相，算命先生说：“吉人天相，必有后福。”该女士感到很高兴。对此，你的看法是（ ）。

（A）这人糊涂，怎么能信迷信呢 （B）这人真是可怜

（C）“黄鼠狼专咬病鸭子” （D）但愿她如算命先生所说的那样

第二部分 理论知识

（26～125题，共100道题，满分为90分）

二．单项选择题（26～85题，每题1分，共60分。选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。）

26. 下列销售分析与评价常用的方法中不正确的是( )。

A、绝对分析法 B、相对分析法

C、因素替代法 D、量、本、利替代法

27. 培训方法适用性强，适用于各类销售组织，而且费用小，无需培训工具，无需挤占工作时间，但是却能多快好省地发现销售人员的长处与不足，并能在实际中帮助他们提高。这是( )的优点。

A、业务模仿法 B、角色扮演法 C、岗位轮换法 D、岗位培训法

28. 下列选项中，( )不属于时间序列预测法的步骤。

A、选择预测法 B、确定预测值

C、平均预测法 D、确定趋势变动形态

29. 依据分析的不同目的要求，下列相对分析法中不正确的是( )比率分析。

A、构成 B、计划 C、相关 D、动态

30. 根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入额等于该点的变动成本总额与固定成本总额( )。

A、之差 B、之积 C、之和 D、之商

31. 德尔菲法中征询过程表现为"征询-答复-反馈-再征询-再答复-再反馈"的循环，说明该方法具有( )。

A、匿名性 B、反馈性 C、统计性 D、集思广益性

32. 处于储存状态的卷烟商品没有进行实物流动，储存费与物流成本的关系是( )。

A、储存费属于物流成本

B、储存费不属于物流成本

C、储存费既可看作是物流成本，也可根据需要不列为物流成本

D、无法判断

33. 谈判过程中由于双方的合理利益需求相去甚远，而形成的僵局，这种僵局的成因属于 ( )。

A、立场观点的争执 B、有意无意的强迫

C、信息沟通的障碍 D、合理要求的差距

34. 目标导向原则是指在公共关系实施过程中，保证公共关系实施活动不偏离公共关系计划( )的原则。

A、体系 B、目标 C、方案 D、要求

35. 不属于合同法中规定的免责条款有( )。

A、货物本身的自然性质和货物的合理物 B、债权人的过错

C、可抗力 D、当事人无过错

36. 一个没有经过培训的新手去进行销售，很可能因为对销售工作不熟悉而碰壁，造成失败，结果可能( )。

A、对企业的销售业绩产生负面影响 B、使他对职业前景更加充满信心

C、使整个销售团体更具有战斗力 D、提高企业的销售业绩

37. 下列营销诊断解决问题的一般步骤中不正确的是( )。

A、明确问题的系统结构 B、确定解决问题的关键点

C、分析自身解决问题的实力和条件 D、制定改进方案

38. 绘制服务蓝图首先要( )。

A、把顾客行为、服务人员行为与支持功能相连

B、为每个顾客行为步骤加上有形展示

C、识别需要，确定服务蓝图的开发过程

D、识别细分顾客对服务需要

39. 定性预测方法具有( )。

A、不确定性 B、准确性 C、综合性 D、稳定性

40. 对物流成本活动与物流服务水平的关系，论述正确的是( )。

A、必要时加大物流成本可以提高服务水平

B、加大物流成本必然导致服务水平的下降

C、加大物流成本一定能提高服务水平

D、服务水平与物流成本无关

41. 销售分析报告是销售人员向销售主管部门及有关领导汇报分析情况的全面( )资料。

A、口头 B、书面 C、电话 D、传真

42. 企业进行市场定位的主要任务是( )。

A、不断降低产品的成本 B、对企业的产品和形象进行设计

C、明确竞争对手和竞争目标 D、弄清消费者的需求差异

43. 下列用来进行销售预测的定量预测方法中正确的是( )分析法。

A、地点数列 B、时间代表 C、回归 D、区别

44. 公共关系计划实施过程的动态性，是指随着时间的推移，环境的变化需要修正、调整甚至改变原定活动的( )方法和策略。

A、计划 B、程序 C、内容 D、方式

45. 总销售量的分析与评估一般是( )做一次，这也是所有销售分析与评估中最容易做的一项内容。

A、一周 B、一月 C、一季度 D、一年

46. 评价公共关系成效时，我们必须根据公共关系的( )、性质、特点，遵循三大原则进行客观的评估。

A、内容 B、特征 C、内涵 D、意义

47. 不属于合同生效要件的是( )。

A、合同当事人具有相应订立合同的行为能力

B、合同当事人意思表示真实

C、合同不违反法律、行政法规的强制性规定或社会公共效益

D、合同必须采用书面形式

48. 以下正确阅读和使用服务蓝图的方法是( )。

A、要了解顾客接受服务过程，可以水平阅读，跟踪顾客行为过程进行

B、要了解顾客接受服务过程，可以从右到左阅读，跟踪顾客行为过程进行

C、要了解顾客接受服务过程，可以从左到右阅读，跟踪顾客行为过程进行

D、要了解服务人员的角色，可以纵向阅读，并集中在可视线上下的行为上

49. 企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取( )。

A、效益 B、销量 C、声誉 D、利润

50. 关于新服务的实施过程，不包括( )这一阶段。

A、服务开发与检验 B、投入市场运行阶段

C、绩效与可行性分析 D、评价与改善

51. 回归分析预测法可分为( )和多元回归分析预测。

A、线性回归分析预测 B、非线性回归分析预测

C、建立回归预测模型 D、一元回归分析预测

52. 营销诊断不仅要研究和分析企业主体系统中的营销管理，还必须研究和分析以用户和消费者需求为中心的市场环境和竞争环境，以及与营销活动相关的( )环境。

A、销售 B、外界 C、社会 D、内在

53. 一般来说，有实物量指标和货币量指标，应先替换实物量指标，后替换货币量指标，因为实物量指标的增减变化一般不会改变( )量指标的变化。

A、文字 B、数据 C、货币 D、实物

54. 从类型上分，实现服务行为标准化有三种方式，属于工作方法改进的是( )。

A、电子结算的应用

B、批发网点改为客户服务、物流配送中心

C、网络配货

D、人员服务的技术替代

55. 在商务谈判中，由于双方观点、立场冲突较大，而形成僵局，这是属于谈判僵局分类中的( )上的分类。

A、狭义谈判 B、广义谈判 C、谈判内容 D、谈判方式

56. 下面中的( )不是新服务开发战略步骤。

A、增加份额 B、开发市场 C、开发服务 D、服务延伸

57. 以下关于服务蓝图的分类，错误的是( )。

A、概念式和成型式 B、抽象和具体

C、全面和细分 D、长期和阶段性

58. 干扰公共关系计划的因素一般有：方案本身目标障碍、计划实施沟通障碍和( )。

A、计划实施过程中的突发事件 B、交流障碍

C、协作障碍 D、信息障碍

59. 选择预测方法主要有两种即( )预测方法和定量预测方法。

A、即时 B、定性 C、随即 D、定时

60. 通过与其它企业公共关系工作的比较，可以看到本企业公共关系工作中的长处和不足，利于在今后的工作中扬长避短，这是公共关系活动效果评价原则中的( )原则的体现。

A、综合性评价 B、动态性评估

C、比较评价 D、以上三种都不是

61. 在进行仓库库内通道布局设计时，通常面积越大的库房，其面积的有效利用率( )。

A、越低 B、越高 C、与总面积无关 D、无法判断

62. ( )不属于合同纠纷仲裁的工作程序。

A、进行答辩 B、组织仲裁

C、接收调解申请 D、仲裁的监督和执行

63. 以下( )不属于公共关系活动效果评价原则中的比较评价原则的内容。

2008年11月营销师三级真题

理论试题

第一部分 职业道德

(1—2 5题。共2 5道题)

一、职业道德基础理论与知识部分(第1～16题)

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正

确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆错选、少选、多选，则该题均不得分。

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)

1．清代，吴县有…商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一

千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说： “钱是你父亲生前寄存在我这里的。”

朋友的儿子问蔡某： “我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱，我不

能要。”蔡某说： “没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说， “字据在我

心中，而不在纸上”。这句话的含义是( )。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数

B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道

C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来

D、做人的原则在我心中，不在外面

2．在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带

有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中()。

A、平等原则的要求B、互助原则的要求

C、功利原则的要求D、谦让原则的要求

3． “逸则淫，淫则忘善，忘善则恶心生”，说明()。

A、经济发展、生活闲逸是万恶之源

B、缺乏职业道德和法制观念，是酿成祸害的原因

C、市场经济不可避免犯罪高发现象

D、人的性情是多元化的

4．下列说法中，包含着创新思想的是( )。

A、“与时俱进”B、“礼之用，和为贵”

C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”

5．社会主义法制的核心是()。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究

6．与法律相比，道德的( )。

A、时效性差B、作用力度强

C、 *** 作性强D、适用范围广

7．下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能

8． “三人行，必有我师”，说明了()的道理。

A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐

(二)多项选择(第9题。第16题，每题1分，共8分。)

9．关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信

B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

10．下列说法中，属于服务“忌语”的是( )。

A、报刊部营业员：“如果您不买，就别看了!”

B、服装店营业员： “您到底要哪种款式，想好了没有?”

C、售楼处交易员： “请您到后面排队等候，一个一个来。”

D、酒店服务员： “这事我管不了，请您问别人吧!”

11．职业道德的价值在于( )。

A、有利于企业提高产品和服务质量

B、可以降低成本、提高劳动生产率和经济效益

C、有利于协调职工之间及职工与领导之间的关系

D、有利于企业树立良好形象，创造知名品牌

12．从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。

A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法

B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习

C、懂法才能依法办事，维护应有的权益

D、工作之前先签合同，是用法的具体体现

13．企业形象包括( )。

A、企业环境B、企业规章制度

C、企业目标D、企业作风

14．遵守职业纪律，要求从业人员( )。

A、履行岗位职责

B、执行 *** 作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度

D、处理好上下级关系

15、节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本B、安邦定国的法定

C、社会发展的根本动力D、维持人类生存的需要

1 6．关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现

B、职业责任与物质利益存在直接关系

C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行

D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题

二、职业道德个人表现部分(第17。25题)

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。

◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将

所选择答案的相应字母涂黑。

离散选择f第17题～第25题，每题1分，共9分。)

17．当有人向自己提出意见或进行批评时，你一般会()。

A、反驳B、解释、说明

C、不予理会D、耐心倾听

18．在事情或任务很多的时候，我通常( )。

A、有一种顾上这个就顾不上那个的感觉

B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓

C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成

D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉

19．讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你

通常会()。

A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点

B、据理力争，希望别人能认可你的观点

C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意

D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点

20．每当工作遇到困难的时候，我会()。

A、惴惴不安B、勉励自己努力

C、听之任之D、得过且过

21、你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。

A、没必要，也不是他的孩子

B、他高尚的人格值得学习

C、有必要，这给很多人提供了机会

9、与我无关，不愿作评价

卷册一：职业道德部分第3页(共4页)

22．如果有重新选择职业的可能，( )。

A、我肯定还会选择现在的单位

B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位

D、我不会再选择现在这个单位

23．我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。

A、工资待遇还可以B、离家比较近

C、同事们比较有爱心D、既来之，则安之

24．如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。

A、要小张告诉自己是谁说的B、别人爱怎么说怎么说

C、私下打听是谁说的D、反思自己的行为是否引起了别人的误会

2 5．你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人

B、当作废品卖钱，以便购买新书

C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

第二部分 理论知识

(2 6一12 5题，共1 0 0道题，满分为1 0 0分)

一、单项选择(第26题一第85题，每题1分，共60分。)

26．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶

段的任务，这体现了人员销售()的特点。

A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性

27．承担产品质量义务的主体是( )。

A、生产经营者B、销售经营者

C、消费者D、供应商

28．债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。

A、抵押B、动产质押 C、权利质押 D、留置

2 9．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合

作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这

是赞助活动中的( )方式。

A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动

C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业

30．()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法B、从众成交法

C、保证成交法D、优惠成交法

31．我国大多数商品和服务的价格实行()。

A、市场调节价B、政府指导价

C、政府定价D、个人定价

32．需求管理是市场营销管理的( )。

A、实质B、内容C、过程D、方法

33．企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知，这是( )

的实例。

A、函电追账B、诉讼追账

C、面访追账D、“IT”追账

34．()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进 B、流程图C、结构重整 D、蓝图技巧

35．销售计划的中心是( )。

A、销售收入计划B、销售成本计划

C、销售费用计划D、销售利润计划

36．我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满()周岁，并具有劳动能力。

A、16B、17C、18 D、20

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第1页(共9页)

3 7．()就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客

的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A,FOB OriginB、统一交货定价

C、分区定价D、基点定价

3 8．()是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品

的行为。

A、自然性窜货B、恶性窜货

C、良性窜货D、跨区域窜货

39．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

A、慢B、快C、稳D、实

40．消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。

A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本

C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

41．洽谈活动中，较合适的距离在()之间，这也是谈判桌的常规宽度。

A、O．5至1米B、1至1．5米

C、O．8至1．2米D、1．2至1．8米

42．对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；

情绪不稳定，易激动，这类顾客属于( )。

A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型

43．一位服装店的销售人员在销售服装时说： “比如，您看这件衣服式样新颖美观，是

今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天

就只剩下两套了。”这运用了()。

A、限期成交法B、从众成交法

C、保证成交法D、优惠成交法

44．市场营销思考问题的出发点是()。

A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征

C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况

45．()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的

销售目标。

A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

46．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛

且信息灵通。这类群体属于( )。

A、创新采用者B、早期大众

C、早期采用者D、落后采用者

47．分销渠道的起点是( )。

A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构

48．()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销

商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货B、恶性窜货

C、良性窜货D、跨区域窜货

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第2页(共9页)

49．对经销商而言最重要的是( )。

A、客户B、制造商C、政府D、竞争者

50．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提

供的服务应当符合广告主的()。

A、经营时限 B、经营范围 C、生产时间 D、生产范围

51．()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。

A、请求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、选择成交法

52．()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A、请求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、选择成交法

53．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。

A、量的组合和质的比例B、数量关系

C、质的组合和量的比例D、结构关系

54．()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法B、相对分析法

C、因素替代法D、量、本、利分析法

55．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞

助活动中的( )方式。

A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作

C、赞助社会公益事业D、赞助社会慈善和福利事业

5 6．分销渠道的()是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商

或几个零售商的问题。

A、长度B、宽度C、广度D、深度

57．美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网

络。该渠道模式是( )。

A、管理式分销系统B、公司式分销系统

C、产权式分析系统D、契约式分销系统

58．()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情

况比较少。

A、销售量配额B、财务配额

C、销售活动配额D、综合配额

59．交叉销售的本质是( )。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

B、产品的交互搭售

C、销售服务定制化

D、沟通

60．在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。

A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险

C、谈判中的偶然风险D、谈判中的人员风险

卷册一：理论知识部分(营销师国家职业资格三级) 第3页(共9页)

61．假设样本总体为i00，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按i00

编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个

人样数。

A,4B、25C、50 D、10。

62．()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析

C、消费者调查D、实验研究

63．()是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者

推销产品的经销方式。

A、传销B、串销C、骗销D、直销

64．中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。

A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

65．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属

于()。

A、内部资料来源B、电子资料来源

C、直接资料来源D、外部资料来源

66．()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给

人以较高一级档次产品的感觉。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

67．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用()方式。

A、独家销售代理B、多家代理

C、佣金代理D、买断代理

68．()是指商业机构(或企业、公司)使用Internet：或各种商务网络向供应商(企

业或公司)订货和付款。

A、B to BB、C to CC、B to C D、C toB

69．()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企

业所采用。

A、课堂培训法B、会议培训法

C、实地培训法D、模拟培训法

70．顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2％的折扣，这属于

()。

名词解释 个人可随意支配收入 2,相关群体 3,市场细分 4,产品组合 填空题(每空1分,共20分) 1,市场预测的方法有两大类( )( ) 2,非人员推销的方式可分为三种( )( )( ) 3,企业所面临的竞争力量一般有五种( )( )( )( )( ) 4,新产品定价策略有( )( )( ) 5,促销活动的基本功能有( )( )( ) 6,现代四大广告媒体是( )( )( )( ) 三,单项 1,从市场营销学的角度来理解,市场是指( ) 买卖双方进行商品交换的场所 买卖之间商品交换关系的总和 以商品交换为内容的经济联系形式 某种商品需求的总和 2,营销在公司中最理想的地位是( ) 营销作为一个比较重要的功能 营销作为主要功能 顾客作为核心功能 顾客作为核心功能和营销作为整体功能 3,对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好,环境变化不大的企业适宜采用( )战略. 紧缩 抽资 稳定发展 维持 4,对A,B类的业务单位,可供选择的投资策略应是( ) 发展策略 维持策略 收缩策略 放弃策略 5,小刘计划购买一台新牌号的电视机,他对这种电视机质量方面的信息并不了解,对这类的购买行为,企业可采取的营销措施是( ) 适时传递有关新牌号产品的信息 大幅度降产品的价格 保证一定的存货水平 赠品销售 6,在影响生产者购买行为的因素中,属于人际因素的是( ) 职权,地位,影响力 B,年龄,教育,职位,性格 C,收入,教育,权威 D,影响力,性格,对风险的态度 7,当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时,应采用( )进行预测. 最小平方法 一次移动平均法 配合对数直线趋势 二次移动平均法 8,市场营销调研的第一步是( ) 确定一个抽样计划 收集信息 进行调研设计 确定问题研究目标 9,当一个企业规模较小,人力,物力,财力都比较薄弱时,应当采取( )竞争策略. 进攻策略 专业化生产和经营 市场多角化 防御策略 10,在普通食盐市场上,消费者所表现的需求,欲望,购买行为以及对企业营销策略的反应都相似,这类产品的市场被称为( ) A,同质性市场 B,异质性市场 C,消费者市场 D,目标市场 四,多项 1五,简答题(每题6分,共30分) 组织市场的特征有哪些 企业定价的方法有哪几种 简述产品生命周期各阶段的特征 可供企业选择的目标市场营销策略有哪几种 确定企业促销组合的因素有哪些 六,论述题(8分) 目标市场定位的策略有哪几种 各适用于什么情况 答案如下： 1.1 可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押贷款)所剩下的那部分个人收入。 1.2 相关群体(Reference Groups)指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 1.3 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 1.4 产品组合指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合，包括四个因素产品系列的长度、宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。 2.1 定性预测 定量预测 2.2 广告宣传 公共关系 营业推广 2.3 新进入者的威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品的威胁，以及竞争对手之间的竞争。 2.4 撇脂定价 渗透定价 理解定价 2.5 沟通信息 激发购买欲望 提升市场销量 2.6 报纸、杂志、广播、电视 3.1 BDCBAACDBA 4 空白 5.1 不知道 5.2 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 5.3 (一)投入期 投入期也就是新产品刚刚上市的阶段，他有几个特点： 1）生产的数量比较少，成本比较高： 2）营销费用高： 3）销售数量少： 4）价格偏高： （二）成长期 1）首先产品的销量急剧上升，因为产品已经被广大消费者采用，销售势头良好。 2）产品质量日趋稳定，实现了规模化生产。 3）出现了仿制产品，竞争开始激烈 4）利润大幅增加。 （三）成熟期 1）产品工艺成熟，结构基本定型。 2）销售额达到顶峰，开始缓缓回落。 3）竞争日趋激烈，利润越来越低： （四）衰退期 1）产品陈旧，无论是功能还是外形，已经完全被新产品赶超。 2）销量急剧下滑，大部分人接受了新产品，对这种老商品已经兴趣不大了。 3) 利润明显下降，由于产品卖不出去，库存出现严重挤压，资金周转开始变慢，开工出现停滞，但是固定费用和宣传的投资并未减少，导致利润大幅下降甚至亏损。 5.4 无差异营销策略 差异营销策略 集中性营销策略 5.5 产品类型 市场状况 促销费用 促销目标 六、答： 1、市场领先者定位 保证未来市场占有率40%以上使用，不断推出新产品或者开发新技术，同时保证持续的广告宣传以保证市场的稳定性发展。 2、 市场挑战者定位 对峙性定位 由于企业与竞争对手在产品价格渠道促销等方面雷同，所以采用种种手段打击竞品，和竞品对着干，直到抢占领先的位置。 3、市场跟随者定位 企业发现目标市场竞品已经很多，但市场没能够被垄断，需求还是很大的时候，选择进入市场，跟着别人的脚步走，别人推出什么产品，我们就跟着推出类似的产品。 4、市场补缺者定位 或者称为回避型定位：企业关注的是竞争者没有注意到的市场，不去做正面的冲杀，而是选择空白的市场或者推出新特色的产品来开拓新市场。

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