那些传说中的销售理论公式

销售要做的事情，就是卖，无论是什么东西，也许根本就没有东西，他们依然可以卖出去（所谓商业，就是物质交换带来的财富行为，如果没有交付什么东西就获得了财富的不算）。可你都知道有哪些销售理论公式可以供销售人员参考学习，提升销售能力么？

一、GEM公式，“吉姆公式”

Enterprise企业——Goods 商品——Myself 销售人员

整个产品的概念应理解为以下三个层次内容：

1)核心产品： 指产品能给客户带来的效用和收益，这是满客户需求的核心，是客户真正的购买需求。

2)配套产品： 指用来表现核心产品的形式结构和外貌的方面，包括产品的质量、形状、外观、商标、包装等。

3)延伸产品： 指客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、 培训、维修等领域。

理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现有三点：

1、认为自不适合做销售

2、害怕被客户拒绝

3、担心业绩不好没有收入

二、AIDA模式

成功的销售人员必须学会如何把注意力放在激发客户兴趣上，而不是销售自己的产品，激发客户购买欲望，达成交易。 四个步骤：引起注意、唤起兴趣、激发欲望、促成购买。

A—attention：塑造形象，沟通技巧、业务精熟、做好包装。

I—interest：示范类+情感类。

D—desire：建立信任、诚恳沟通、举例说明、陈述道理。

A—action：促成购买。

三、DIPADA模式

D—definition：准确界定客户购买需求目标。

I—identification：客户需求与产品相结合。

P—proof：证明产品符合客户实际需求和愿望目标。

A—acceptance：接受销售，成交签约。

四、IDEPA模式

IDEPA模式，也称“埃 德帕”模式。是针对有明确购买需求的客户。

I：identification 通过识别，销售的产品与客户的愿望是可结合起来的；

D：demonstration 通过演示，示范产品特性，描述产品价值和客户收益；

E：elimination 淘汰不适合客户需求的产品；

P：proof 向客户证实其选择的正确性；

A：acceptance 及时促成采购，要求客户做出购买决定

五、FABE模式

也叫卡片式销售，事先把产品特点、优点及客户收益在卡片上写好， 方便在销售中让客户快速清晰地了解产品，缩短了销售沟通的时间，因此简单易用，销售人员在销售产品中使用效果极佳。

非常具体、可 *** 作性很强的收益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提了销售效率。

1)features指的是产品的特质、特性等面的内在属性（产品名称、产地、 材料、工艺等）

2)advantages产品优势（更有效、更高档、更温馨、更保险等）

3)benefits给客户带来哪些好处（右脑销售法则，通常用众多的 形象词语来帮助客户体验这个产品）

4)evidence有关产品的依据（品牌、证明、演示等来证实产品属性和产品的价值）

营销的核心就是抓住用户，那么怎么才能抓住用户，

一、给你的用户画画像

画画像，也可以说是贴标签，就是说对你的用户数据进行分析，用系统的方法，分析出她们身上所共有的特征。从逻辑属性、情感属性、感觉属性和社会属性对用户进行深入分析，对他们的标签总和与自身的产品进行结合。让产品能够深入到用户的内心，让用户提高购买率。

二、对手如此强大，如何一招制胜？

首先我们要明白：今天，这个时代，我们的竞争对手往往不是来自于正面，而来自于侧翼！有价值的数据都是运营出来的。

运营方案是互联网思维落地的开始，真正进入互联网，就要了解“它”的文化！

绝大多数的对手主营业务今天只是为了锁定客户！老板的思维格局，就是企业的布局；最重要的不是拥有工具，而是要使用工具！

总裁商业系统

三、产品价值

不管对哪个产品来说，传播一定是很重要的，传播性的优劣能够影响到你的潜在用户能否得知你的产品，熟悉产品的属性。

在如今的互联网时代，传播离不开的就是互联网，为什么有的产品还没有生产出来，就变的炙手可热，预售一空，而有的产品，刚生产出来就变得无人问津库存！那么我们怎么做才能让我们的产品也能达到如此的效果呢？

你必须了解的产品价值公式

这里的关键词叫：价值。尖叫的背后是价值，那么如何打造令用户尖叫的产品呢？

Michael徐给出一个公式，叫，产品价值公式：产品价值=（新体验-就体验）-换用成本（用户从旧体验转化到新体验所付出的成本）。

总裁商业系统

作为一个营销团队，你必须深刻洞察用户的需求，让团队不断提供有价值的产品去满足他们的这些需求。只有这样你才能用得上前面提及的传播策略。

最适合你的才是最好的。

每一个成功者都有一个公式。勇于开始，才能找到成功的公式。那么销售成功的公式是什么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售成功的公式：

世界著名营销大师杰弗里.吉特默所提出的Aha!(Attitude态度—humor幽默—action行动)公式在营销中广为使用。这个公式中最让人难以执行的就是“行动”，这需要承受很大的压力。这三味药可以很好地相互配合。当然单独使用也可以，但加在一起就能创造奇迹了。

销售成功的态度

积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力，它是一项纪律、一个承诺。在积极的精神状态中，你每天醒来都会重新变得思想积极、语言活跃，而不是天天情绪不稳定。积极的精神状态让你每一天都发自内心地感觉良好，无论外界环境如何，所有时刻都如此。

销售成功的幽默

幽默不仅仅是有趣，它表现出你对事物的洞察力。幽默是有意义的生活和职业成功的一种表象。它包括你的幽 默感、你发现并创造幽默的能力。如果你在场，就让别人笑，让别人感觉良好吧。听一听“我喜欢和你说话，你让我总是想笑”，或者“你让我的一天过得很棒”。 这就是幽默的效力。这让别人向往和你说话，而不是躲避你的电话。这是良药，销售的良药。

销售成功的行动

让行动跟上你的语言。在每天清晨醒来都有一系列明确的目标。每天有一个日程，并且准备好完成上面的每件事。把计划要打的最后一个电话也打完。照着自己的成功计划前进，比其他任何你认识的人都努力，努力到让你自己感觉非常骄傲为止。

销售成功的 方法 ：

一、坚持不懈

被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住被拒绝第二次，5个人中又少掉2个再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

二、做正确的事

推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽申请xyk，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

三、优点学习法

每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”

四、正面思考模式

失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

五、良好的个人形象

你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

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