在定价策略中，可供企业选择的定价方法有什么

在制定新产品的基础价格时，应考虑以下因素：

（1）相关的细分市场。

（2）顾客或最终用户需求的多样化。

（3）竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。

（4）成本因素。

（5）市场营销渠道策略。

在有了以上资料后，我们通常会：

1．系统化定价程序

（1）识别目标消费者在潜在用户及其需要。

①设计一个应用于各个细分市场的系统；

②确定每个市场部分的边际成本和特殊成本。

（2）分析细分市场的环境，并决定如何进入这些细分市场。

①确认顾客或用户的需求内容；

②确定产品的价格水平；

③决定在不同产品之间的价格和功能的差异程度。

（3）估计可能的竞争对手。

①了解竞争对手的价格水平；

②分析竞争对手的优势与劣势。

（4）确认可行的定价方案。

①估计期望价格水平和推出时机的销售额；

②估计产品的直接成本；

③识别产品改变时成本的差异程度。

（5）估计不同销量水平下生产和市场营销的直接和间接成本。

（6）计算不同销量水平下每个细分市场的期望利润。

①说明竞争产品中客观和主观的质量差别；

②中止无法赚取利润的项目。

（7）对产品采取差别定价。确认该产品销售能够直接或通过刺激其它产品的销售，来补偿全部产品的成本。

（8）探讨价格变化的影响，并决定不同市场条件下最有利的价格。

2．成本加成定价

定价问题不是总有明确答案的。成本加成定价法是一种常用的定价方法。其优点是它不仅能补偿产品的成本，而且还能获取一定的利润。但它不表明市场的认识价格，而且它还有一个致命的弱点，即对市场缺乏d性和敏感性，即一旦产品销售不畅，它无法进行必要的调整。这就需要企业必须根据市场形势的变化，调整成本加成的比率。

3．市场导向定价

这种定价方法既可以是需求导向，也可以是竞争导向。顾客或用户常根据价格来推断质量，如果价格比竞争对手的高，也许消费者或用户会认为企业的产品更好，因而决定在这里购买。另一方面，消费者或用户也可能会认为企业的产品与竞争对手的产品价值相同或更低，因而认定产品或服务要价太高。还有可能购买者会把企业的产品价格与其它产品价格相比并决定购买，因为他们认为企业的产品是独一无二的，而接受较高的价格。

调查消费者中用户并不会提供一个购买状况的准确答案。怎样才能以最好的方式制定新产品的价格呢？两种截然不同的策略--撇脂定价和渗透定价，是新产品或服务定价的典型方式。

另：杂谈

五种定价小策略

同价销售术

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜，l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单，在一定程度上比较管用。

特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。

如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

低价法

便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；（2）对追求高消费的消费者慎用。

整数法

疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，借以树立商品的形象。

弧形数字法

“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

为贯彻落实中办、国办印发的《关于进一步深化税收征管改革的意见》，深化税务领域“放管服”改革，优化营商环境，促进税企合作，提高对跨境投资者的个性化服务水平和税收确定性，根据《中华人民共和国企业所得税法》及其实施条例、《中华人民共和国税收征收管理法》及其实施细则的有关规定，现就单边预约定价安排适用简易程序有关事项公告如下：

一、企业按照《国家税务总局关于完善预约定价安排管理有关事项的公告》（2016年第64号，以下简称64号公告）的有关规定申请单边预约定价安排，符合本公告要求的，可以适用简易程序。

二、简易程序包括申请评估、协商签署和监控执行3个阶段。

三、企业在主管税务机关向其送达受理申请的《税务事项通知书》之日所属纳税年度前3个年度，每年度发生的关联交易金额4000万元人民币以上，并符合下列条件之一的，可以申请适用简易程序。

（一）已向主管税务机关提供拟提交申请所属年度前3个纳税年度的、符合《国家税务总局关于完善关联申报和同期资料管理有关事项的公告》（2016年第42号）规定的同期资料；

（二）自企业提交申请之日所属纳税年度前10个年度内，曾执行预约定价安排，且执行结果符合安排要求的；

（三）自企业提交申请之日所属纳税年度前10个年度内，曾受到税务机关特别纳税调查调整且结案的。

四、企业应当向主管税务机关提出适用简易程序的申请，主管税务机关分析评估后，决定是否受理。

（一）企业有申请意向的，应当向主管税务机关提交《单边预约定价安排简易程序申请书》（附件），并附送申请报告。申请报告包括以下内容:

1单边预约定价安排涉及的关联方及关联交易；

2单边预约定价安排的适用年度；

3单边预约定价安排是否追溯适用以前年度；

4企业及其所属企业集团的组织结构和管理架构；

5企业最近3至5个纳税年度生产经营情况、财务会计报告、审计报告、同期资料等;

6单边预约定价安排涉及各关联方功能和风险的说明，包括功能和风险划分所依据的机构、人员、费用、资产等；

7单边预约定价安排使用的定价原则和计算方法，以及支持这一定价原则和计算方法的功能风险分析、可比性分析和假设条件等；

8价值链或者供应链分析，以及对成本节约、市场溢价等地域特殊优势的考虑；

9市场情况的说明，包括行业发展趋势和竞争环境等；

10单边预约定价安排适用期间的年度经营规模、经营效益预测以及经营规划等；

11对单边预约定价安排有影响的境内、外行业相关法律、法规；

12符合本公告第三条的有关情况；

13其他需要说明的情况。

（二）有下列情形之一的，主管税务机关不予受理企业提交的申请：

1税务机关已经对企业实施特别纳税调整立案调查或者其他涉税案件调查，且尚未结案；

2未按照有关规定填报年度关联业务往来报告表，且不按时更正；

3未按照有关规定准备、保存和提供同期资料；

4未按照本公告要求提供相关资料或者提供的资料不符合税务机关要求，且不按时补正或者更正；

5拒不配合税务机关进行功能和风险实地访谈。

（三）主管税务机关收到企业申请后，应当开展分析评估，进行功能和风险实地访谈，并于收到企业申请之日起90日内向企业送达《税务事项通知书》，告知其是否受理；不予受理的，说明理由。

五、主管税务机关受理企业申请后，应当与企业就其关联交易是否符合独立交易原则进行协商，并于向企业送达受理申请的《税务事项通知书》之日起6个月内协商完毕。协商期间，主管税务机关可以要求企业补充提交相关资料，企业补充提交资料时间不计入上述6个月内。

（一）主管税务机关与企业协商一致的，应当拟定单边预约定价安排文本。双方的法定代表人或法定代表人授权的代表签署单边预约定价安排。

（二）主管税务机关不能与企业协商一致的，应当向企业送达终止简易程序的《税务事项通知书》。企业可以按照64号公告的规定，重新申请单边预约定价安排。已经提交过的资料，无需重复提交。

六、税务机关应当按照64号公告的要求，做好单边预约定价安排的监控执行工作。

单边预约定价安排执行期间，企业发生影响单边预约定价安排的实质性变化，导致终止执行的，可以按照本公告的规定，重新申请单边预约定价安排。

七、单边预约定价安排适用于主管税务机关向企业送达受理申请的《税务事项通知书》之日所属纳税年度起3至5个年度的关联交易。

八、同时涉及两个或者两个以上省、自治区、直辖市和计划单列市税务机关的单边预约定价安排，暂不适用简易程序。

九、本公告未作具体规定的其他单边预约定价安排事项，按照64号公告的规定执行。

十、本公告自2021年9月1日起施行。

特此公告。

附件：单边预约定价安排简易程序申请书

1 选定定价目标。也就是说企业为了达到什么目标而制定产品价格。对于不同的企业目标, 要制定不同的定价战略。如果企业生产的产品过剩,行业竞争激烈,为了确保企业正常运转,减少库存产品,企业可以制定较低的价格,通过大规模的价格折扣,增加企业活力;如果企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格,就必须估计市场需求和产品成本、费用,并据此选择一种价格,使之能产生最大的当期利润、现金流量和投资回报率;如果企业想取得控制市场的地位,以便赢得最高的市场占有率之后享有最低的成本和最高的长期利润时,企业可以制定尽可能低的价格来追求市场占有率领先地位。另外,企业也可根据自身能力制定一个特定的市场占有率目标。如:第一年占领市场 10%的份额等。如果企业想使产品处于质量领先地位,并在生产、经营过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想,就必须用高价格来弥补高质量以及相应的优质服务所带来的高成本。

2 测定价格对市场需求的影响。价格会影响市场需求,当价格提高时,市场需求就会减少;价格降低时,市场需求就会增加。这是供求双方相互作用的表现。因此,企业制定产品价格时,必须了解市场需求对价格变动的反应。

3 正确估算产品成本和费用,为产品定价提供依据。

4 分析本行业同类产品和价格。根据本企业产品的特点,制定市场营销策略,参与行业竞争。

5 选择定价方法。产品价格的高低,受到许多因素的影响,企业制定价格的时候,往往不能面面俱到,只能侧重某一个方面的因素。定价方法大体有以下几种:

成本加成定价法:是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定产品销售价格。加成的含义即一定比率的利润。这种方法使用的比较普遍,它的优点是可以简化定价程序,同时对买卖双方都比较公平。加成率的制定可以参考竞争者的同类产品的价格,既要保证企业获取利润,又不能大大高于同类产品价格。

目标定价法:是指根据估计的销售额和销售量制定价格。首先,要估计各种不同时期的产量和总成本;其次,估计未来的销售量;最后,计算投资回报率。此方法的最大缺点是:根据销售量制定价格,而价格恰恰是影响销售量的重要因素。

认知价值定价法:就是企业根据购买者对产品的认知价值制定价格。此方法的关键在于准确计算产品所提供的市场认知价值。然后,在此价值及价格下估计销售数量,决定所需的产量、投资和单位成本,计算利润。

随行就市定价法:是指企业按照行业的平均现行价格水平定价。此种方法是同质产品市场的惯用定价方法。在产品难以估算成本、企业打算与同行和平相处、如果另行定价, 很难了解购买者和竞争者对本企业价格反应的情况下,经常采用此方法。

公开投标法:这种价格是供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的,而不是按照供货企业自己的成本费用或市场需求制定的。供货企业的目的在于赢得合同,所以它的报价应低于竞争对手的报价,但不能将其价格定得低于边际成本,以免使其经营状况恶化。

6 选定最后价格。企业选定最后价格时还必须考虑其他方面的要求、意见和情况。首先,必须考虑所制定的价格是否符合政府的有关政策和法令的规定,否则就会违法,受到法律制裁;其次, 还须考虑消费者的心理,制定较高或较低的价格,吸引消费者;最后,必须考虑企业内部有关人员、经销商、供应商和竞争对手对定价的意见。

产品投放市场后,因各种原因,还要对各种产品的价格进行调整,以利于促进和扩大销售,提高经营效益。因此,企业经营者在产品销售过程中必须酌情修改其基本价格。企业修改价格战略有 5种。

1 地区性定价。对于卖给不同地区顾客的产品,是分别制定不同的价格,还是制定相同的价格。也就是企业要决定是否制定地区差价。它的形式有:1)按产品在某种运输工具上交货定价:就是购买者按照厂价购买产品,企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如:火车、飞机、卡车等)上交货,交货后,从产地到目的的一切风险和费用由购买者承担。2)统一交货价格:就是企业对于卖给不同地区购买者的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费定价。3)分区定价:就是企业对不同地区制定不同价格。4)运费免收定价:企业负担全部或部分实际运费。

2 价格折扣和折让。企业为了鼓励购买者大量购买、淡季购买、付清货款以及其他因素,对产品的基本价格进行折扣和折让。如:现金折扣、数量折扣、季节折扣、以旧换新折让等。

3 促销定价。企业运用不同的市场营销战略,吸引消费者进行购买。如:大大降低个别产品的价格,招揽顾客,同时购买其他非降价的产品;把定价为1000元的产品降为999�99元等。

4 需求差别定价(也称价格歧视)。企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。它包括:1)企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。2) 企业对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格。3)企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使它们的成本费用没有任何差异。4)企业对于不同地点、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。

5 新产品定价。分为受专利保护的创新产品定价和仿制新产品的定价。受专利保护的创新产品定价可采用在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润;或者,把产品价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。仿制新产品的定价就产品质量与价格而言, 可采用9种战略:1)优质高价战略;2)优质中价战略;3)优质低价战略;4)中质高价战略;5)中质中价战略;6)中质低价战略;7)低质高价战略;8)低质中价战略;9)低质低价战略

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