400元起家，年收入16亿， 做对了什么？

特劳特在《定位》一书中说：“定位需要逆向思维。定位需要从潜在顾客开始，而不是从自己开始。在我们这个过度传播的社会，改变心智是项异常艰难的工作。相比之下，运用已有认知就简单多了。在确定潜在顾客心智的状态时，要撇开企业自尊，这很重要。要从市场中得到‘我们的定位是什么？’的答案，而不是从营销经理那里。”

企业的竞争，是产品之争，是认知之争，本质上更是定位之争。

徐国华，徐记海鲜酒楼创始人。他曾从木匠出身，借款400元起家，后来做海鲜餐饮酒楼。

在正餐行业里打拼22年，如今在上海、深圳、武汉、西安、长沙等地拥有近60家店面，门店总营业面积超10万平米。2021年预计营收16亿，被中国饭店协会授予“海鲜领军品牌企业”。中国企业平均寿命3.8年，22年绝对算得上是“长寿企业”。餐饮本身又是一个流程复杂、难度非常大的领域，徐记在这其中一定是有其独特优势。疫情期间，徐国华还逆势投资1个多亿，开店8家。所到之处，无不顾客盈门。每到一地，都能迅速冲上美食热门榜前列。徐国华，到底有什么秘密？

1、风雨兼程，创业22年终成海鲜一哥

徐国华：我们是在1999年开出了第一家徐记海鲜。我创业时的想法就是：一定是要靠产品、菜做得好吃来赢得顾客。所以我们在食材的选择上面要求非常严格。我们分两个维度来理解:

第一个维度，首先是这个食材一定要新鲜，该嫩的要嫩。

我们对食材的标准是什么样的？就是：天买天，天卖天；餐做餐，餐卖餐。当天买回来的原料，当天要把它卖完；当餐加工好的这些半成品食材，当餐要把它卖掉。公司的负责人会经常去检查冰箱，一旦看到冰箱里有海鲜，哪怕是龙虾、象拔蚌这么贵重的东西，只要不是最新鲜的，我们都把它倒掉。

第二个维度，是食材的品种要好。比如徐记海鲜当年用到的一种海鲜：带子，青岛的带子进价只有3块钱（一只），但是广东的沙带，进价就要8块钱（一只）。徐记海鲜在食材的选择上面，一定会选广东的沙带，因为品质好。

用品质最好的食材，通过适当的火候，加工到位，并少放调味料，菜品烹制最后展现出的是食材本身的味道，这就是徐记海鲜做菜的理念。怎么样让菜好吃、耐吃，这是我们的追求。菜品如果不耐吃，顾客会一吃就腻。目前，我们已经开到的城市有上海、深圳、武汉、西安、长沙，已经有50多家门店。