项目中的综合管理措施

生活不在于此，应不断的进步！PMP®不分专业，不分行业，几乎任何行业都适合学习PMP®，PMP®主要学习的是一种做事的思维能力，到职场里是可以适用的。但学习PMP®的人更多是从事IT、程序员的，本身有技术，缺乏理论的管理知识。还有就是本身从事项目工作的，本身项目知识比较弱，跟进3-5年的项目比较累，跟不上。通信行业、工程的也蛮多报考PMP®的，所以说很多行业都适合考PMP®，更关键还是看自己想不想从事做项目或者学习管理知识。

一些大公司在招聘人才时，会采用国际认证资格证书这个非常重要的衡量标准。我们在掌握专业知识和技能的同时，应该重视获取国际认证资格证书。

目前IT行业所占的总比重最大，PMP®持证人数占总持证人数的577%，建筑行业、金融行业、能源行业占比重较小。但近两年，IT业考生的比重在下降，制造业、金融、能源与建筑工程等考生所占比重在上升，这也说明PMP®在各行业的认知程度在不断的提高，考生行业分布也日趋多样化、合理化。但是PMP®认证所学到的项目管理知识体系是通用的。

这就说明了现在考PMP在各行业的认知程度已经在不断的提高了，掀起了一股浪潮，是一种趋势了，而且行业的分布也日趋多样化、合理化。

PMP®认证适合哪些人考？

1工作需要转型，由于技术人员需从技术转型到管理，缺乏系统的理论知识学习，而PMP®证书提供一种可能是一个桥梁

2能力需要提升，在职业生涯规划遇到瓶颈时，或者新的团队组建岗位调整，公司内部升职加薪需要提升，自身能力获取更大的发展平台

3面临找工作或跳槽企业，HR在招聘的时候，PMP®证书成为了衡量一个员工PM *** 作能力的标准，也是要求新员工能有个项目管理的通用语言。

4企业需求企业的投资，战略目标的实现，多是依靠项目的精细化管理，企业对项目经理的管理能力非常重视，许多企业核心部门要求所有项目经理持证上岗。

大概的来说只要涉及到管理的都可以考个PMP®证书，PMP®证书的考取还有一个最重要的收获，就是能力的提高，或者说是个人的项目思维，工作方式，想事情的角度，从而提高自己的竞争能力，让自己生活质量提高，人脉交际圈更优秀。

献给非IT，零经验，零基础朋友的信息系统项目管理师/高项考试备考经验和心得

前段时间考过信息系统项目管理师/高项了。也拿证了。

几个朋友得知后就问我，他们没IT经验，零经验，零基础，如何备考高项。

所以决定为没IT经验，零经验，零基础的朋友写个经验贴吧。

先下个定论，信息系统项目管理师/高项这门考试，和计算机关系不大！！！它的核心是管理方面的知识。所以不要背它吓到了。

计算机知识有考一点，但是只有几题选择题和计算机关系大，论文背诵一些专业术语和常用句子。

要进行系统的学习的，即使像我这样有10多年IT经验的人，不系统的学习一样过不了。IT从业经验也只是多了几题选择题，还有看一些细节的时候比非业内人士好理解一些。管理知识其实和非IT，零经验，零基础的朋友差不了多少。

一、   考试基本介绍

高项是指软考高级当中的信息系统项目管理师。相对系统规划与管理师、系统分析师相对来说适合没有项目经验的人或者非IT专业的人，因为主要内容是PMP和计算机的一些比较浅显的背诵的知识点，基本上都是在科目一选择题里头考察，考察的不是很深入。很多朋友有问我，高级要不要写代码？明确的告诉你哦~不用写代码（中级，软设是写代码的）。所以很多非科班的人选择高项作为落户加分的证书，因为真的只要背书就好了。

当然，如果有一建二建等PMP管理类证书的考试经验，那考起来更是轻松，因为核心知识是一样的。

然后这个考试，一共3门，每一门总分75。3门都在45分以上，算通过，任意一科没有45，都要重新在考。整个考试都是纸笔，没有电脑上机器的部分。

目前网络上不少网上的经验帖子，但是都是第二版教材的。

2012年下半年，开始用第二版教材；17年下半年开始用第三版教材，也就是目前的版本，网络上的资料不多。

二、   考试形式和内容

科目一：综合知识

都是选择题75题，9:00-11:30，可以提前交卷，一般11点这样就可以出来了。75题选择题会做就是会做，不会做在那边磨也没有意义。我一般都是1个多小时就做好了。然后提前交卷，11点一出来就去吃饭，睡个午觉，下午有精神考。

题目特点，知识点涉及面广，但是没有什么深度。对于计算机专业，或者计算机爱好者来说有关注一些行业信息，稍微刷一刷真题，就能过了。如果计算机知识不是很多，那建议多刷题，然后不知道的知识点去百度里头再稍微扩展一下，或者找计算机专业的人多请教一些，也是能做的出来的。

但是大部分题目都是课本的知识点。随便找一个老师的视频，学习一下，大部分题目都是做的来的。

我们拿2021上半年真题来分析一下吧

1、国家信息化体系包括六个要素，其中（1）信息化体系六要素中的龙头，是国家信息化建设的主阵地，集中体现了国家信息化建设的需求和效益。

A信息资源

B信息技术应用

C信息网络

D信息化政策法规和标准规范

这个是一题时政题，稍微关注一下新闻就可以。

3、路由器工作在（3），通过逻辑地址进行网络之间的信息转发。

A物理层

B数据链路层

C传输层

D网络层

这个是课本第一章的知识，不过如果对网络知识或者计算机知识比较熟悉也是能直接做出来的。但是大多数人还是要专门看一下这个部分的知识。

6、工程师小王为测试云计算平台网络的d性伸缩能力，采用的有效方法是：（6）

A 对网络负载进行压力测试，判断系统能否自行通过调整网络宽带来保障网络传输性能

B 检查是否具备计算资源d性伸缩菜单或按钮

C 通过对当前运行的网络资源进行单点中断 *** 作，检查网络是否持续可用

D 检查云平台是否具有存储资源容量规划工具

这个稍微要一点计算机经验，但是其实是个计算机爱好者，应用一下逻辑思维腿短一下也是可以做的来的对吧。

12、不必了解程序与数据库的内部结构，为用户提供一个看上去统一，但是由多个系统组成的应用系统，可采用(12)。

A表示集成

B数据集成

C控制集成

D业务流程集成

这题就是标标准准的课本里头的知识点了。

总体上来说，这份卷子只有前面10题这样是一些时政，课本外知识，需要结合IT知识进行逻辑推断的题目。

后面的都是课本里头，或者随便找一个老师的视频里头都有提到过的知识点。

所以要相信，即使科班出身的人，他们要是没学过项目管理，然后基础知识也不学，顶多就前面10题做的出来。后面的65题他们也是拿去蒙的。未必会比好好看书，学基础知识的你好。其实后面的65题，你和科班的人是站在同一起跑线上的。科班出生的人，就比你多10分。但是其实选择题只要考45分就可以了。好好学基础知识，笔记里头的口诀都背诵下来45分的基础知识不是什么太大的问题。45分科目1,你也就考过了。又不要求你全对！！！只要对45分就可以了。

所以千万不要觉得高项你学不了，学不来。要相信自己，你可以的。你和科班的人是站在同一起跑线上的！！！！！

科目二： 案例分析+计算题

13:30-15:00，知识点都掌握了的话，时间基本上够。

知识点不牢固的话，肯定来不及，但是也做不对就是了。准备下次考试吧。

案例分析

拿几份历年真题看一下，可以发现。和计算机基本没有多大关系。主要都是考10大领域的常见知识点多看看，多背背。知识点有点多，所以要利用好口诀。笔记里头带背字的要重点背诵。比如

我自己就这些笔记整理了200多页。这种口诀都放在里头了。当然不要求一字不落，拿满分。但是多写一些内容总能多拿几份，这部分评分是按点答题，答错知识点不要紧，因为改卷是根据答题要点来计分的。案例的分数可以稍微放弃一些的。毕竟75-45=35，还有35分可以拿来扣。

计算题

大家都说得计算者得案例，计算题的分数一定要拿来。无非就是关键路径、单双代号题，这种题难度也就中学物理题的水平，算不上很难。刷刷题，把所有真题包括中级系统集成的计算题都做了，知识点就能掌握下来了。其实不多，也就几十题。做完，基本上你也就掌握了。唯一痛苦的就是不能带计算器，所以算数不要算错。

科目三：论文

选择题，案例，计算题，这种都是客观题，对就是对，错就是错。

而论文是个主观性很强的科目。

高项的通过率只有14%，那么怎么控制？

作为准高级工程师的你应该猜测的到答案吧？

15:20-17:20要写最少2300字。

我天天敲键盘，很少写字，会提笔忘字的。而且字也不好看。我感觉我的分数有一部分是被错别字和字难看扣掉的。

这部分的备考我的建议是：

稍微练字练一下，不要投入太多时间，但是要稍微学习一下练字的基础知识（我也特意去整理了一下练字的东西）。

要背诵ITTO，还有各个过程的作用，功能，意义，因为这个就是论文的核心内容和思路。

因为论文的总体大纲就是47个子过程，所以最好将论文的大纲柔和在ITTO里头一起背诵。

论文练习的时候都拿去手写，这样能提高写字速度。

时间允许的话10大领域的论文各写一篇。如果自己没有项目经验，不懂得介绍项目，可以找找周边朋友的项目介绍，切记要真实。实在没把握的话，可以考虑找有经验的人买现成的论文来背诵。（我从业10多年，甲方乙方都做过了。应该算是个有经验的了。）但是最好是10篇都是同一个背景的，毕竟项目不一样，人家人员分配，成本分配，采购的设备等等都是不一样的，拿10个不同背景的项目，要背10个项目。同一个项目背景的话，同一个例子是可以在好多个领域里头都拿来用的。（目前我认识的同学中，就我10篇论文都写了，还附带整理了思路大纲，而且还带上项目相关的背景资料的人）

然后论文的话，我建议真的要提前背。很多人想着等最后1~2天押题的时候再来准备。我就问你一句，你的记忆力那么好？2300字一个晚上能背诵下来？就算背下来了子题目呢，又不是按原文默写就可以考过了。

所以，好好准备，最好是准备10篇，上考场不慌。

有的人说我就准备3篇~5篇，考不过大不了明年在考。

不要觉得我啰嗦，你都准备了3~5篇了，就不差10篇了。刚刚好考试考你没准备的那几篇，又要准备半年。半年和多花几周时间准备10篇，哪个花的时间多，难道掂量不出来吗？

没考过，车费，住宿，吃饭，报名，最少500块。如果觉得半年时间不值500块，那当我啥都没说吧。

特别建议：

考试中午，尽量找个地方休息一下，因为下午节奏很紧张，休息好了才能发挥好。

个人感觉，只要下功夫了，1次不行2次，2次不行3次。功夫到了，其实距离成功就不远了。

三、   整体学习建议和心得

刚刚第二部分说的是各个部分的备考思路建议。

接下来说说总体的学习思路和过程吧。

因为这篇文章我是特意针对非IT，零经验，零基础朋友的信息系统项目管理师/高项考试建议，所以特意从这个角度重新整理了一下我的建议。

第一阶段——学习基础知识

最少看一个那些比较主流老师的视频。比如，马老师，江山老师之类的。不是说其他老师不好，但是这两位老师真的太出名了。我个人感觉主要是他们的课程便宜（买盗版的不算哈，尽量还是支持正版。）也就100~200真的不贵，老师上课也是蛮辛苦的。对比那些大机构动辄几千块，真的是很便宜很便宜了。

视频怎么看？

对非IT，零经验，零基础朋友我建议，视频看一章，然后课本看一章。这样记忆深刻，知识点也容易巩固。

看完之后，再看一下笔记，进行一下巩固，还有自己觉得不理解的知识点再补充到笔记里头去。（笔记考前还要再看的，所以这时候要补充一下自己不熟悉的知识点。）

基本上第一阶段，需要1~2个月。学完之后基础知识已经掌握的差不多了。

特别提醒：

前面几章的内容很枯燥，很杂，也很恶心，没有规律的。

后面几章开始说10大管理的时候就规律一些了。所以要硬着头皮看一遍。

第二阶段——做真题

第一阶段学完，选择题，案例，计算题基本上就懂得做了。

做案例和选择题的真题吧。（论文还没开始学习，所以先不考虑）

时间不够的话，就做17年到现在的真题。时间充足的话，就全部做掉。

（因为17年出第三版教材，也就是现在用的这个教材。之前的都是9大领域的，有的选择题答案放现在来看是错误的答案了。所以只能参考。）

基本上一天做一套，也就8天，加上冗余时间，预算给它2周。

选择题：

一定要练到45分以上。达不到，就分析一下自己错在哪儿了，什么知识点不够熟悉。

选择题的知识结构，上面我有说过了就不展开说了。

一部分计算机知识，这个需要平时积累，可能需要花点时间精力。一口吃不成大胖子的。实在不会，考虑放弃，大概10分左右，但是其他题目得学扎实了来补这部分的分数。

如何补这10分？

一大部分是十大领域的管理知识，核心是ITTO。所以零经验，零基础的你就不要问ITTO能不能不背诵了，这个是分数啊，你就是靠这种背诵的东西来补计算机知识的分数了。还不背诵？那你的分数要从哪里来呢？而且ITTO还是论文的骨架，后续还是要背诵的。

另外一个部分就是英语了，大概有5分，我分析了历年考题，它其实主要考10大领域47个过程的作用意义。其实反过来想，出题老师也只能出这些，出一些稀奇古怪的概念或者专业术语也没人懂得，都没人会做，说明这个题目出的不好。

所以我在ITTO里头也加上了英文注释，多看几遍，会做选择题就可以了。

案例

先做一做真题，看看题目到底什么样。然后看看答案。前面第一阶段已经看过笔记了。多少对笔记会有点印象。这时候再到笔记里头去找对应的口诀，尽量去背诵下来。笔记里头带背字的是高频考点。一次记不住没事，后面还会碰到类似的题目的，历年真题全部做一遍，会碰到好几次，基本上也就背下来了。

计算题

没啥好方法，视频我也看过几个老师的，感觉看视频还是不牢固。最后还是做真题来的实在。

第三阶段——准备论文

可以报个胡老师的班，他的论文讲的不错。然后还有批改服务，平均下来批改一次60。

看完胡老师的论文，然后就可以开始准备论文了。

这几年论文开始对真实性有要求了。所以论文难度又增加了不少。

1、项目背景的选择。老师们的建议都是最好写GOV背景的，几百万起步的，3~5年内的项目（那种一看就是N年前的项目，不太推荐。）

这样的条件要求下，论文背景怎么选呢？

有GOV项目经验的，一般手头资料也非常完整，所以论文要怎么改都可以，素材摆在那边随便选。

但是对于没IT经验，零经验，零基础的朋友，我最推荐的方法是——找有项目经验的人要一些资料，或者指导一下（我应该算比较有经验吧，聪明的你应该知道怎么做了吧？当然，天下也没有免费的午餐对吧）。

第二选择是自己找。不过记住，要看看这个项目是什么时候上线的。特别注意不要写教育系统的。

2、最好准备10篇

3、要提前一些开始准备，因为2300字，不是那么好背的。一两天时间不一定能背的下来。

4、ITTO是论文的骨架，所以最少要背诵10大领域47个过程。输入输出工具技术，尽量去背诵，因为每个过程就是围绕着输入输出工具技术去写的。

5、笔记里头带背字的去背诵下来，论文子题目的内容就是问这些，这个基本上就是现场想一下怎么写进去。

第四阶段——回顾知识

以上几个阶段结束后，基本快考试了。把笔记回顾一下，论文大纲再回顾一下。差不多了。可以上考场了。

一般来说基础知识掌握牢固了，论文的水平也就上去了。论文都搞的定了，基本上案例和选择题也八九不离十了。

文中相关内容，可以发送Email ：743811262@qqcom。

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项目中的综合管理措施

对于大多数公司来说，项目的售前及售后没有明显的划分界限，这是为了更好的集中各方资源成功地完成一个项目。因此对于一个公司而言，科学的项目管理制度、好的管理者、融洽的企业文化等等都是项目成败的因素。

一、如何做好项目的售前工作

1售前人员应具备的基本素质

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

所以售前人员应该具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

熟悉自己的产品。

具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、 *** 作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2项目售前各个阶段应注意的事项

通常获得一个项目的前期过程有以下六个阶段：

1)销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2)销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3)用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4)参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5)参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6)签订合同，项目实施以及维护。

21招投标前与用户的接触阶段

招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1)用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的'软件系统情况;

2)新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;

3)业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求;

4)平台和数据库的选型;

5)信息安全、存储的需求;

6)对软件开发机制的认识;

7)用户感兴趣的热点技术;

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

22投标及投标文件的准备阶段

221成立项目投标小组

成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。

222编写投标书

用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：

1)商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。

2)对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3)差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4)对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

5)密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

6)商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

7)对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。

223参加投标

对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。

参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。

224商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。

技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议的目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。

二、如何做好项目的售后工作

项目售后的实施成败，和项目经理的管理有直接的关系。如何做好项目售后管理也就是如何做好一个项目经理，这个问题涉及的范围很广，我只能就一个项目经理的角度就一些项目实施经验谈谈个人的体会。难免有以偏盖全的地方，还请领导多提提意见。

1真正理解项目经理的角色

对项目经理角色的理解一定要避免两个极端，一种过分强调项目经理的技术能力，认为项目经理应该是团队中技术最强的人，项目实施中的任何疑难问题最终归集到项目经理，项目经理必须说“Yes”或“No”，否则就无以服众。另一种则过分强调项目经理的领导能力，认为项目经理首要任务是给他的组员端咖啡，协调大家之间的关系等。我认为项目经理首先应是有过类似本项目的项目实施经验，对项目要有一个清醒地认识，同时对该行业的相关知识有扎实的基础;对该项目能够做出一个科学的、切合实际情况的实施方案，在必要的时候能够帮助自己的组员解决问题，但并不是说项目经理必须是任何技术问题都非常精通，比如对于项目的网络构架，项目经理可以咨询相关专业人员。但无论如何，项目经理都应该熟悉和了解项目中的每一项技术，只有这样才能全面掌握项目。其次项目经理应具有协调、组织的能力，能够调节整个项目团队的气氛，在遇到挫折时“升温”，在过分乐观时“降温”;同时应具有同项目单位进行沟通、协调的能力，为自己组员的项目实施做好环境的准备;在遇到关键或疑难问题时，能够通过各种途径找到问题的答案。

项目经理跟一般的职业经理人不同，它具有较强的专业性，一个不懂技术的人是绝对不能做项目经理的，项目经理应该是技术和管理的结合。

2重视对项目组的管理，奖罚分明

在项目的实施中，必须建立一套切实可行的项目管理制度，特别是多方组成的项目团队，更是如此。只有这样，才能保证整个项目实施的有序进行。规范化而且切实可行的项目管理制度，必须因企业、因项目而异。一般而言，应是项目管理原理、企业/行业特点和项目规模/性质、企业开发文化/素质等各种因素综合的产物。同时要严格执行制度，做到奖罚及时、分明。在制度建设上一定要避免两种情况：一是无项目管理制度，仅凭个人经验实施项目管理;二是书生制度，照搬教条，纸上谈兵，束之高阁。

项目管理的核心是‘三角平衡’，即规格、成本、进度三个方面保持平衡。在大部分项目实施中，往往无法确立和实现项目成本的指标、考核和控制，资金的支配权往往不归项目经理，而由公司决定，这样导致公司与项目经理之间的责任不清，对于某些制度也无法贯彻执行，不能很好地实现项目经理负责制。

为了组建一个和谐的团队，项目经理必须充当队员的激励者、教练、活跃气氛者、维和人员和冲突裁决人。

另外，项目经理还必须注重不同岗位的后备人员的开发。在项目的实施过程中一旦出现队员辞职的现象，项目经理能够合理安排人员调动和接替;同时，便于队员在工作过程中形成竞争，以及合理安排期间性休假。转自

3计划、计划、再计划

几乎所有的人都知道项目的实施需要制定计划。但是在具体 *** 作过程中还是存在以下几种现象：一是项目计划的制定不够严谨，随意性大，可 *** 作性差，因而实施中无法遵循(如项目计划过于粗略，落实不足)，没有做到任务、进度、资源三落实。二是缺乏贯穿项目全程的详细项目计划，甚至采取每周制定下周工作计划的逐周项目计划方式，其实质是“项目失控合法化”。三是项目进度的检查(与进度计划比对)和控制不足，不能维护项目计划的严肃性。

再完美的计划也会时常遭遇不测，但并不表明我们不需要制定计划了。如果没有计划我们就失去了参照物。项目经理应该能够预测变化并且能够适应变化。经常做一些“如果——那么”的假设，避免安于项目现状，在项目发生变化时能够及时作出调整。计划总在变化，计划没有变化快，关键是计划能够跟上变化。

在项目的实施过程中，经常会将整个项目分成若干个小的项目，项目经理应有效的利用好时间，做到各个项目之间的有效、合理衔接，保持整体计划的合理性和连贯性。

项目计划粗细程度，是一个需要小心把握平衡的问题。越细则控制力度越大，但项目管理的成本越高;反之亦然。以国内目前的状况，个人看法，3个月以下的项目应细到人天，至少2～3人天;半年以上的项目，至少应到人周。

4真正理解“一把手工程”

很多项目在实施前期都强调“一把手工程”，并且运用的特别好，比如：由总经理召开会议、成立项目小组等等，但是往往在实施开始之后就不能很好地发挥“一把手”的作用，使得一把手工程变成了撒手工程。项目经理应该自始至终地发挥“一把手”的作用，应该定期地(一般为一个月)或在某项小的项目结束时将阶段总结呈递给“一把手”，并且进行简短的交流，听取“一把手”对于项目的看法，在必要时提议“一把手”召开会议。同时，对于项目经理所在公司的“一把手”也要定期进行汇报和交流，以获取支持、理解和资源的调配。

5不要吝惜在培训上花的时间，进行二次、三次培训都不为过

培训是项目实施的一个重要环节，目前国内单位(特别是大型国营单位)的人员素质比较低，对于信息化的理解几乎等于零。所以我们在进行培训时，应该分层次、分阶段的进行培训，不能期望一次培训就能使单位的人员理解和掌握软件的 *** 作。培训应贯穿于项目的始终，并且应做好适合用户水平的 *** 作手册，必要时在单位内部网页上做“常见问题问答”的栏目。一定要避免“客户理解太慢、太笨了，我帮他做了吧”等想法和行为的出现。

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问题一：招投标是什么意思 招标和投标属于对立的。 举个例子，你的公司需要一万个水杯，但是你又不想去超市散买，希望能够获得更具性价比的批量水杯。 于是你在网上（指某个媒介）发布了需要一万个水杯的信息，很多制造杯子的厂商看到了你发布的信息，于是纷纷来和你商量，介绍他们的杯子的质量、价格等方面的信息，最后你决定选择A厂商的产品。

在这丹，你就是招标方，一群和你商量的生产商是投标方，A厂商则是中标方。 虽然说的不严格，但大概就是这么一个过程

问题二：网上投标是什么意思 网上投标有一套严格规范的流程，按照标准流程 *** 作。虽然现在还没有全面普及，但是一种发展趋势，我目前只参加过北京、天津两个城市的网上投标活动。

问题三：招标、投标是什么意思？ 通俗的讲，招标方需要某种产品或者服务，通过招标的形式寻找供应商；投标方就是供应商，它所具有的产品或者服务可以通过竞标的形式，中标后成功找到需求方。所以，买方和卖方的关系这么讲够明白了吧。

问题四：什么是网上招标网上招投标的流程是什么 网上发布公告，网上接受报名，网上递交投标文件，带相关原件现场参加开标会。评标，发中标公告，发中标通知书，签订合同！

问题五：网上投资理财的投标是什么意思？ 楼主，就是进入P2P投资平台（比如有米贷）注册账号，绑定yhk，充值，选中一个你觉得合适的投资项目，把钱投进去，这个过程就叫投标了。

问题六：什么是网络招标 互联网最大的特点是能有效突破时空的限制而使得信息瞬息交流成为现实，正在如火如荼发展着的电子商务，不仅成为了改造传统商务模式的重要工具，也开拓了一个新的商务领域。

降低经营成本和竞争成本始终是企业追求的目标。因此，电子商务的应用也就成为企业自身发展的需求。这与当前IT业探讨的B2B和B2C模式本身的内涵是一致的。效益概念不仅是电子商务发展的最根本的原因，也是B2B的发展超过B2C的重要因素。

在市场发展方面，只有大型企业的电子商务化才能确定电子商务的市场地位。因为，交易容量毕竟在市场中起着基础性的作用。石油化工、钢铁冶金以及制造业的电子商务化的实现预示着电子商务将在现有的商务模式中占重要地位。上海的宝钢集团和北京的首钢集团均进行了电子商务方式的尝试，突破口选择为物资采购的电子招标，就交易额而言，宝钢超出首钢，但从项目进程来看笔者比较认可首钢对传统商务的改造模式。

当前随着国有企业改革进程的加快以及信息技术的迅猛发展，电子商务对企业的经营活动产生了巨大的推动作用。首钢目前每年的物资外部采购达60多亿元，外购物流总吨位达2000多万吨，用于定货会和到全国各地驻点的费用大数百万元，巨额的交易费用和人力资源消耗造成了钢铁企业的第利润率也限制了企业的机构改革。因此，企业的经济效益必须从技术创新中产生。

初试网上招标

首钢材料处理用已有的业务局域网率先进行了网上招标采购尝试。不管此次网上招标还只是业务电子化的第一步，但却为后续机构和业务改革打下了基础。

选择网上采购的产品品种是全部行动的开始。标准化的产品和非特控商品是首先考虑的问题；其次要考虑符合业务简单化特点的因素；而为招标单位和供应商节约费用是最大的卖点；同时符合中国国情的渐进式 *** 作模式是最佳选择。首次网上招标物自有：铝粉、铝线以及润滑油等6大类14个品种规格的材料，总标的1500万元。

第二步是选择 *** 作模式，目前中国企业实现真正意义上的办公自动化的不多，业务电子化的更是少见。为保证第一次 *** 作成功，基本程序实是实现招标程序中距离内容(空间)的电子化，即标书上网，异地下载，然后通过邮电方式(传统方式)回寄标书。此次试验不仅节省了招标单位和投标单位的时间、人力和费用，更重要的是让供应商接受了网上招标的模式，为第二次网上招标奠定了成功的基础。

经过周密的准备，半年后材料处组织了第二次网上招标，并决定霸王上招标作为未来的业务方式，对于上网采购的物资以后不在按传统方式采购，不仅提高了供应商的跟进速度，而且供应商对这种新的更经济的 *** 作模式感兴趣。2000年底，第二批涉及耐火材料、石油产品、电器配件、有色金属4大类52个品种规格的物资实现网上招标。通过互联网发布了40个标书，标的总额为7000多万元。本次招标全部实现空间业务网络化，从标书的上网，供应商异地下载，供应商标书加密后网络回传，招标方、投标方和网管定时全盘开标，网上公布招标结果。开标过程历时50分钟。从经济效果中有形成本角度来说，电子招标的 *** 作成本只有传统招标的10%，而无形成本节约更大。

网上招标的经验

1、 选择符合中国企业国情的改革进度，确保走一步成功一步。首钢材料出奔次改革最基本的原则是确保安全稳妥的条件下实现改革，否则首钢的大生产的材料供应将受到影响。任何改革都有保守势力的干扰，排除干扰的最重要的措施就是避免改革局部失败或进度挫折。立足现有技术和基础是取得成功的保证，因为对于采购方和供应商来说首先要考虑的是以最小>>

问题七：招标公示是什么意思 就是公示哪家单位中标

问题八：中标和投标是什么意思？ 简单说，打个比方，一个人有个生意项目找个合伙。。几个人竟争，每个人出一个方案供选择。。这个方案要用正规文件打印出来，这就叫投标书，也称投标。。。中标，就是对方认可，就可以。

专业说法如下：

投标的基本做法：投标人首先取得招标文件，认真分析研究后（在现场实地考察），编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必须十分明确，中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入，并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不签定合同，招标人通常都要求投标人提供一定比例或金额的投标保证金。招标人决定中标人后，未中标的投标人已缴纳的保证金即予退还。

招标人或招标代理机构须在签订合同后两个工作日内向交易中心提交《退还中标人投标保证金的函》。交易中心在规定的五个工作日内办理退还手续。 投标书分为生产经营性投标书和技术投标书。生产经营性投标书有工程投标书、承包投标书、产品销售投标书、劳务投标书；技术投标书包括科研课题投标书、技术引进或技术转让投标书。

1、标题。投标书标题正中写明“投标申请书”、“投标答辩书” 或“投标书”即可。 2、正文。投标书正文由开头和主体组成。 开头，写明投标的依据和主导思想。 主体，应把投标的经营思想和经营方针、经营目标、经营措施、要求、外部条件等内容具体、完整、全面地表述出来，力求论证严密、层次清晰、文字简练。 3、落款。写明投标单位（或个人）的名称和投标日期。

投标书的写作，要求实事求是、具体清晰、准确准时。 工程投标书通常分在技术标、商务标和资格证明文件三部分。 技术标：主要是以施工组织设计体现，即所投标的主要技术参数、规范。评标时，技术标一般占30%。 商务标：主要是预算报价部分，即结合自身和外界条件对整个工程的造价进行报价。商务标是整个投标的重中之重，评标时，商务标一般占70%。 资格证明文件：是以企业、人员、机械等相关资质等级要求。资格证明文件主要是审查公司有无投标、中标及完成一定的工程项目资

问题九：招投标网站什么意思！ 一般分为2种,一种是 采购部门或专业的代理招标公司的网站,这类网站一般只发布自己的招标信息;第2种是个人网站,专门收集各地的招标信息然后公布出来

问题十：招投标 网上报名 IE是什么意思 IE是一个浏览器，应该他是让你使用IE来登录这个官网，一般电脑都会自带一个浏览器，他的名字叫IE，是一个蓝色E的图标，你在电脑桌面找一下。

Dear Sirs:

诸位先生：

In response to the Invitation to Bids dated July 2nd, 2010 and in accordance with the Instructions to Bidders, Required Bid Response Items and Proforma Contract Documents, the undersigned are hereby submitting our Bids, which includes this Commercial Bid, and a Technical Bid sealed under a separate envelope as well as a Price Bid sealed also under a separate envelope And the undersigned hereby proposes to Guangdong Zhuhai Golden Bay LNG Ltd (OWNER) to perform THE WORK as requested therein in accordance with the provisions of the Bidding Documents, and at the lump sum price stated for the items set forth in Price Bid

我们根据2010年7月2日的投标邀请，在此提呈我们的标书；按照‘投标人须知’、‘投标所需物件’及‘合同文件样本’的要求，我们将商务标和技术标分别密封于一个信封内，价格标也被密封于另一个信封内。我们作为以下的签署人，在此向广东珠海金湾液化天然气有限公司（业主）提议，由我们按投标文件规定的要求执行该‘工程’，工程造价按价格标所定的总价为准。

The undersigned agrees that this Bids constitutes a firm offer to OWNER which will remain valid for ninety (90) days from and after the deadline for submission of the bids (closing date)

以下签署人同意本标书即是给‘业主’的一个肯定报价，有效期是标书投递截止日后的玖拾天。

The undersigned certifies that it has examined and is fully familiar with all of the provisions of Bidding Documents including the Proforma Contract Documents and any addenda thereto and that it has fully satisfied itself as to the nature and location of all WORK to include any site conditions and all other matters which can in any way affect THE WORK or cost and risk thereof

以下签署人证实已审阅并了解投标文件的所有规定，包括‘合同文件样本’及其他附件，并完全接受所有‘工程’的性质与位置，包括任何场地的条件及其他可以影响‘工程’或费用及风险的事宜。

In the event that a CONTRACT is awarded the undersigned will promptly submit all the documentation required by CONTRACT or requested by OWNER and at the times specified

一旦获得合同，以下签署人将会根据‘合同’或‘业主’的要求，以及在指定的时间快速提交所有的文件。

The undersigned is fully aware that if chosen for award of a CONTRACT, such CONTRACT will be in the form, content and manner of the Proforma CONTRACT, which is part of the Bidding Documents

以下签署人完全明白，如果中标签署合同，‘合同’的形式、内容及方式将完全遵照投标文件中的‘合同文件样本’。

The undersigned understand that you are not bound to accept the lowest or any Bid you may receive

以下签署人了解‘业主’没有义务接受最低竞价或任何投标。

The undersigned is fully aware that in the event the Bids are withdrawn after the time and date set for Bid opening, within the period of Bid validity, his Bid Security may be forfeited by OWNER

以下签署人完全清楚，如果在规定了开标日期与时间后退出竞标，‘业主’在标书有效期内，可以没收‘投标保证金’。

The undersigned hereby acknowledges receipt, understanding and full consideration of the following addenda to the Bidding Documents

以下签署人在此确认已收讫下列‘投标文件’的附件，并对其内容已给予充分考虑及了解。

英语牛人团荣誉会员dbbb黑色铅笔872DBBB

要求条件如下：

第一公司成立2年以上，注册资本和实缴纳资本200万以上；

第二近三年（两年）系统集成销售收入达到5000万以上，且占三年总体销售收入50%以上；最后一个会计年度盈利且整体盈利；

第三系统集成业绩都能提供对应合同原件、验收报告原件、到款证明和发票证明材料；

第四系统集成项目经理中级4名，高级1名（参加内部培训考试注册或先注册临时项目经理，再去参加培训考试）；系统集成从业人员50人以上；

第五自主开发软件产品3套以上（含软件著作权登记证书和软件测试报告）；

第六ISO9001管理体系认证（编号M，范围涵盖系统集成及软件开发，证书带CNAS标识）。

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科研项目，即开展科学技术研究的一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。项目参数包括项目范围、质量、成本、时间、资源等。

科研项目包括国家各级政府成立基金支撑的纵向科研项目（课题）、来自于企事业 单位的横向科研合作开发项目（课题）和学院自筹科研项目（课题）。

从高校角度看，科研项目可分为校外科研项目（项目研究经费来自校外）和校内科研项目（项目研究经费来自校内）两大类。

校外科研项目又可分为纵向科研项目和横向科研项目两种。校外科研项目的研究经费来自校外。

如广东省纵向科研项目是指：科技部、国家自然科学基金委、国家社科规划办、教育部、广东省科技厅、广东省社科规划办、广东省教育厅、湛江市（或广东省其它市 ）科技局等政府科研主管部门批准立项的各类科学研究项目。

横向科研项目是指由其他政府部门（含国家部委、省市部门）、企事业单位、公司、团体或个人委托我校教学科研单位或教师进行研究或协作研究的各类课题，包括国际间企业合作项目。

科技项目最低注册资金等要求主要是依据以下几个法律法规和规范性文件：《中华人民共和国招标投标法》、科学技术部《科技项目招标投标管理暂行办法》等文件。

软件企业资质包括但不限于： 《软件企业证书》，《计算机信息系统集成资质证书》；软件业绩证明（须提供合同或验收证明复印件）；知识产权证明如软件著作权登记证明或专利证明。

第一，识别需求。当需求被客户确定时，项目就产生了。这个阶段的主要任务是确认需求，分析投资收益比，研究项目的可行性，分析厂商所应具备的条件。商务上这个阶段以客户提出明确的《需求建议书》或《招标书》为结束标志。这个阶段尽管可以由客户单独完成，但如果厂商介入则非常有利：一方面可了解客户真正需要什么；另一方面早期的交流可建立良好客户关系，为后续的投标和合同奠定基础。

第二，提出解决方案。主要由各厂商向客户提交标书、介绍解决方案。这个阶段是赢得项目的关键，公司既要展示实力又要合理报价。如果竞标成功则签定合同，厂商开始承担项目成败的责任。这个阶段容易出的问题是：因看不见最终产品，销售人员可以“随便说”，甚至过度承诺（因不用他们去执行），由此会造成公司的损失。防治的方法是一方面在合同中明确定义项目的目标和工作范围，另一方面在公司一层建立合同审核机制。

第三，执行项目。从公司角度来看这才是项目的开始。这个阶段项目经理和项目组将代表公司完全承担合同规定的任务。一般需要细化目标，制定工作计划，协调人力和其他资源；定期监控进展，分析项目偏差，采取必要措施以实现目标。因为IT项目的不确定性，项目监控显得非常重要，特别是有众多项目同时运行的IT公司，必须建立公司一级的监控体系跟踪项目的运行状态。

第四，结束项目。主要包括移交工作成果，帮助客户实现商务目标；系统交接给维护人员；结清各种款项。完成这些工作后一般进行项目评估。评估可以请客户参加，让其表达意见，并争取下一个商业机会，或请求将项目作为灯塔向其他客户展示。最后，举行庆祝仪式，让项目成员释放心理压力、享受成果。

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