石家庄蓝移科技代运营公司、微盟代运营公司、鼎盛互联电子商务代运营公司、大淘代运营公司、名道电商代运营公司均是石家庄本地比较好的淘宝代运营公司。
1、石家庄蓝移科技代运营公司:
石家庄蓝移科技代运营公司致力于解决起步阶段企业和店铺的运营难题。为店铺不同的发展阶段提供适合的运营方案。背后拥有行业资深的电商,数据,智能研发等专家与300多人的优秀团队。
母公司为杭州大麦被天猫官方评为2018年度四星级运营服务商,曾获得阿里数据大赛“最强算法”,阿里妈妈年度创新贡献金服奖等称号,并连续多年获得各类金牌淘拍档、营销金牌等行业荣誉,在业内拥有一流的口碑。
2、微盟代运营公司:
微盟是中国领军的中小企业云端商业及营销解决方案提供商,同时也是中国领军的腾讯社交网络服务平台中小企业精准营销服务提供商。微盟围绕商业云、营销云、销售云打造智慧云端生态体系,通过去中心化的智慧商业解决方案赋能中小企业实现数字化转型。
3、鼎盛互联电子商务代运营公司:
鼎盛互联电子商务代运营公司旗下拥有微商城、智慧零售、智慧餐厅、客来店、智慧酒店、智慧休娱、智慧美业、销售推、微站、广告助手等解决方案,帮助客户在新零售时代提高运营效率和盈利能力。微盟精准营销业务以大数据、智能算法、营销自动化等技术及优质媒体源,为广告主提供一站式精准营销投放服务。
4、大淘代运营公司:
大淘代运营公司团队内部分工明确,为企业高效运营提供了坚实的技术保障。团队主要成员来自电子商务、互联网行业,拥有电商运营,品牌营销,促销策划,有着丰富电商平台运营经验 。
公司是首批淘宝潮中成立的企业。现已成为中国淘宝运营服务行业标杆品牌,同时也是全国有影响力的淘宝代运营服务商之一,是中国领先的电子商务解决方案提供商,专注于为上市公司、民营企业及各行业领头企业提供 淘宝、天猫、京东、苏宁等平台代运营服务,以及特色定制的大中型电子商务平台解决方案。
5、名道电商代运营公司:
名道电商代运营公司云平台通过开放微盟核心产品技术能力,吸引第三方开发者,打造云端生态体系,为商户提供更多应用选择和更好服务。名道电商代运营公司致力于通过产品和服务,助力企业向数字化转型升级,通过科技驱动商业革新,让商业变得更智慧。
名道电商代运营公司通过分析相关代运营公司发展,轻公司更多是基于品牌营销、广告设计等领域起家,自身没有太多技术基因,对企业的服务会更多从渠道、营销推广、产品摄影、网店设计的维度切入,帮助企业在互联网上提升销售额、提升品牌影响力,分析用户需求行为,更像一个文科生。
而重公司相对而言,老板出身技术占比很高,对企业的服务,会从运营端向企业内容信息化管理渗透,如ERP解决方案、CRM解决方案、甚至仓储/物流,供应链管理,更像一个理科生,希望用技术等多种信息化手段帮企业解决越来越多的问题。
扩展资料:
选择代运营公司的注意事项:
1、低价未必好:
市面上代运营公司的价格很不统一,每个公司的服务项目不同,收费也不同。有的服务费要一个月几千的,也有一个月几万的。但商家要切记,选择代运营公司一定不要从单一的价格去衡量,价格是影响选择的因素,绝不能是下决定的主要原因。
因为代运营服务费越低,对于代运营公司来说,他们可能会因低价接很多项目,代运营公司也是需要生存发展的,不可能会做亏本的事情,这样一来,项目多了自然就不会重视你的项目打造,所以低价未必好。
2、策划能力:
专业的代运营公司他们的运营人员都是经过培训的,经验丰富,都会经历过每年电商的大型活动,有着丰富的应对经验。电商的玩法规则每年都会更新,专业的运营人员会有强烈的市场敏锐度,能及时调整,让店铺更好地发展。
代运营公司的营销策划能力也是很强的,在品牌营销方面沉淀了丰富的经验,能够准确无误的分析和深挖用户产品的特征,并且放大出吸引消费者注意和占领认知的特色,良好的策划能力是一个代运营公司必备的条件。
3、适合企业发展:
选择代运营公司时,一定要看他们手上有没有相关类目的案例,或是对于你所在的类目有多少了解。因为只要对类目清楚,才能有针对性的策划,才能找到符合企业的特色。因此,不管是企业还是个人,在找代运营公司的时候一定要擦亮双眼,多维度去衡量,去选择一家靠谱的网店代运营公司。
一、客流量客流量一般都是由当地商圈所决定的,与商圈或商场的知名度、活动及推广有关,
简单来说,我们无力去改变或力量有限,在此我们暂且不谈;
二、进店率
进店率是指过往客流进店的概率,可通过以下几种方式提升:
1、广告吸引:通过物料布置及折扣吸引门口经过的人群;在此我们要反思的是:店铺广告
是否张挂整洁,破损的是否及时补齐;
2、声音推介:通常由叫卖及广播推广组成;我们沿街的店铺是否每天都坚持在做叫卖,甚
至部分店铺因为觉得吵把叫卖音乐关掉的;
3、货品陈列:整齐简洁的陈列将有助进店率的提高,因为顾客在门口看进来一目了然;我
们是否还在坚持标准陈列?
4、卖场氛围:
店铺良好的氛围不单单是对进店率还产生帮助,对成交率一样有着很好的助
力效果,如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊,你还有兴趣进去买东西吗?以
下有几种方式可以营造卖场氛围:
1)游戏推动:在淡场是可组织同事进行娱乐性游戏,如:水果蹲等;调节同事氛围;
2)人手协调:
淡场时,一定不能出现聚众聊天,尤其是在顾客一眼看进来就看得到的地方,
应该安排相应的区位给大家做事务,营造紧张生意的效果;
3)会议宣导:通过会议等形式,公布业绩进展、同事指标、游戏进展,加强同事紧张生意
氛围;
4)内部暗语:一套独有的内部暗语会增加店铺工作的趣味性及同事的归属感;
5)声来声去:任何同事的声音都要给予回应,而且是集体回应、大声回应;
6)及时提醒:通过跑动加油打气,提醒同事总业绩、个人业绩进展,给予方法或表扬;
5、人气带动:我们常发现,如果店铺有顾客在的时候,总能吸引过往行人,所以我们要增
加顾客在店铺里面的逗留时间,增加我们的人气,甚至在完全没顾客的情况下,我们可
以情景演练,假扮顾客以吸引人气;
6、店铺形象:不管是员工还是店面,我们都需要维持一个良好的形象,假设你看到一位导
购跨着腿,面无表情的站在门口,你还会有兴趣进去么?假设你看到一家门口或店面都
是垃圾纸皮的店铺你还愿意踏入吗?
7、长久经营:利用我们的优势面经营老顾客,增加回头率;
三、成交率
成交率是指进店顾客购买产品的概率,可通过以下几种方式提高:
1、服务态度:伸手不打笑脸人,一个亲和的微笑可以给我们带来很大的回报,如果你去买
东西服务员一脸爱买不买的表情看着你,你是否也有立马走人的冲动呢?答案的肯定
的,而我们的顾客也是这么想的,没有良好的服务态度就是在告诉别人:我不希望我店
铺生意好!
2、销售技巧:
掌握专业的销售技能有助于成交概率的提升,
服务八步曲是否已经熟练掌握
呢,店铺的销售高手是否愿意不吝赐教呢?
3、最佳拍档:
在顾客不多的情况我们组织同事组队销售,人多力量大,多一个人出谋划策、协助取货将大大增加我们的销售概率;
4、赞美顾客:
任何一个人都希望得到别人的赞美,当顾客试衣时,我们要适当的赞美顾客,
肯定顾客的眼光及我们的产品;
5、附加服务:有时候一杯水、一个气球、一个袋子都可以为我们带来数十倍、百倍的回报
或带来大量的潜在顾客;
6、提出要求:
70%的失败销售都源于我们没有跟顾客提出成交要求或表达希望顾客买单的
想法不够坚定;
7、不可错过:
进店的每个顾客都有可能买单所以不要忽略任何一个顾客,也不要去猜测顾
客会不会买单,而是要思考他会买多少?真正重视、把我好每一个进店的顾客;
四、销售数量(连带率(附加))
连带率是指顾客一单购买的件数,可通过以下几种方式提升:
1、善于搭配:专业的搭配技巧是我们每一个销售人员需要去掌握的,淡场时,我们可以不
断去锻炼我们这方面的能力;
2、附加意识:要将连带销售变成一种意识,无时不刻的在运转,一有机会,马上进行附加
销售,额不是在顾客决定要了一件的时候乐滋滋的就为顾客打包,
更不要因为害怕丢单而不去做连带销售;
3、特价推销:利用店铺一些促销款做超值推销,尽量跟顾客阐述物超所值,在顾客看来,
花一点点钱可以购买一些实用的物品他们是可以接受的;
4、从旁突破:向跟随顾客前来的朋友推介,只要介绍得当,有时候顾客也会向他朋友建议
试一下的,从心理来讲,每个人都有“拉朋友下水”的习惯;
5、坚持去做:坚决不放过没一个顾客,除非顾客表达不满或强烈表态不用的情况下,不然
要尽量去做连带;
五、平均物单价
平均物单价指顾客购买物品的平均单价,可通过以下几个方式提升:
1、“以貌取人”
:从顾客身上的穿着打扮、言行举止去判断顾客经济能力,进而大胆推介高
价位货品,在接待此类顾客时,适当的赞美顾客的品味及经济能力是很有效果的;
2、价格分区:将店铺不同价格段的货品进行分区,方便不同阶级的顾客各取所需,也方便
顾客对货品进行对比;
3、专业服务:一般对于高价位消费者或中层消费者来说(这里的高价位消费者是针对我们
的顾客群而言),专卖店的服务质量远比货品本身更重要,所以良好的服务态度可以为我们
加分不少。
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作者 | 范向东
来源 | 高街高参(ID:gjgc168)
头图来自京东新通路海报,经虎嗅编辑发布
国内大型零售业态的高速发展时代已经结束。
近日中国连锁经营协会发布的榜单及报告显示, 2018年,快消品零售的主力业态大型超市坪效平均下降8.0%,员工薪酬总额上涨13.0%,房租上涨10.6%, 普遍陷入增长乏力的困局。
而便利店行业的增长速度要明显好于商超和百货业,2018年,便利店百强企业销售规模同比增长21.1%,门店数量增长18.0%。这也正对应当下年轻人效率优先的生活方式,以社区为服务半径的零售、餐饮业态将成为未来零售的增长点。
不过,这份榜单主要聚焦现代连锁便利店,没有提到主力便利店业态——夫妻老婆店。全国有超过600万家夫妻老婆店,这些小店面积不大,经营者大多都是中年人,但国内40%的快消品通过他们来到消费者手中,对国人消费的影响不可谓不重要。
相比连锁便利店,传统夫妻老婆店的痛点明显:品牌商跟终端存多层级经销,商品流通速度慢、成本高;小店经营者能力相对较弱,缺少提高销售及服务能力的资金和办法。小店想要改变,不只在经营者本身,更关键的是其背后快消品分销体系。
商机便在其中,这是阿里、京东都垂涎三尺的亿万级市场,天猫小店、京东便利店看似抢占终端,其实最终目的是快消B2B渠道的重构及终端数据的整合。因此,快消B2B一度成为热门赛道,创业者、传统商超、电商平台甚至物流公司都来抢食这块“旧城改造”的肥肉。
但回头看,阿里零售通、京东新通路等快消B2B平台们纷纷“踏空”,陷入了传统批发业的“陷阱”。
诸侯乱舞,生死两茫
“我这有500多万夫妻老婆店的烟草证资料。”说着汪强打开电脑,找到了笔者家乡的一家小店的信息。这自然让我惊叹一番,不过汪强却高兴不起来,他用不到这些数据了,因为他的快消B2B平台已在去年倒闭。
“连如何赚钱都没摸索出来,就已经撑不下去了。” 汪强说的是自己,也是这个行业的通病。相比2017年,去年快消B2B行业的融资总额下降了75%,不少靠资本输血维生的玩家再无力支撑,去年全国有一定规模的快消B2B平台大约有170家,约有40家关门大吉,另有一部分开始转型。
跟汪强一起倒下的不乏行业头部,如真格、经纬投资的店商互联,融资失败导致资金链断裂,海航背景的掌合天下也于去年5月底停止运营。即使巨头加持也不能幸免,惠下单去年拿了腾讯、平安海外两轮投资,结果今年年初被爆融资失败停止运营,行业的残酷可见一斑。
当然,在优胜劣汰的商界法则中,依然会有一些不差钱的行业明星。一位投资人士就跟笔者表示看好易久批(原名易酒批),这家公司也在虎嗅·高街高参的文章里出现过,主打酒类,跟美团B2B业务有合作。易久批2016年就被美团战略投资,去年再次拿了美团、腾讯领投2亿美元D轮投资,今年3月,易酒批又融到1亿美元D+轮。
估计你也注意到了,惠下单、易酒批都有腾讯的投资。 现代通路上的大连锁在阿里、腾讯之间站好了队,改造传统通路的快消B2B平台也已阵营分明。
腾讯投资了惠下单和易久批,京东有新通路,去年战略入股了掌合天下母公司供销大集,美团除了投资易久批之外,旗下产业基金龙珠资本还投资了掌上快销。
再看阿里这边,除了自己的零售通,去年阿里投资了主做农村市场的汇通达,加上百世店加、大润发e路发,也汇集了四家头部平台。
上述B2B平台,另有国资老大哥怡亚通,以及仍未站队的中商惠民等,基本就是现在行业的头部力量。
巨头入场,快消B2B赛道难再获资本青睐,行业集中度将会越来越高。 基本上,虎嗅采访的业内人士都认为今年会有更多快消B2B会倒下,致命因素还是“不盈利”。一位从业者有告诉笔者,快消B2B领域并购案极少,因为大多数玩家“没有资产只有债”,根本没有并购价值。
目前能盈利的快消B2B平台屈指可数,除了上市公司怡亚通,只有彩华商贸、易久批、新高桥等寥寥数个平台有盈利的消息,即便行业第一的零售通,也处于亏损状态。
前段时间零售通进行内部调整,据多家媒体报道,零售通要求所有个人拍挡在4月1日前完成新协议的签署。以前拍档的收入主要来自产品销售佣金,新协议给拍档开了底薪,但因为产品佣金收入大幅下降,拍档的收入普遍是下降的。
薪资构成反应了零售通对拍档定位的变化。“拍档不再是销售体系而是服务体系。”零售通事业部总经理林小海对虎嗅表示:“目前拍档的薪资构成是底薪+奖金形式,工资主要受服务质量影响,产品销售佣金占比已经很少了。”
而零售通拍档的薪资调整,则是跟零售通停止平台补贴是同步的,不难看出零售通想要降低成本。此外,零售通目前已覆盖全国130万家零售小店,入驻品牌商及经销商超过5000家,或许“跑马圈地”将告一段落,把工作重心放到已覆盖小店的精细化运营上。
总之,这个行业基本格局已定,但盈利难题还没能有效解决。
快销B2B命短的“三大命门”
不得不说,通过整合传统通路数据,建立高效的分销平台,达到节约成本的商业逻辑是能说通的。但实际情况很残酷,即便一家快消B2B平台一年拿下两轮融资,仍活不下去。问题出在哪儿?是商业模式行不通,还是执行力不到位?
1. 拿货,没价格优势
快消B2B平台基本都有一个“硬伤”: 它们未必能直接从品牌商手里拿到货,即使拿到了,价格也不比传统经销商便宜。
表面上看,平台是去吞噬经销商的市场,但在整个分销体系中,决定商品定价的品牌是最强势的一方, 也是经销渠道最大受益者。最典型的是娃哈哈,宗庆后曾说娃哈哈“产品分量重,总价值低,电商也不太好做”,对马云的电商不“感冒”,其依仗的“联销体”模式,正是通过利益分配机制让品牌商和经销商成为利益共同体,让品牌能有稳定的现金流蓄水池。
品牌的多级经销体系,第一层是大区总代理,再往下分,就是城市经销公司及个体批发商户。不管什么样的体系设计,想获得品牌的代理权,每年都要付出不菲的代理费用。品牌借助经销商体系低成本广铺渠道,或许效率较低,但却是握在自己手中,可以做一些主动决策,如新产品的投放。
因此品牌对快消B2B平台是有顾虑的。林小海也说品牌曾经有过排斥,但是品牌在看到增长后,逐渐乐意与零售通合作,只不过品牌商给货的时候,价格就比较高,要补贴及精细化运营,价格才跟经销商差不多。
隐约之中,能感觉到品牌方的态度:经销商要维护,但品牌给快消B2B平台的出货价更高,赚得能更多。“品牌商不想破坏原有的通路,也不拒绝增量的分销。”汪强就称 品牌会成立一个新的通路部门或专门的团队,用一套不同商品、价格体系给B2B平台的供货。
因此,不管是初期从经销商拿货,还是在积累一定规模后,直接跟品牌做生意,快消B2B平台拿到的商品价格都相对要高。 B2B平台免不了补贴,用低价策略进入市场。低价能吸引小店主薅羊毛,但停掉补贴之后却很难留存,走上这条路的B2B平台将进退两难,融不到钱,结果可想而知。
(掌合天下各地服务站遭供应商堵门讨要货款,来源见水印)
2. 全品类越做越亏
对品牌而言,经销商、快消B2B上都是自家生意,不过两个渠道面对相同的消费群体,是很难调和的竞争的关系。
实物流通中,最基本的是仓配能力,这也是经销商对品牌的价值所在。从模式看,快消B2B平台更有成本优势,把基础设施搭好之后,仓配及业务员等都能共享给所有品牌使用,节约行业成本。
但2B毛利非常低,前文也提到,快消品价格在行业内部是比较透明的,出厂价、终端价都受品牌商限制。在商品流通中,不管再高效地分仓与调度,仓储、人员工资、车辆等都是硬成本,因此想靠有限的毛利率覆盖成本,必须提高客单价。
不管是快消B2B还是餐饮B2B,都有一个概念叫“单车盈利”。易酒批创始人王朝成曾说过单车盈利的重要性,大致意思是2B的交付成本是固定的,一辆金杯送一次货,成本要300块,车上送的东西,决定这趟车能否盈利。如果是一车酒,货值3万毛利3%,那么这趟车是赚的,如果是一车饮料货值5千,那至少需要6%的毛利才能打平交付成本。
小店商品可以简单分为两类,一类是高频、低利润的走量商品,最典型的是小店有刚性需求的水饮;另一类则是较低频但高利润的商品,酒类、休食便在此列。快消B2B平台需要对一些商品进行补贴销售保证小店的粘性,不过要能被赚钱的品类覆盖掉。
“所有出问题的B2B平台,基本都是做全品类。”汪强表示这条路或许不适合创业者,“便利店能全品类,因为有鲜食及搭配销售的活动。如果毛利连固定成本都不能覆盖,那即使把订单密度做起来,也是越做越亏。”
3. 合规成本高昂
即使B2B平台的业务跑通了,相比经销商, 未来B2B平台还有一个绕不过去的“合规成本”。
“很少有人说这个。”汪强称,“虽然有些夸张,但快消品都是在税赋体系之外的。”经销商、批发商赚钱,实际上有一部分是漏掉的税,终端个体批发商拿货,小店主进货,不管是赊账或现结,基本都不会开票,也没有所谓的进项票抵扣。国家很难一一去核查,他们自付盈亏,生意自己脑子就记得八九不离十,可能也是因此个体工商户是定额定税。
“快消B2B平台的挑战不只是商业模式,还有税务关系。”汪强表示。快消B2B平台所有订单和交易都会有记录留存,未来上市肯定要合规运作。在当下的税收环境,快消B2B平台的成本肯定是相对要高的。
何以续命?
“这些问题说了又说,但大部分B2B平台都还没找到应对之法。”汪强感叹道。在一番走访交流之后,虎嗅总结了几点可能的突破方向:
1. 固定成本价值最大化
快消B2B,不管做交易赚商品差价,还是赚平台服务费用,都以商品流通效率作考量,对平台能力的要求是趋同的,比如最基础的仓配能力,可以发展统仓统配业务。
做自营的快消B2B平台,也可以接入经销商,像京东新通路,最初做自营,然后做POP(平台开放),把物流配送、仓储、资金(供应链金融)等开放给经销商使用,并推行代理、代配、代售等合作方式,通过共享把成本利用效率做高。
另外B2B天然适合做供应链金融,也被从业者认为是最可行的盈利途径。第三方的订单、交易、仓储等经营性行为都在平台上,积累交易数据后,可以打造合适的供应链金融产品卖给上下游客户,或帮助银行做风控放款。
2. 渠道反推品牌差异化定制
品类或许是见效最快的突破点。就比如酒,需求稳定,各品牌的产品差异化也做的比较明显,本身客单价较高,贵个几块钱,消费者也不够敏感,但水的话,一瓶就是两块钱,没有农夫山泉,娃哈哈、怡宝也没问题,因此一分利都要争一争。
林小海认为,B2B平台最核心的竞争力还是在商品上 。一般小店高频销售的SKU在300个左右,这些商品占平台销售的30%,零售通会提供最稳定的供应、价格及服务。
此外,零售通还要综合市场容量、小店消费场景、品牌资源等因素,集一盘渠道特色商品,“比如卫生巾,典型小店消费商品;雨伞还没有一个品牌能覆盖全国,价格也不透明,毛利空间极大。”
B2B也可以做渠道定制,例如京东新通路就上线了京东自营品牌京选,打出的关键词就是超高毛利。不过,如果快消品品牌没有存在感,多半逃不过滞销的命运。值得一提的是,电商品牌落地是很好的品类突破口,线上流量红利过去后,线上品牌正寻求走向线下的途径。
3. 赚品牌商市场投放的钱
品牌有触达消费者,了解终端商品动销的需求。从总量上看,国内快消品市场稳中有升,但商品的更迭越来越快,消费者洞察对品牌也愈加重要。经销商的职能不仅是商品的流通,还应该包括商品推广、品牌宣传、促销活动的落地,并把终端的商品动销及市场情况传达回品牌商。
在这方面,B2B平台是能够取代经销商的。通过技术手段,将门店、商品及营销的数字化,让品牌看到回流的数据,感知到每一分投入所产生的结果。事实上,越来越多的快消企业也都在做自己的DMP,并积极与第三方数据平台合作,期待更精准的全域营销投放,让流量、转化、留存可视化帮助决策。
在美国,宝洁、联合利华等不断削减营销预算,但在MarTech上的投入上保持着稳定的增长。如果B2B平台能用数字化的方式帮助品牌管理渠道,减少品牌投放的损耗,或者把直接把品牌投给经销商买终端货架的钱抢过来,赚品牌商的钱,这应该是可行的路径。
4. 帮夫妻店进行便利店品牌化改造
一些快消B2B行业报告显示超过70%小店使用B2B平台进货,但通常一家小店还在装修的时候,就会有本地经销商、批发商找上门谈生意了,小店主能从几十个批发商里比价,还差下几个平台?而且渗透率也要看成色,线下零售最关键的是位置,倒下的惠下单也曾覆盖达百万家,因此单纯看数量也是不靠谱的。
几乎每个平台都在“翻牌”,品牌加盟是提高小店在平台上的采购量的可行方法。其实我们看便利店,一些非一线连锁便利店/超市品牌的规模已经非常大,芙蓉兴盛超过12000家,美宜佳超过16000家,他们输出的门店比较粗糙,但是加盟门槛较低,小店主加盟品牌之后,自然将供应链配套接入。
阿里、京东也在输出品牌,并提供了门槛更低的方案。林小海认为,夫妻老婆店便利店化是趋势,“我们常开玩笑说,零售通要用10%的成本,实现便利店70%的服务能力,小店想要便利店化,是加盟便利店品牌还是选择平台赋能呢?后者可能更切实际。”
从品牌切入或从供应链切入,最终可能是殊途同归。不过便利店品牌的重要性,还体现在终端经营者身上,很多小店创业的年轻人,或者接过小店的“店二代”,没有老一辈吃苦耐劳的拼劲儿,也希望能挂一个能引流的招牌,让自己的小店更加体面。
小店主眼中的B2B平台
小店主如何看待B2B平台呢?虎嗅走访了几家小店,问及B2B平台时,大部分都表示用过、进货方便,不过也颇有吐槽。一家小店给虎嗅·高街高参看了三把坏伞,表示某平台的雨伞质量不行。还有一家店主表示零售通上的冷藏鲜奶由第三方经销商送货,下单后配送没有准点。
从小店经营者的视角,B2B平台一站式采购有优势,但跟服务更个性化的经销商相比,并被另眼相待。为了客观呈现,虎嗅·高街高参回访了一年前曾采访过一家天猫小店。
在进货方面。店主表示,除了零售通,日常还主要用易酒批、云蚂蚁。“跟之前一样,还是三成在零售通进货,主要是休闲零食,另外酒水饮料从易久批,日用杂货从云蚂蚁。”他还表示,百世店加也来地推过,不过商品太少,还有一家叫拼便宜的平台,还要花时间去做玩法,直接放弃。
另外小店还有二十多个经销商,主要是深度分销品牌及冷链商品,店主表示像娃哈哈、农夫山泉、可口可乐等品牌都直接经销商来人管理发货。事实上,这些经销商的优先级应该比B2B平台要高,“如果没有经销商直接对接,才会从平台上进货。”言外之意,经销商的价格和服务可能更具优势。
并且小店也不愿放弃陈列上的收入。最好的货架要“摆烟摆酒摆槟榔”,陈列高毛利高周转商品。跟一年前相比,门口多了两个靠墙的小货架,其中一个全部陈列了某保健饮料品牌商品,经销商自然是花了钱的。
而单价较低的矿泉水,小店则不想陈列得太多。虎嗅·高街高参恰好遇到了某品牌经销商人员来找店主抱怨“费用给的不少,为什么自家矿泉水陈列不够突出?”他想让小店多摆一些,店主予以拒绝。从言语中能感受到小店主的精明,也暴露出经销商对终端商品的管理仍不完善。
在数字化方面,B2B平台能帮助小店经营更高效吗?没想到收银POS系统遭到了店主的吐槽。
“装了人脸支付的机器,但支付机跟POS机没有打通,等于形同虚设,仍需要在POS机上再 *** 作一次,不能像7-11的机器扫商品再扫码自助结账,没有节省人力。盘点机也买了,但也没跟POS机打通,来货了还是得一个个往POS机里录,外卖也做得不多,跟POS机库存没打通, *** 作起来比较麻烦。”
这家店的情况跟第一次改造后相比变化不大,其实夫妻店的改变很难自我驱动。笔者去过一家经营25年的偏僻社区的小店,除了饮料大部分商品都要店主自己去批发市场进货,每次进货都要一上午时间。而另一家位置不错的小店,虎嗅·高街高参在店里待了半个多小时,见到了6个上门盘货和维护陈列的经销商人员,服务非常周到。虽然很残酷,但位置不好的小店的开发价值确实有限。
此外,另一个容易被忽略的因素则是小店主本身,那些经营情况和面貌不错的小店,通常店主的素养及经营意识都要会更好,传统通路上,最大的商机应该来源于小店经营者的年轻化或经营意识的革新。
总之,零售传统通路的蛋糕很大,而快消B2B平台也走在正确的方向上,却难以逃脱传统通路的“陷阱”,而这个“陷阱”的形成,则是因为品牌、经销商以及小店群体以自身利益为出发博弈产物,让快消B2B集体“踏空”。
注:本文采访对象之一汪强为化名。
*本文由高街高参(ID:gjgc168)授权i黑马发布,作者:范向东,经虎嗅编辑发布。i黑马,让创业者不再孤独。
i黑马,让创业者不再孤独。
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