酒鬼酒调研纪要

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Q：以前的提的目标是短期30亿、50亿目标，而现在是提出励志打造高端白酒、百亿规模，这背后的信心是在哪里，实现目标的时间点？

我们现在更强调的是做价值，未来酒鬼酒、内参、湘泉要做价值，达到50亿、100亿只是是个数字。

酒鬼酒是名声很大、销量很小的名牌，我们在想办法去提升品牌价值。消费者对馥郁香型白酒的认可度在增强，这个是独特的品类价值，也是我们的核心竞争力之一。还有个关键点，是团队价值，要把团队建立起来，过去没有形成统一的决策。再有就是企业价值，中粮集团会不遗余力地支持酒鬼酒的发展。

我们是酒鬼酒的新团队，团队很有士气，现在目标一致。

我们有中粮背书，股东大会时中粮集团董事长提到要重点打造几个品牌，我们酒鬼酒就在其中，还会有资源倾斜。

Q：团队建设具体怎么做？

团队的关键是心态问题，平台是主导因素。内参公司成立的时候才20多人，现在有200多人，大部分是新人，重要的是信心、激情和学习能力。酒鬼酒的销售人员就比较老了，需要解决的是心态问题。

Q：对比竞争对手我们在学习他们的优势，我们现在急需改善的哪三个方面？

学习竞争对手是公司学习，学习茅台的圈层营销，学习国窖的经销和终端管理，学习剑南春宴席营销，这些都是公司层面去学习。我们现在还是注重品牌价值、品牌文化、基酒储备。

核心利益：团队的核心利益、经销商的核心利益（核心是价格）。

Q：新团队上任后要做一些变革，遇到的问题有哪些？中粮有自身的体系文化，有哪些方面它限制了我们的发展，有没有弊端？从规模发展角度看，会遇到哪些瓶颈？

变革那块没有很复杂，企业的长期发展关键是稳定，我们变革的只是管理层，下面的团队是非常稳定的。集团现在要求我们去变，去轮岗，觉得在一个地方呆久了会有惰性。

国有企业有些有弊端是因为领导人的问题，不是企业性质的问题，国企现在人员、薪酬是市场化的。内参公司算是民营体制，我去年在那里可以做的事情在股份公司也可以做。我们董事长是开放式、敢于担责的领导。国有的体制也不是一成不变的，主要还是看领导。体制的弊端可以通过人去克服。

企业发展过程会遇到瓶颈是肯定的，酒鬼酒在3-5年过程中 团队的瓶颈是不会存在的，我们是新一届的班子。

Q：疫情之后我们有哪些反思？

一是企业现金流越多越好，疫情期间倒闭的都是现金流差的。

二是单一渠道销售问题，要做到多渠道销售。

疫情影响是中间影响大，两头影响小。是不是低端酒占比要提升，这块的抗风险能力更强。

12年酒鬼会什么出问题，因为之前主要是团购型客户，基本都是关系影响，另外还受了三公消费的影响。

Q：内参是高端酒市场的追赶者，国窖当时这块做的是比较好的，我们怎么看？五粮液也想做高端酒的建设，圈子的营销是低于预期的，怎么看？

我们内参应该学习茅台 做品牌价值，学习国窖做经销和终端管理。内参公司的发展方向是学习茅台。去年去做圈层营销，去年缺的不是消费者，是缺卖酒的人，去年走进经销商、烟酒店老板的心智。

Q：我们测算高端酒7-8万吨，未来高端酒的扩容趋势是怎样的，内参翻番的过程中是抢占了他人的蛋糕还是扩容红利？

都有，同时享受了扩容红利和竞品的份额。白酒本身讲 竞品的概念没有那么强，不同酒的消费群体是不一样的。中国白酒的竞争既有分叉的又有分成的竞争。现在高端酒还处于持续扩容中。

关于大股东中粮集团

Q：中粮控制权的问题？

现在中粮集团控股是相对控股，我们也提出了加强控制权的想法，中粮后续会对此有考虑。我们既然纳入了央企的范畴，当管企业很难遇到野蛮人。中粮在其他控股企业的 比如蒙牛的持股比也很低。

Q：中粮对股份公司的考核？

酒业集团对管理层有利润考核，我们觉得在保证利润合理情况下做上去规模。去年我们提出了强调终端建设，去年是终端建设年。在做规模的同时要做好基础，做长期持续发展。

Q：中粮集团旗下的资源整合？我们的专卖店是限制了一个量，这个量是不是束缚了我们的发展，对专卖支持政策？

从经销商、销售人员角度看，争取公司资源的能力是核心竞争力。从公司角度，我们现在是采取的高效灵活、一地一策。酒鬼酒在不同地方的投入是不一样的，省外的拓展肯定是需要投入较高的。

中粮这块，是不可能打包放到一起的。不同属性的产品放到一块卖是卖不好的。酒鬼和内参是要分开，未来条件允许的话，湘泉也可以独立运作。

价格倒挂是导致套现的结果，然后再便宜卖，就会导致价格体系混乱。

Q：中粮的资源支持具体有哪些？

中粮的资源非常多，是一个逐步利用的过程，下面的企业是独立考核的。而且集团下面的企业不是都有能力或者符合要求能喝我们的酒。我们中粮董事长也提出了内循环。比如国宴用酒，红糖借助中粮资源的进去了，内参进不去是因为价格问题。中粮的领导的圈子也非常广，我们可以做圈层营销。

中粮同时可以让我们招到更好的人才，他们也给我们提供了更多的人力资源平台。

关于营销

Q：酒鬼酒是否应该加大品牌宣传、加上中粮的标签属性？

对于品牌的宣传，我们非常重视，我们坚信的是以品牌为引领。在提升品牌的高度和消费者的粘度方面，我们都非常重视。目前只有红坛有中粮背书，未来会有更多的产品被中粮背书。要做到依靠中粮但不依赖中粮。

Q：营销方面的动作？

内参：名人堂，酒鬼：馥郁会，做圈层营销。

核心终端会做联盟，给终端烟酒店做一些奖励支持，目前内参已经在做这个，内参在省内做平台商+直营商（烟酒店）。

市场这块，能建立出，今年做的比较多的是专卖店，我们做了内参的，内参现在是60家专卖店，内参+酒鬼今年新增了60家，目前内参+酒鬼是160家专卖店，未来内参+酒鬼要到500家。

优商计划：不是大商而是找优商和我们一起去做，浙江前段时间做的就是几个大商的联盟成一个优商，当地经销商入股成立联盟公司，经销商再拉烟酒店终端。是要求他们有共同的利益链，我们不会跟一个大商合作。在广东和浙江已经开始在运作了，未来江苏和西安也要做。这些优商有很好的品牌美誉度、资源、资金实力，他们合作联盟能够很好达到一个整体资源的协同，帮助扩大规模。

Q：内参在省外体量比较小，一开始铺货会比较快，可能后续还是要靠消费者建设，我们有那个名人堂，这个能展开说说吗？

内参名人堂是把具有消费酒鬼酒能力的人拉进这个圈子，做圈层营销，内参公司会专门成立名人堂团队。馥郁会是以地级市为单位，今年已经开了13场，馥郁会也是圈层营销的意见领袖，让他们帮助我们去做营销推广。圈层营销是逐步优化的过程。

Q：广告投入是否会加强？

广告投入方面，现阶段主要做经销商和终端的工作，酒鬼酒体量小还没办法铺天盖地。另外还有广告资源的问题。

产品

Q：内参销售公司的定位？

内参销售公司是我们酒鬼酒公司的销售唯一出口。内参和酒鬼管理是一体的，销售端口是分开的。

Q：产品运营重点工作的问题，对未来每个大产品期待到达什么样的价位段？

次高端是300-500，三公消费政府有个点是500以下。

酒鬼酒未来价位段要逐步提到400，省内350，省外450，主导思想酒鬼酒麻袋瓶要做300-500。红坛标价500-600，内参1200；紫檀标价600，成交价在500左右；酒鬼1856产品，成交价700多。未来还要做真实年份酒，定位600-700元。500以上做价值产品。

定位150以下会做光瓶和泥瓶的湘泉。还会做200左右的特色产品。

Q：酒鬼酒包括内参后续会不会保持价格的提升？

酒鬼酒股份公司一直在做的是保护我们的价格，让我们的价值得到有效的体现。

在努力改变价格，使得价格稳步上升的过程，所有白酒企业首要保证的是经销商以前买到的货（库存）是挣钱的。

比如酒鬼的红坛，湖南做红18，省外红20，未来红坛的成交价要到500元。传承则是以省外为主。

湖南省做生意崇尚的是薄利多销，这个是经商环境决定的，所以做省内和省外是要区分开的。

酒鬼+酒鬼在湖南省内的销售额是10亿，高于其它白酒企业，比如茅台在湖南的配额只有300吨。

湖南有6000万人，常驻在湖南的只有3000万，其余的在省外，1000多万在广东。

54度的内参酒 可能是未来的发展方向，还有大师酒、高尔夫酒，将作为内参的协助产品。

我们湘泉一年是2-3千吨，湘泉现在的订货量到10月份都发不完。

基酒的问题会随着品牌价值的提升解决，如果内参的占比提升，整体就会提升。

Q：酷客白？

酷客白今年4月上市，酷客白是走年轻化的路线，酷客他们营销经验丰富。补充我们的消费渠道，酷客白是我们和他们合作做的产品，只能做我们馥郁香的产品。酷客提出了很大的销售目标。

Q：酒鬼酒的洞藏是特色，咱们酒鬼酒和珠海在合作上不太成功，什么时候我们可以重启超高端的产品？

和珠海还在打官司，洞藏当时是为了迎合收藏热，目前还在研究洞藏是否还是和力推。洞藏这个概念行业内提的越来越少，酒放到洞里面是不是真的会提升品质从科学上真的还没有论断。

内参+酒鬼+香泉 品牌的覆盖度已经非常完善了，另外去单独做一个新品类开发需要考虑。

关于产能

Q：中粮全力支持、内部加大宣传，我们自己又开内参专卖店，我们的产能能跟上吗？

Q：上半年交货量不大，欠货多，观察到工厂的办事效率低，有没有技改的可能？

我们人工比较多，有些流程、包装必须得用人工手工去弄，没有办法机械化。我们发货慢也是一种策略，疫情后6、7月份也有很多白酒企业压货。而我们是6月份打的款至少要分3次才能把货给客户，还是为了挺价。

未来会选择一些产品做工业化生产，现在酒鬼酒的包装大部分只能手工，未来可能做一些普通的包装。

Q：三期一期工程，28个月后出酒，后年内参会不会存在供不应求的情况？

内参基酒原则要8年，所以工程完成后那个酒也不适合做内参的。随着规模的扩大，不用太担心产能的问题。

Q：越来越强势的酒鬼酒，专卖店开店速度也很快，我们怎么去控制？

我们的基酒是有限的，我们的三期一期工程需要三年，我们内参明年到后年可能就不会提增长目标，明年湖南要控量，是 今年的80-90%，要加大省外的拓展。

你好，请问你想问的是酷客私酿在扬州哪里有卖的么？酷客私酿在扬州蜀冈有卖的，具体地址在扬州市蜀冈瘦西湖风景名胜区莱茵小镇沿河街40号50幢134号，名字叫扬州酷客酒业有限公司，该公司里面提供的有酷客私酿的销售。

酷客 在郑州糖酒会时看到这个品牌，品尝了两款白酒，52度从口感上来说和酒鬼酒不分上下，但更柔一点。

在市面上更容易看到40度的酷客白，一百多价格和品质不逊色二三百的酒。馥郁香很有特色，值得品尝。

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