营销指标体系有哪些

、零售类1、线上电商零售指标体系（1）总体运营指标：从流量、订单、总体销售业绩、整体指标进行把控，起码对运营的电商平台有个大致了解，到底运营的怎么样，是亏是赚（2）网站流量指标：即对访问你网站的访客进行分析，基于这些数据可以对网页进行改进，以及对访客的行为进行分析。（3）销售转化指标：分析从下单到支付整个过程的数据，帮助提升商品转化率，也可以对一些频繁异常的数据展开分析。（4）客户价值指标：在面向客户制定运营策略、营销策略时，我们希望能够针对不同的客户推行不同的策略，实现精准化运营，以期获取最大的转化率。（5）商品类指标：主要分析商品的种类，哪些商品卖得好，库存情况，以及可以建立关联模型，分析哪些商品同时销售的几率比较高，而进行捆绑销售（6）市场营销活动指标：主要监控某次活动给电商网站带来的效果，以及监控广告的投放指标（7）风控类指标：分析卖家评论，以及投诉情况，发现问题，改正问题（8）市场竞争指标：主要分析市场份额以及网站排名，进一步进行调整2、线下零售指标体系（1）人：这里的人效是指两个方面，一是企业员工，二是消费者。在这个消费者掌握主动权的时代，想要做好零售，除了加强员工管理，提升人员效率之外，更重要的是提高消费者忠诚度；（2）货：货就是指商品，商品数据分析的核心就是围绕进销存展开的，重点就是对商品结构的分析和商品消化跟进分析。（3）场：场就是消费场景，所有连接消费者和商品的终端，就是场，比如线下门店、线上的购物网站、APP、小程序等。二、财务类1、财务分析指标体系（1）偿债能力：营运能力强，即企业周转速度快，资产结构配置合理，生产效率高。有利于企业获得较高的销售利润，亦可增强偿债能力。（2）营运能力：盈利能力强，说明企业的销售利润高，经营过程中的现金流量净额高，即有足够多的资金投入到企业的运行中，和对劳动者的福利中，也说明可以用于偿债的资金多。（3）盈利能力：偿债能力强，说明企业货币资金多，运行稳定，能保证盈利。

  疫情过后，很多企业都在调整销售指标，有两个调整方向：

  一是降低了原有的市场预期，因为有两三个月的时间，销售收入很不理想，所以销售指标下调10%~20%，当然即使如此，很多销售人员还是在叫，这个指标根本就完不成呀。

  二是反其道而行之，要在后面可能出现的市场高峰里面把之前的销售空缺补出来，所以反倒是提升了后面9个月的销售额，甚至有些企业提升了50%左右。且不说会不会有这样的一波消费的高峰，或者所谓的报复性消费。但看到益于以往的销售业绩指标，大部分销售人员都是大呼小叫“这是要逼我走吗”。

  那销售指标到底应该怎么样定才是合理的，有几个原则给到大家。

   虽然很多企业都说销售人员的收入是主要靠提成的，但大部分企业不同层级的销售的底薪还是不太一样的。一般情况下，基层销售的底薪会比较低，但项目跟进周期短，风险小。大客户销售的底薪会比较高，但项目跟踪时间长风险大。

举个例子来讲，一个企业基础销售每年指标500万，每个月可以完成3~4单，每单10万左右的销售订单，订单的跟踪周期大约是在一个月左右，甚至更短。大客户销售年指标1000万，可能也只有10个订单，但每个订单的平均值是在100万左右，每个项目的周期少则三个月，多则2~3年。所以在这种情况下，需要用相对比较高的薪资来平衡大客户销售的销售风险。而因为大客户销售在平时的底薪比较高，所以他的项目销售提成可能只有一个点，基层销售因为平常收入低，销售提成可能是1.5~2个点。这样就能保证在为公司贡献同样的销售额或者销售利润的情况下，收入不会有太大的差距，这就是多劳多得和风险公平的意思。

看到这个数字，大家可能有一点晕什么叫1252？

10%的销售可以超额完成，

20%的销售可以基本完成，基本完成就是当年可以完成销售指标的90%~100%左右，我们认为它是基本完成。

50%的销售人员可能不能完成，但不会相差太多，能够完成销售指标的70%~80%。

剩下的20%完不成销售指标，且差距在30%以上。

第一梯队的销售是用来超额奖励的，给所有的销售团队成员来树标杆。第二梯队的销售也是可以奖励的，但是不宜过多，也就是说不需要超额奖励的部分。第三梯队正常激励即可。第四梯队考虑末位淘汰。

    这里就是每年的指标到底上浮多少？如果整个行业是比较平稳发展，每年的行业发展也就是提升5%~6%，那么你的总体指标就不宜增加10%以上，每个销售人员每年平均递增6%~8%左右的这样的一个指标是比较合适的；但如果你是一个爆发性增长的行业，去年整个行业增长了80%，那么今年你甚至都可以尝试100%翻番这样的方式来定销售指标，这跟行业是有很大的关系的。

  有了以上这三个原则，具体的销售指标如何制定，就相对比较清晰了。销售指标有一个特通俗的说法叫“蹦一蹦能够得到”。

   也就是说只要销售人员很努力，技能有提升，那么在很大程度上是能够基本完成销售指标的，这样销售才有激情去做，如果你定的指标无论怎么做销售都完不成，而且你的绩效跟指标的挂钩程度又并不高，那么销售只会认为那就是个数字，不用太在意，你的销售指标形同虚设还不如不定。 

    现在各位营销管理者可以衡量一下自己所下的营销指标是不是符合以上三个原则。如果有很大的出入，可以在年中会议的时候酌情调整。

下一个问题：销售考核到底要烤啥？

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