营销团队绩效考核方案

绩效考核是一项系统工程。绩效考核是绩效管理过程中的一种手段。下面是由我们整理的营销团队的绩效考核方案，欢迎阅读。

1、 目的

为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。

2、 适用范围

适用对销售人员的考核。

3、 职责

3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。

3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。

3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。

4、 工作程序

4.1 销售人员绩效考核内容：

销售人员绩效考核表解释说明：

(1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用

(2)产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意

(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额

(4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额

(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成为060%<回款率<70%,回款提成为 %

70%<回款率<80%,回款提成为 %80%<回款率<90%,回款提成为 %90%<回款率<100%,回款提成为 %回款率=100%,回款提成为 %

(6)回款率=(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1时，按1计算)

(7)业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的'原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议

(8)新客户有效期：一年。(老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户)。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。

(9)因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。

(10)财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。

4.2 销售人员晋级、降级标准：

4.2.1晋级标准：

(1)新入职销售人员在试用期间(1-3个月)经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师

(2)连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级销售工程师

(3)连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级销售工程师

(4)连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级销售工程师

4.2.2降级标准：

(1)连续六个月总体计划完成率<50%——淘汰(因市场发生重大变化或其他

不可抗力导致的计划完成率<50%，可报请总经理批准免于淘汰)

(2)连续六个月总体计划完成率<80%由中级销售工程师降为初级销售工程师

(3)连续六个月总体计划完成率<90%由高级销售工程师降为中级销售工程师

(4)连续六个月总体计划完成率<100%由特级销售工程师降为高级销售工程师解释说明：

(1)符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批

(2)业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级

(3)晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率≥90%，六个月总体毛利≥ 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段

(4)因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准.

4.3销售人员年终奖金发放办法：

4.3.1关于30%绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。

4.3.2关于年终奖金的发放：

(1)每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予xxx元、xxx元、xxx元的红包奖励。综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算

(2)每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 %对销售小组进行奖励。

(3)对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- %的奖励。

(4)年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。

(5)以上奖金由财务部负责发放。

天猫综合体验星级解读

天猫综合体验星级解读

一、什么是天猫综合体验星级

天猫对实物类成交商家全链路消费体验进行严格考核，从商品体验、物流体验、售后体验、纠纷投诉、咨询体验及特色服务等维度对商家综合体验能力的认证评定，前面5项为共性考核，特色服务则会根据行业特色的不同进行调整。体验星级分为4.5星－3星，其中4.5星为最好，依次为4星、3.5星、3星，综合体验星级4.5星的店铺其商品（特色服务覆盖类目的商品还需满足特色服务考核要求）可获得天猫无忧购透标 。星级上线后，原店铺DSR动态评分呈现会全部置灰，不再“飘红飘绿”。

此次天猫服务品牌内涵升级旨在为消费者购物体验全程保驾护航的同时，也助力商家提升消费者的认可度并获得更多的交易机会，帮助商家在新零售市场竞争环境下获得更多优质资源，提升总体竞争力。

天猫综合体验星级展示样式&位置

店铺维度表达 -综合体验星级展示（4.5星店铺将展示综合体验星级+盾牌+优质体验卡片，其他等级的店铺将展示综合体验星级）

商品维度表达 －综合体验星级4.5星的店铺，其商品（特色服务覆盖商品还需满足特色服务考核要求）可获得天猫无忧购透标

二、天猫综合体验星级评定

1.综合体验星级适用范围：天猫平台全部实物类商家；

2.认证周期：

展示规则    认证日    数据采集日    展示有效期  

店铺星级认证有效期    每月1号和16号    每月最后一天和15号    认证日起（含认证当日）至下一个认证日（不含认证日次日）为止  

认证规则变更等特殊情形另行通知

3.综合体验星级商家看板 ：

查看入口 ：登录天猫商家后台 —— 服务数据看板 —— 综合体验星级考核指标

说明：看板提供每日的更新数据，前台认证使用每月最后一天和15号数据，请通过日期框进行筛选。

4.星级评定标准：

A类型是：考核特色服务的商家（针对考核特色服务的商家，特色服务考核类目，点此查看）

四星评定标准中接入服务指什么？

亲，如您属于主营类目是特色服务覆盖类目（比如家装、电器等）的店铺，您需要订购特色服务且有特色服务要求的商品近30天至少有一笔成交，如何订购特色服务，点此查看：https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=93770&circleId=112

b.体验星级评定标准（针对不考核特色服务的商家）

考核指标详细解读请参考：

https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a221y.7665481.0.0.355a52bdBjf9iK&id=92706&circleId=112

举例解读星级评定标准

如下为某商家无忧购体验指标表现：

总分：该商家体验总分为3.471，达标标准为4.2分，总分不达标；

单项指标：该商家商品体验入围，物流体验入围、售后体验入围、纠纷投诉入围、咨询体验入围、特色服务入围；

成交：该商家成交能力入围；

因此该商家体验星级为4星。

5.降级与撤标规则：

为确保天猫综合体验星级认证商家的品质服务能力持续符合天猫优质体验的标准，4.5星商家需同时满足如下条件，若无法满足如下条件，将降级表达，针对已透标天猫无忧购商品同时试行以下撤标管理规则,节点处罚记录，点此查看。

1）为了确保体验认证商家的品质服务能力持续符合天猫优质体验的标准，4.5星需同时满足如下条件，若无法满足如下条件，将降级表达

违规类型    违规分值    降级和限制打标期间  

A类一般违规    节点处罚    15天  

B类严重违规    "抽检不合格"累计达到 6分    15天  

累计达到12分    30天  

累计达到24分    60天  

累计达到36分    90天  

注： 降级和限制打标期间结束后次日起（含次日）的下一打标日，商家/商品正常参与打标考核

（2）经新闻媒体曝光、国家质监部门等行政管理部门通报，系质量不合格的线下某一品牌、品类、批次的商品，或其他要求协查的商品及店铺，及与淘宝官方抽检到的特定商品相同的商品，将采取店铺及全店商品天猫无忧购撤标处理。

三、综合体验星级上线计划

天猫体验星级将在10月10-12日分批对全天猫实物商家上线展示（原部分灰测类目继续展示不变），在10月13日前完成全实物类目的综合体验星级外化展示

不参与认证类目：

OTC药品/医疗器械/计生用品、个性定制/设计服务/DIY、享淘卡、休闲娱乐、传统滋补营养品、保健食品/膳食营养补充食品、保险、全屋定制、公益其他、包装、医疗及健康服务合约机、商业/办公家具处方药、天猫零售O2O婚庆/摄影/摄像服务、平台充值活动、度假线路/签证送关/旅游服务 、成人用品/情趣用品、手机号码/套餐/增值业务、摩托车/装备/配件、教育培训、数字阅读、整车(经销商)、新车/二手车、本地化生活服务、机票/小交通/增值服务、消费卡、润滑/胶粘/试剂/实验室耗材、特价酒店/特色客栈/公寓旅馆、特色手工艺、生活娱乐充值、电影/演出/体育赛事、移动/联通/电信充值中心、精制中药材、网店/网络服务/软件、网游装备/游戏币/帐号/代练、网络游戏点卡腾讯QQ专区、装修设计/施工/监理购物提货券、金属材料及制品、隐形眼镜/护理液、零售通音乐/影视/明星/音像、餐饮美食卡券

FAQ:

1. 天猫体验星级和无忧购店铺打标有什么区别？

亲，综合体验星级4.5星的店铺为天猫优质体验店铺，其商品（部分类目店铺商品还需满足特色服务考核要求）可获得天猫无忧购透标。

Q：怎么样才能成为天猫综合体验4.5星商家？

成为综合体验4.5星商家商家需要满足以下条件：

1.基础服务能力中的五个维度中的指标，每个指标都达到入围标准；

2.综合体验体验总分，达到该类目要求的入围标准，综合体验体验总分= 各项单项得分*单项权重的总和 （咨询指标暂不计分）；

3.行业特色服务能力达到该类目的入围标准（考核特色服务的商家要求）；

4.其他综合因素如店铺规模行业排名、商品品质和店铺合规经营等。

以认证日为基准，各方面数据同时满足以上4个条件的商家，天猫将在认证有效期内对其店铺展示综合体验4.5星，期符合要求的商品展示天猫无忧购标志。具体考核规则请参考：https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a2227.7147689.0.0.EalEhz&id=92706&circleId=112 更多内容可参考https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a2227.7147689.0.0.8p6wDh&id=92709&circleId=2

Q:怎么才能符合综合体验星级考核的特色服务指标入围？

针对主营类目是特色服务覆盖类目（比如家装、电器等）的店铺，且近30天内销售有特色服务要求的商品需要考核此项，要求商家能够提供特色服务考核类目及要求请见附表2。

4.5星商家要求特色服务考核入围要求：当日在线且特色服务达标商品的近30天成交额／店铺内当日在线且有特色服务要求的商品近30天成交额>=50%

例如： 在3月31 日 ，店铺“ABC”在3.1-3.30 全店共销售了200万成交额, 其中100万成交额来自3月31日在线且有特色服务要求考核的商品，而当日满足特色服务要求并服务达标在线商品成交额是60万，则特色服务达标成交占比=60／100=60%≥50%，符合入围要求。

如您店铺特色服务考核不入围，请排查：

1考核特色服务的商品是否处于在线状态，如商品不在在线状态，无法纳入到统计

2.考核的服务是否已经接入和服务达标，如何订购特色服务，点此查看：https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=93770&circleId=112，服务状态 可到天猫商家后台 —— 服务数据看板 查看对应的特色服务 服务考核明细请参考https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a2227.7147689.0.0.EalEhz&id=92706&circleId=112 附表2

Q.天猫无忧购的指标数据已经提升了，为什么我的星级没有更新?

亲，天猫体验星级认证展示更新周期为：每月1号和16号进行考核和认证（认证日），参考认证日前一天数据（即每月最后一天和15号）,每次认证有效期为认证日起（含认证当日）至下一个认证日（不含认证日次日）为止。如未到认证日，前台展示不能改变哦，建议您继续保持提升。

Q.四星评定标准中接入服务指什么？

亲，如您属于主营类目是特色服务覆盖类目（比如家装、电器等）的店铺，您需要订购特色服务且有特色服务要求的商品近30天至少有一笔成交，如何订购特色服务，点此查看：https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=93770&circleId=112

Q.为什么我店铺的DSR变成灰色了？

亲， DSR 依然是消费体验反馈评价的参考信息，综合体验星级更能客观反映店铺全链路的客户体验的水平，可为消费者购物链路提供更权威的体验选择参考，星级上线后，原店铺DSR动态评分呈现会全部置灰，不再“飘红飘绿”，将来DSR会全部收拢靠边放置，“5+1”指标的具体数据将表线得更加突出， 建议您关注体验星级变化。

备注：主营虚拟类目店铺不受影响

Q.综合体验星级、商品体验退款率、到货时长会影响我活动报名吗？

亲，综合体现星级用考核商家是否能够给消费者提供更加极致的服务，给消费者更好的购物体验，用于分层选优的综合体验星级分层认证和无忧购商品考核打标。商品体验退款率和到货时长，目前仅用于综合体验星级考核，不参与基础服务考核指标中。

基础服务考核指标选取指标更侧重于考核商家是否具备参加平台营销活动的能力以及能力是否在同行业中表现的好，用于营销准入门槛，如活动报名考核门槛请您点此查看基础考核分看板

板

Q.为什么8.16以前的星级展示为-1星 ？

亲，由于星级展示是从8.17数据开始认证，因此您店铺星级展示根据8.17数据开始展示，往前的数据均展示为-1星，建议您以当前的星级展示为准即可。

Q.天猫体验星级认证为什么不展示？

亲，如您在手淘能展示，猫客不展示，请您更新猫客客户端重新查看；其次天猫综合体验星级本次仅覆盖了部分类目，基于行业评估以下主营类目暂不参与星级类目考核，不展示入围值，后续开放考核时间建议后续关注哦

不参与认证类目：

OTC药品/医疗器械/计生用品、个性定制/设计服务/DIY、享淘卡、休闲娱乐、传统滋补营养品、保健食品/膳食营养补充食品、保险、全屋定制、公益其他、包装、医疗及健康服务合约机、商业/办公家具处方药、天猫零售O2O婚庆/摄影/摄像服务、平台充值活动、度假线路/签证送关/旅游服务 、成人用品/情趣用品、手机号码/套餐/增值业务、摩托车/装备/配件、教育培训、数字阅读、整车(经销商)、新车/二手车、本地化生活服务、机票/小交通/增值服务、消费卡、润滑/胶粘/试剂/实验室耗材、特价酒店/特色客栈/公寓旅馆、特色手工艺、生活娱乐充值、电影/演出/体育赛事、移动/联通/电信充值中心、精制中药材、网店/网络服务/软件、网游装备/游戏币/帐号/代练、网络游戏点卡腾讯QQ专区、装修设计/施工/监理购物提货券、金属材料及制品、隐形眼镜/护理液、零售通音乐/影视/明星/音像、餐饮美食卡券

Q.为什么无忧购标没有展示？

亲，无忧购商品打标规则如下：

展示规则

认证日

数据采集日

展示有效期

商品纬度:天猫无忧购透标

（达标条件：店铺达4.5星且特色服务满足考核（部分类目））

每天

取前一天数据

每天更新

如商品不达标，请排查：

1.店铺最近认证日已经认证为4.5星店铺

2.属于特色服务考核品类商品，需要店铺综合体验达到4.5星，同时商品需满足特色考核标准要求，才可透标

3.店铺没有一般违规节点扣分和严重违规扣分或其他违规处罚的情况（详见降级与撤标规则）

4.每月1日和16日打标日由于商品量较多有一定延迟，请关注24-48小时打标

Q.非店铺原因导致的指标异常要怎么剔除？

1.现针对不可抗力的自然灾害或者国家级活动等非买卖双方导致产生不合理的消费体验指标数据，现开放线上投诉入口，请登录规蜜  https://guimi.taobao.com  选择 【服务指标异常 】  现受理场景如下：

① 揽件及时率场景（目前此入口受理自然灾害，国家级活动，物流站点倒闭 此类场景）

②  到货时长场景   （目前此入口受理自然灾害，国家级活动，物流站点倒闭 此类场景）

③  退款自主完结时长场景（注意：目前此入口受理自然灾害，国家级活动，物流站点倒闭、退货未回传单号、退货处于‘上门取件当中’、退货回传物流单号失败、平台问题导致退款失败此类场景，如因买家行为导致退款时长数据异常还请通过异常拍下，异常退款入口提交）

2.买家恶意行为场景

因买家恶意行为导致退款时长数据影响，可登陆规蜜平台guimi.tmall.com，根据订单的具体情况选择对应的投诉场景，如异常拍下、异常退款、异常投诉。若投诉成立核实该笔订单属于异常订单，会剔除该笔投诉订单的退款时长，退款率，商品体验退款率。提交流程 点此查看。

可支持剔除指标 ：退款自主完结时长, 商品体验退款率

更多指标申诉剔除场景会不断优化上线，请关注公告 https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=93965&circleId=84

Q：我怎么诊断自己店铺的数据去不断提升呢？

亲，家体验诊断报告”是根据店铺在旺旺咨询回复率、物流到货时长/物流DSR、商品体验退款率、退款自主完结时长和纠纷退款率等六项消费者体验指标的表现，结合天猫强大数据分析能力，定位商家“咨询-物流-商品-售后-纠纷”经营全链路中存在的问题，并提供相应的提升建议。

登陆入口：点此进入//cem.alibaba.net/?spm=a1zb9.8233112.0.0.2bfb3a88tJVMh6 客户之声，点击“服务报告”模块，查看报告，产品具体使用须知可点此查看

Q:商品体验退款率明细在哪里看？ 

亲，品质管理中心已改版展示首次品质退款率的退款情况和相关退款明细，原品质退款率不再展示。目前品质退款页面已经提供明细数据可以查看，可进去【商家中心】—【店铺管理】—【店铺品质管理】点击"首次品质退款明细数据"即可查看

Q.商品体验退款率（首次品质退款率）对我店铺有什么影响，是否会影响我店铺活动报名和商家考核？

亲，商品体验退款率（首次品质退款率）纳入的是综合体验星级考核，展示的是考核商家是否能够给消费者提供更加极致的服务，给消费者更好的购物体验，用于分层选优的综合体验星级认证和无忧购商品考核打标。可点此进入看板；

目前影响店铺活动报名的是基础服务考核分，可点此查看看板，考核商家是否具备参加平台营销活动的能力以及能力是否在同行业中表现的好。

商品体验退款率（首次品质退款率）未纳入基础服务考核分计算中，不会影响店铺活动报名和商家考核。

Q:买家随意申请品质理由，或存在恶意发起品质相关退款怎么处理？ /如何剔除商品体验退款率（首次品质退款率）？

亲，为了展示消费者对商品品质直观感受，减少诱导修改退款理由对消费者的骚扰，故商品体验退款率（首次品质退款率）会考核首次品质退款订单的退款情况；买家基于其对实物商品的感受发起的退款理由，建议您可参考退款发起情况复盘店铺内的商品以及在交易过程中做好服务沟通，并有针对性的提升商品品质。

而如果您遇到异常退款的情况，建议您跟买家及时沟通，了解买家真实诉求，如果存在以下可疑情况，可以登录【规蜜-投诉】进行投诉，如果“买家”要求您通过QQ进行交谈，淘宝建议您通过阿里旺旺、千牛进行交易信息交流哦，具体流程可点此查看。若恶意行为规蜜投诉成立，该笔订单如属于首次品退订单, 投诉成立24-48小时后其商品体验退款率数据会自动剔除。

更多说明：在综合体验星级的商品体验维度中，商品体验的单项分是根据您商品体验退款率指标在所处的主营类目中的综合排名计算得出，并根据各行业的权重计算在综合体验星级中。商品体验退款率在平台普遍存在，建议您妥善处理售后，避免消费者多次发起售后维权，针对性的提升相关商品品质，或提升店铺内的整体成交，努力提升指标,可点此进入看板。

消费体验指标体系公告汇总

总概况  https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a2227.7147689.0.0.8p6wDh&id=92709&circleId=2

天猫消费者体验指标看板 https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=92712&circleId=2

天猫综合体验星级（天猫无忧购）体验考核指标规则  https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=92706&circleId=112

基础服务考核分：https://rulesale.taobao.com/detail?spm=a1zb9.8233112.0.0.2bfb3a88NEVMpk&cid=342&id=8167

天猫综合体验星级解读 https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a1zb9.8233112.0.0.c88a3a88cGufPr&id=93765&circleId=2

商家体验诊断报告上线   https://maowo.tmall.com/discussion.htm?spm=a1zb9.8233112.0.0.2bfb3a88NEVMpk&id=93635&circleId=2

指标申诉剔除场景公告 https://maowo.tmall.com/discussion.htm?id=93965&circleId=84

营业额=进店人数X成交率X客单价，要提高销量从这些关联因素入手，个人建议按以下步骤调整，希望能帮到你！一、数据统计1、做个表格，统计每天的进店客人批次，一定要做，这很重要；2、统计每天成交的单数；3、用成交的单数除以进店批次

，算出成交率；4、用营业额除以成交单数，算出客单价；二、数据分析1、分析进店客数、成交率、客单价中哪个指标最低，提升的空间最大2、可以的话，统计一下回头客的占比，这也很重要；三、调整方案1、若进店客数低，大店可考虑调整货品陈列、橱窗展示或外围广告营销，当然得核算成本；小店可考虑门口外广告或者人员调解气氛，增加进店率；若是位置的原因，调整不了的话，只能考虑换位置；2、若是成交率低，可考虑货品结构与当地进店顾客的匹配程度，若不是货品问题，那就是销售人员对货品、顾客的了解和销售技巧的问题，只要提升这些，成交率一定会提升；3、若客单价低，可考虑店内商品的组合搭配销售，这是任何行业都可以做的，因时间问题不能回答太多，希望对你有点启发，我是做零售的，业绩不好一定要分析具体原因，找出最可能提升的指标，重点调整，业绩一定会提升的。但是分析原因时，不能靠感觉，一定要数据，有什么具体问题可以私下联系，祝你早日摆脱生意困境！加油！

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