营销之道在于什么！！？

1.：过去不等于未来。

2：名师指路{问路来不会迷路}。

3：成功——不在于你学到了多少而在于你运用了多少，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变，成功是过程不是结果。

4：要用爱心做事业，用感恩的心做人。

5：要致富就要向已成功致富的人学习【学习最快的方法，就是跟世界第一学习】。

6：成功者做别人做不到的是。

7：假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常成功的，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。

8：成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。

9：致富等于人际关系加实力【一个人成功。百分之五十以上靠人际关，其他的则是靠实力，你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的】

10：改善人际关系的最好的方法就是“花时间”【你越重视对方获得的信任越大】

11：主动联络才能培养关系【一回生，二回熟，你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功。所以你必须做别人不愿意去做的事，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。】

12：要向你一定要的，而不是不要的事情。一般人没办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。只要你一定要，事实上一定会有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没找对，一定有些失败的原因你没有发觉。思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

13：改变先是靠意愿，之后才是靠方法。要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。

14：当企业碰到有爱心的员工时候，要珍惜！因为它是企业的宝贝，即使他现在的技术不好，因为他有爱，一切皆有可能。

15：爱是一种习惯。这个世界是一个回音壁，你热爱别人，别人也会给你爱，你去帮助别人，别人也会帮助你，是捏是互动的，是圆的，不是单方面的。

16：拔下一种心态，收获一种性格；拔下一种性格，收获一种行为；拔下一种行为，收获一种命运。

17：金钱代表着富有，然而拥有无数金钱的人，不一定是最富的人。同理，最富的时候也不一定是最有钱的时候。因此，无论穷人还是富人，只要有一颗朴素的爱心，都会有最富的时候。

18：很多事情看起来很可怕、很困难，甚至觉得根本不可能，可当你下定决心一定要做的时候，它立刻变得简单！你现在讲出来，并向公众承诺，那么你一定可以做到！

19：有什么样的信念就会有什么养的行为，有什么养的行为就会有什么养的结果。

20：四流的推销员靠价格；

三流的推销员靠产品；

二流的推销员靠服务；

一流的推销员靠被人喜欢的。

补充：

营销的第一法则是什么？聚焦——缩小你的业务范围，直至你能占据消费者心智中的一个字眼。没有聚焦，你就无法建立强大的品牌；没有强大的品牌，你的企业就没有未来。聚焦应是任何营销活动的关键所在，但它并非全部。我们可以用一个由首字母缩略组成的新词“FOCVS”来概述我们的整个营销哲学。古罗马文字拼写组成的FOCVS一词包含了五个要素。

“F”代表着First（第一）。

最有效的营销莫过于成为消费者心智中一个新品类的第一个品牌。例如高端咖啡品类中的星巴克（Starbucks）、能量饮料品类中的红牛（Red Bull），以及无线电邮设备品类中的黑莓（BlackBerry）。

成为领导品牌的对立面

“O”代表着Opposite（对立战略）。

如果你无法成为新品类的第一者，就意味着没有机会吗？当然有，那就是成为心智中第一者的对立面。红牛是8.3盎司的罐装，于是怪兽（Monster）推出了16盎司的罐装，并且很快成为能量饮料的第二品牌，占据美国能量饮料市场25%的份额。

主导一个品类

“C”代表着Category dominance（品类主导性）。

营销的目的是什么？提升销量？提高利润？在消费者心智中建立品牌？这些都很重要，但他们仅仅是成功之路上的标记而已。营销的目的是主导一个品类（直到这个品类消失，那就是另一个故事了）。

品类是成功的关键，品牌只是这个过程中需要使用的工具而已。

定位之钉与视觉之锤

“V”代表着两个词：“Verbal nail”（语言的钉子）和“ Visual hammer”（视觉的锤子）。

每一个品牌都需要两样东西：一个占据某一概念的语言化的钉子，也就是我们经常说的独特定位概念；一个让概念进入消费者心智的视觉化的锤子。在今天的商业界，管理大多数大型企业的左脑人员都有语言方面的倾向，他们知道定位的重要性，但他们似乎不懂得视觉的重要性。

适时推出第二品牌

“S”代表着Second brand（第二品牌）。

你听到最多的一个词是“扩张”——如何才能将我们的品牌扩张到更多的品类，获得更多的利润，通过更多的销售渠道？诸如此类。针对这个问题，FOCVS的答案是“第二品牌”，即保持现有品牌的聚焦，推出第二个品牌去开拓一个新市场。

另一个普遍的想法认为，推出第二个品牌需要大量的广告投入。事实并非如此。研究一下一些著名品牌的历史，你会惊讶于这些品牌的发展是如此之慢。无论品牌最初是否有大量的广告支持，情况都是如此。

推出一个新品牌最好的方法就是利用公关。与广告不同，公关对大多数顾客来说都具有可信度。之后，公关也会推动品牌的口碑，使其最终成为品牌的信誉。而且通常公关策划的费用要远远低于广告运动，公关更适合新品牌缓慢成长的模式。当然，任何一个新品牌充分挖掘了公关的潜能之后，就是转为广告攻势的时机了。

企业在成长过程中所必须使用的主要营销成长战略有以下八种，下面分别进行详细叙述。

1．市场渗透战略

市场渗透战略是一种以现有产品的状况为基础，充分开发其市场需求潜力的企业发展战略，它的目标是以目前的产品营销组合为发展中心，争取提高产品的市场占有率。

（1）市场渗透战略的开展

市场渗透战略是实现扩张的战略，企业的实现途径主要有以下四方面：

①增加产品功能，改进产品用途；②提高生产能力，扩大生产规模；③集中资源优势，降低产品成本；④拓宽营销渠道，开发新市场。

（2）市场渗透战略的渗透方式

①以现有产品吸引潜在消费者，增加产品使用者数量。充分发掘潜在客户，进行地域扩展；促使产品观望者成为产品的实际消费者；通过营销策略吸引竞争对手的消费者。

②刺激现有消费者的潜在需求，增加产品使用者平均使用数量，刺激消费者提高产品单次使用量和频率。

③根据消费者需求改进产品特性。提高产品质量，增加产品用途；在材料、重量、尺寸、添加物、附件等方面增强产品特点。

2．市场发展战略

市场发展战略即在现有产品和市场的基础上，以市场需求为指导思想，进一步开发市场潜力的企业成长战略。

实施市场发展战略，首先，进行细分市场，明确企业服务的市场层次和目标消费群体，并了解其需求；其次，根据消费者群体需求状况，提炼产品能够带给客户的利益点；再次，寻找与目标消费群体沟通产品信息的方式方法以及途径，加强产品宣传力度；最后，进行产品的有效营销组合，拓宽与目标消费者沟通的手段。手段之间的有机组合策略，同时设置组织保障。

3．产品开发战略

所谓产品开发战略，是指根据产品所处的市场寿命时期的不同特点开发产品，从而赢得市场。产品的市场寿命可以分为四个阶段，具体如下：

①导入阶段。产品的目标客户少，市场对产品抵抗强，价格d性较小，销售量缓慢上升；生产技术不成熟，生产批量少；广告费用较多，产品成本较高。战略要点：强化产品宣传，以高价格出售，向经销商让利。

②成长阶段。产品的销售量迅速增长，销售渠道已打通，市场局面已打开，产品已定型，生产的批量不断增大，产品成本显著下降。战略要点：实行价格竞争，宣传要差异化，开拓新市场，改进产品技术。

③成熟阶段。产品销售的增长速度降低，甚至出现下降的趋势；大批量生产机制已形成，成本进一步降低，价格竞争激化，利润率急剧下降。战略要点：实行产品差别化，非价格竞争，强化服务，开发新市场，降低生产成本。

④衰退阶段。销售量急剧下降，广告宣传和各种促销方法几乎不能产生任何效果；营销渠道不畅，利润下降，部分企业出现赤字，退出市场。战略要点：开发新产品替代衰退产品，或退出市场。

4．分散化战略

分散化战略是指在一定的产品和市场基础上，开创或购买现有产品和市场之外的其他业务的发展战略。实施分散化战略主要有五个步骤：

①对市场进行细分，分析各细分市场的优缺点：

②结合企业资源和竞争力情况，选择具有优势的细分市场；③依照不同细分市场的特点，制订不同的营销策略；④在不同细分市场，对产品进行分散化、销售；⑤通过对不同细分市场进行评估，归纳并总结出其优、劣势。

5．市场补缺者战略

市场补缺者战略是指关注市场上被大企业忽略的细小部分，并通过专业化经营获取最大限度的利益的发展战略。实施这种战略一般从五个方面进行：

①专门为某一类客户或几个主要的客户提供其所需的产品；②专门生产一大类产品；③专门生产经营某种特定价格和质量的产品；④专门为某一地区生产产品；⑤专注于分销渠道的某些特定层面。

6．市场挑战者战略

市场挑战者战略是指处在市场次要地位的企业，为争取市场主导地位而向竞争者挑战的企业发展战略。这种战略通常有五种实施方法。

①正面攻击法。集中全部精力攻击对方强势，在实施正面进攻时，产品、广告、价格等方面都胜过对方，投入大量经费，降低产品成本。

②侧面攻击法。集中力量攻击对方的一些致命弱点，实施侧面攻击可以攻击对方弱势的区域市场，或对方还未服务的市场。

③合围攻击法。运用突然袭击的方法同时进攻几个据点，以夺取对方大片市场。

④迂回攻击法。完全避开对方现有的有利市场而采取迂回进攻。可通过产品多元化、市场多元化、发展新技术新产品等方法来实施。

⑤游击战式攻击法。时攻时停地向对方展开挑战、攻击。

7．市场追随者战略

市场追随者战略是指学习、模仿市场领导者或比自己强的企业的经验。市场营销策略的成长战略。市场追随者战略有以下四种实施方法。

①复制法。在市场细分和营销组合方面，竭尽全力地效仿市场领导者。

②模仿法。在目标市场、价格、产品创新方面有距离地效仿市场领导者。

③选择法。在各方面有选择地效仿市场领导者优秀的地方。

④调整法。根据市场领导者的成功之处适当调整自己的欠缺之心。

8．市场领导者战略

市场领导者战略是指通过使产品的市场占有率居本行业首位。从而赢得利益的一种战略。为了维持地位，市场领导者主要运用两种方法实施这种战略。

①扩大市场总需求法。市场领导者扩大总需求有三种常用的方法，即挖掘新的产品消费者、开发产品新用途、提高消费者的使用量和频率。

②维持现有市场占有率法。市场领导者维持其市场占有率，通常可采取如下四种方法，即先发防卫或攻击、反攻防卫、正面防卫、侧面防卫。

这是平时很多人会问我的问题。我的答案是用户思维。换句话说就是：通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。

用户思维常被很多营销人挂在嘴上，但遗憾的是，这几乎是不可能做到的。为了见客户所见，你必须不知道客户所不知道的东西。问题就在这里：你已经知道了，再擦掉是不可能的。

对于你的产品，你了解的总是比客户多。比如广告公司的很多创意，只有他们自己能看懂。

就是因为他们已经知道这个广告要表达什么意思。就像一个字谜一样，一旦你知道了谜底，你就很难想象为什么其他人识不破。

 

不过，我们也不需要做到100%完美，你只需要比竞争对手稍好一些就可以了。那我们如何提升从客户角度看问题的能力呢？3种方法：

[if !supportLists]第一，[endif]找离你而去的前客户谈谈。要像记者那样，去采访政客的前妻。比如，你发现一个连续购买你产品的顾客，突然断了。就要去你和她聊聊。这样要比看调研报告更有效。

第二，让你的客户参与进来。比如，写好文案，可以先发给身边的潜在客户。更重要的是，还要把对标竞品的广告发给他们，问他们一些问题，看他们的反映。我让我的客户这样做，很有效。

第三，也做做你竞争对手的客户。看看他们做事的方式有何不同，切忌不要评论：他们的方法不适合，他们的方法很烂，而要想想为什么。

当然，用户思维不是一蹴而就的，而是日复一日地养成从客户角度看问题的习惯。这是一种可以训练的能力。它关乎你的订单和业绩。

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