无论是写文案还是打造营销方案，在此之前都要准确判断消费者的默认选择。
有一种文案很特别。它的卖面很明确，也勾起了购买的念头。然而，每次消费者做出购买决定时，都要与竞争对手进行比较。一开始，被扔掉是必然的。
为什么会这样？为什么别人家的产品，消费者的购买步骤那么顺利，到了你姑娘那里，还要争油？
很简单。大多数文案都尽可能有意或无意地杀死了合作者。当你的文案是间接的或者你马上告诉消费者你相对于别人的缺点，为了做出更好的购买决定，消费者只有货比三家。
所以，你相对竞争对手的短板或者差异，不可能比让消费者给你做，你给消费者做。然后，建立了解竞争对手的基础。
就像战前，将军们往往要调查天空，打探敌人的猜疑，然后已经在脑子里实践了敌人的意愿，这样才能做出最有效的战略布局。
营销等也是如此。在你准备推出一个产品之前，你应该已经在你的脑海中清除了你的合作对手，而不是忽视他们的存在。在这种情况下，人才和目的创建一个营销计划，写一个转化率较低的文案。
一个将军必须在战前了解他的敌人，在产品进入销售市场之前了解他的合作者。没有任何准备是打不赢一场战争的。
在实践中，大多数新产品被投入销售市场。少数情况下是战火纷飞的合作，但无论如何，都可能遭受竞争对手一边倒的攻击。
(ps:如果iPhone发布一款乌克兰的高科技产品，市场上独此一家，那就属于战争与荒凉的协作，拥有主导权)
这样一来，除了你之外，消费者的选择就太多了，你的合作者已经可以在他们的选择范围内了。
你研究了一个音乐广播的硬件配置，让你觉得自己比较强(只是举个例子，不去想)，然后你已经在各种渠道推广了。但是你记住了太多客户以前的风俗习惯，玩活椒打椒。
所以，在你已经做了营销推广的时候，心里要有“协同对手”。那时候，无论如何，客户面前往往会出现几个类似的产品，但没有一个是你。
那么，合作者仅仅是指竞争对手吗？我在上一篇文章里说过，和竞争对手合作，就是拦截消费者选择你的水果。
所以除了竞争对手，消费者的一些风俗习惯也会阻碍他们选择你。所以风俗习惯也是你的大竞争对手(在不经意间比竞争对手更容易借用)。
比如在遥远的年代，凸出的智能火杯停止工作，就受到风俗习惯的极大伤害。火的智能马克杯的购买往往是旧观念派，购买者往往是技能接受的生命周期时间的最终使用者。干支流的人民消费者往往不愿意改变自己的饮水习惯和习俗。
那边一个智能火杯厂家最大的竞争对手不是竞争对手，而是消费者不想改变的喝火习俗。
以至于n年前，中卖和电商只能提的时候，大部分消费者也是考虑风俗习惯，不想试探试探，比如中卖和网购。
总之，无论你的竞争对手借用消费者的风俗习惯，都是你的合作对手。至于消费者走的路，是消费者默认的选择。如果消费者想要在产品生产出来之前执行相同的任务，默认选择是消费者接受的解决方案。
比如在饿了么节目之前，如果把吃饭的重任进行到底，消费者总会到处去买有什么吃的。它已经在那里了。货比三家是饥民的默认选择。同样，打车是快车的默认选择。对于airbnb来说，住酒店是默认选择。
那么，我们为什么不本着礼貌的精神讨论一下消费者的“默认选择”呢？
这时候，一旦你知道了消费者的默认选择，你就大多可以判断他们是否愿意对你的产品做出改变。
就像你开发了一个新编码序列的电脑键盘，可以隐性开发打字速度(英文字母变化大，更适合快速打字)。的确，你只需要判断大多数人的默认选择——QWERTY电脑键盘。你能做出“那个产品有无限机会”的结果——让人民群众从零开始学习新的电脑键盘，改变摸字的风俗习惯，这是无比光荣的。
那么，如何判断产品战默认选择的相关性呢？那如何判断他们是否可以放弃对儿童产品的默认选择呢？
很简单。资本与收益的解释。
但是那边大家说的资本-支出-效益的解释，其实并不是像经济发展教学那样的数据定量分析。对于消费者来说，自己花钱得到回报的感觉是客观存在的。
一般来说，消费者为了让你更好的放弃默认选择，在认为成本太高或者收益太少的情况下，是不想去改变的。而当他们认为为了让你更好的放弃默认选择，资本很低或者有很低的收益时，他们就有了改变的想法。
一张图片注释:
从图中可以看出，最好推的产品是第三象限的产品，也就是“收益更低，改装成本更低”。但是替身演员省力的产物，前期已经做了一件事:催客户供货。
比如，不管你饿不饿，或者你拿药快，或者你有好的糠，你都要在实施初期补贴你的客户。到时候，消费者一旦感受到送那个产品的便利，就很容易上瘾，自然就养成了他们的风俗习惯。
但其他三个岗位的产品要么成本低，要么利润低，营销推广的相对性令人尴尬。但是，标底的最终目的要么是减资，要么是开发效益。
1.资本的令人沮丧的变化
实际 *** 作中，大家都容易间接亏损。但是，我们可以让客户感觉对资本不那么感兴趣，并通过整个过程立即降低变革成本。
这条路非常曲折。比如你会白。
一个非常典型的例子。为了更好的开发听东西后诞生的摸字机，虽然掌握后(听接下来的东西)非常有益，但是练习过程的艰难意味着改装的成本太低。所以刚推回销售市场，销量很低，心平板很好。如果这项发明是为许多人创造的，那它还不如用摸字机写字来得快——它不仅是出于促进服从，而且是压抑服从。
之后收字机并没有采取破例提升服从投诉，只是“上交解释，不得不打印”。之后刺激销售市场取胜，打印机销量锐减。为什么？对不起，如果你改变了一个供词，你会失去改变的成本。虽然有。
那只是因为需要执行一个关键任务，让消费者不再那么重视变化的资本。因此，更关键的任务(上交打印稿进行解释)使客户不小心损失了成本，然后立即损失了更改成本。
同样的，在纯电动汽车推行初期，为了更好的让民众忽略改变的成本(比如电量消耗耐久性不足导致的电池充电次数带来的不便，安全驾驶习俗的改变等。)，主要抱怨的是“加持状态”。如此一来，“祝福低碳环保”这一关键任务，就能把消费者对改款成本的认同程度压低到一定程度——为了更好地实现低碳环保，下次换个纯电动车吧。
2.福利变化的发展。
如果消费者的利益得到发展，最常见的方式就是改变购买观念。
声波电动牙刷刚发布的时候“刷牙漱口更节能”。但是，用惯了普通软毛牙刷的人是买不起声波电动牙刷的。
这样一来，购买那个产品所需要的改变成本就很低了(改变刷牙漱口的风俗习惯)，感觉没有什么好处。
为什么感觉没什么好处？如果你要刷牙漱口，会让我们觉得很费力，因为这早已成为一种习俗。想想吧。当运动健身成为一种习俗，你为之奋斗吗？
所以，如果没有刷牙漱口的功夫去接触顾客，那么你的努力就是无效的。实现了哪个产品？
低迷的资本？看似容易，因为改变成本坚挺，容易因为使用声波电动牙刷而被压低。所以，对于哪个产品，都要思考发展和效益。
在过去，最常见的发展数量效益的方法是改变购买观念。
所以后来声波电动牙刷“刷得更干净”，赢得了销售市场。当时要“清洁刷子”，用普通软毛牙刷很容易做到，相当于用声波电动牙刷大大发挥了效益。
同样，智能火杯也符合大多数人的习俗。智能火杯的使用，需要旁边有一个APP，可以观察火的温度和用水量。饮火的琐事很复杂。
智能火杯的主卖面是“提醒人喝火”，其他小卖面还有“查看火量喝”、“显示火温防止烫嘴”等。按照大家的道学，这些都是消费者使用智能火杯可以得到的好处。
但是，哪个主要卖面的(提醒人喝火)带来的好处不大。什么时候喝火，喝几杯，都是由每个人的体型决定的。那么，看似“催人喝火”其实并不是刚性需求。
结果实际上是一种压力。想象一个场景，你不渴，但智能的火之杯告诉你应该喝火。你感觉如何？
所以我以为“温度提醒我防止烫嘴”哪个优势更适合作为主卖面不是“提醒我喝火”。因为是过去，人们在喝火之前往往凭经验判断温度是否合适，但往往会表现出判断有偏差，导致口干舌燥。而智能火杯可以保证温度提醒，这是当时大家都做不到的，所以开发了消费者的利益。
首先，看第三象限。产品的特点是低成本，低效益，那种产品就是讲发展，讲效益。
举个例子，一款很一般的美白牙膏，被电视表白的时候有很多功能，比如乌牙，防进水，健康。
但是众所周知，所有美白牙膏的效果都差不多，美白牙膏可以很黑，这也是一个精耕细作的事情。但真的是最差的牙膏品牌选择:消费者换的成本极低(美白牙膏换的成本很低)，收益也很低。如果说发展的好处，和发展的好处，虽然说卖面很夸张，做面和卖面。
摘要
无论是写文案还是打造营销方案，在此之前都要准确判断消费者的默认选择。这样做的总体目标有两个方面:
1.寻找产品与默认选择的产品相比的差异化短板，并找出消费者，劝阻被货比三家；
文案，不要夸自己好，要夸自己比消费者默认的选择好。否则，消费者在已经决定了方案的情况下，就会左顾右盼，货比三家。你要做的就是将产品与默认选择进行对比，找出不足，告诉消费者，免去他们的后顾之忧。
2.判断消费者是否愿意对产品做出改变。
在实践中，我以为营销推广的完成真的是一个与消费者默认选择斗争的过程。同样，营销推广的最终目的是迫使消费者选择你的产品，而不是默认选择。
为了达到征服消费者的目标，营销推广人员应该经常问自己:
消费者会将我的产品与什么“默认选择”进行比较？
是他们的习俗，还是我的协作对手？
对于他们来说，相比默认选择，我的产品是太贵了换不了还是太低了收益？
如果有，我能做些什么来改变资本，发展利益，为他们增加购买？
制造商:利奥
缘起:对国民政府号“小欧商(ID:sijiuchengdewo)”的质疑
文章由@Leo授权发布，作者已经同意劝阻拦截。
图片来自Unsplash，据CC0和平谈判。
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