营销工程师具体工作是什么啊

二、营销工程师的概念：

所谓营销工程师就是区别于传统的销售人员，以更专业、全面的技能服务于企业和客户的销售工作人员，以完成销售任务、使企业的营销活动达到持续经营的状态和效果，为客户解决实际问题，提高营销价值，这是营销工程师工作的根本目的和状态。

三、营销工程师的五种基本角色：

1、协调员——厂家与经销商的桥梁，第一时间处理问题

2、业务员——深入零售商终端，为经销商维护零售点网络

3、宣传员——深入终端及农户，宣传公司产品

4、调研员——调查市场信息及动态，发现问题及商机

5、咨询顾问——协助客户，提高经销商运营管理水平

四、营销工程师的四大基本职能：

(一)调查

主要包括：

1．市场动态调查。

2．消费调查。

3．收入调查。

4．竞争对手(包括竞争产品)促销方式调查。

5．商品价格调查。

6．客户调查。

7．信用调查。

8．客户反映和意见调查。

(二)销售

其流程是选择客户、洽谈、征求订货、签订合同、供货、收回货款以及售后服务。在这一过程中，业务员具体工作如下：

1．制定每天的推销计划和客户访问日程。

2．与客户具体洽谈。

3．通过书信或电话联系，寻找和选择推销客户。

4．进行试探性推销。

5．提出推销报告。

6．出席企业的营销会议。

(三)建议

业务员从客户的立场出发，对其经营活动提出建议、对策和信息资料，帮助对方摆脱困境，加快业务发展，以取得对方的信任。但最根本的动机在于，增强客户的销售能力，以扩大它对本企业产品的订货，以求得投桃报李的效果。

(四)宣传

业务员本身就是一种广告媒体。其一言一行，以至人品、服装、仪表仪态、语言、风度等都代表着企业，宣传着企业。

销售如何用套路运作一个项目？项目成功经验分享

最近依靠公司各部门的力量，刚成功拿下一个大型战略项目。现对此项目的运作进行复盘。以便指导后期的新项目运作。

针对产品营销，不能只是跟单，更应该运作。这里的跟单是指客户要求我们做什么，我们就做什么，这知识点的打法，而没有面的考虑。

我们面向2B市场，需要采用的营销原则是系统化的思维进行运作，优先全面考虑这个项目方方面面，尤其项目细节。

一、画目标企业的组织结构图

确定关键决策链中的关键人物。了解企业的各层级负责人的工作情况，生活习性。对组织结构中的关键人物，按熟悉程度用颜色表示出来。比如，很熟悉用深绿，略熟悉用浅绿，不熟悉用灰色。

另外，在组织结构图中对关键的决策部门用红框标注。

二、画客户对项目运作的基本流程

本次客户的大致流程为：

企业总经理指定企业信息化部负责今年的IT规划。

企业信息化部会安排厂商交流，根据厂商交流结果，内部形成方案，上报高层批准。

高层批复无误后，已基本明确今年要建设的IT系统，接下来，企业信息化部牵头各业务部门需求功能需求。

各业务部分提供的需求，经过多轮评审后，产出需求规范书。

设计院根据需求计划书，完善并产出技术规范书。

企业信息化部发起采购流程，经各部门批复后，采购部完成招标文件商务部分编写，形成招标文件终稿，并上总经理会议表决通过。

采购部安排招标服务公司公开招标，各厂商投标，最后中标公示。

三、了解竞争对手的信息

知彼知已，百战不殆。竞争厂家的信息包括：其推广的系统及优缺点、与目标企业的哪些部门较熟、目前这些厂家在这个项目的跟进情况、这个项目的团队的技术负责人，市场客户经理，以及目标企业关键人物的关系（校友、朋友、原同事）、资质情况。

四、根据上述信息，完成SWOT分析，制定公司做单策略。比如引导客户在我方原有系统上升级；新建系统；与第三方厂商合作等。

五、根据公司做单策略，制定项目运作计划。涉及每个阶段，交付、市场、销售分别做哪些事情，谁负责，做什么事情，达到什么目的，什么时候完成。

1）启动阶段，销售应积极联系客户，了解目标企业今年的战略方向和项目预算；交付人员要了解其它厂商在本地建设的情况（优势和劣势）。市场应结合集团公司的规范，省内的战略方向，编写交流材料。

一个项目，市场交流通过会有三个阶段，总体规划阶段，客户如满意，我们可以引导第二次交流，第二次时重点介绍系统的各功能，更细化更聚焦。此时，客户的业务人员或技术人员一般都会参与进来。第三次交流根据项目特点，不一定会有。此时客户已非常中意我司后，这时的交流更应偏重项目如何实施如何落地，或中标后如何 *** 作。

2）需求整理阶段，市场人员与目标企业的技术或交付人员要加强沟通，配合他们编写材料，将公司亮点功能植入材料中；客户经理及中高管理者，开始分层级接触和拜访目标企业的领导。对于关键链中不熟悉的人员，要想策略，找渠道通过中间人牵线去接触去熟悉。

3）采购阶段，销售与采购部门加强联系，确定商务部分的门槛如何设置。比如需要具备相关的资质证书要求。技术规范各功能点的得分。演示方式（现场演示、视频演示、录制视频等）。

4）招标阶段，市场人员细心准备应标文件，保证技术部分和商务部分不丢分。销售继续完成该做的事情，最后拜拜佛，期待好运砸头。

5）定期拜访目标企业的高层领导

客户领导事情非常多。简单有效的让客户知道我们的关键词即可。他们的时间很宝贵，所以要提前全面考虑，拜访高层的机会并不多。

另外，多问自己几个为什么。

为什么要做这次的项目？高层领导内心深处的想法是怎么样的？ 拜访客户，我们如何凝练简洁的表述我们的目的，比如我们的产品优势如何？我们想争取哪个项目？可以为企业带来什么利益？

六、等待中标。

七、团队加强合作，每日通报各负责事项进展。

销售工程师一般是做售前的营销、公关、技术方案协调、现场考察等工作！

既然带有工程师3个字，自然和普通的销售经理不同了，有很强的行业性和技术性在里边，就是那种懂相关行业技术又精通销售的人的集合。这类人从事的都是技术含量相对较高的营销，比如做BA智能控制系统的销售工程师，前期需要对客户的楼宇控制系统有一个很好的了解，是需要改造还是需要新安装，看了现场后能够立刻给对方出一个口头的方案介绍，让对方对销售工程师的专业素养有所了解，这样才有下一步和老总、技术总工继续碰下去的切入点。如果只是纯营销，那么看了现场什么也说不出来，就没有切入点继续下去了，因为销售工程师面对的是2种人，一个是老总，一个是技术总工，销售工程师要能够根据和对方总工的交流后的想法告诉自己公司的技术人员，然后技术人员会给予一定的反馈，销售工程师负责做这个中间环节！

---