下一个爆卖的品类是啥？安井、三全、惠发把宝押给了它

经过20多年的发展，我国冷冻食品行业从快速发展期进入平稳发展期，尤其是以汤圆、水饺为代表的传统品类，更呈现出增长乏力的状态。

那么，未来，冷冻食品行业新的业绩增长点在哪儿？哪些品类最可能迎来大发展？

✎ 冷食传媒记者 | 吕翠平

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方便菜肴成拉动冷食业发展的“第三驾马车”

方便菜肴是个很多企业都在关注的品类。

安井食品2018年年报中，首次将“主要从事火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）和速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售”调整为“主要从事速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）和速冻面米制品、速冻菜肴制品等速冻食品的研发、生产和销售”，特意增加速冻菜肴制品，确定了“三驾马车 ”的发展战略。

安井还将原有的“其他制品”分类升级为“菜肴制品”，并将原有的千夜豆腐、蛋饺、天妇罗鱼、鲜腐竹等产品统一归入菜肴制品。

这些举动的背后，是安井对速冻菜肴发展前景的预判：4万亿的餐饮大市场面临着后厨人工成本增加、物业租金提高等因素制约，急需成品、半成品菜肴制品，以节约成本、稳定品质、提升效率。

而安井及时推出菜肴制品，就是要抢占这个最具成长潜力的板块。

据安井年报显示，速冻菜肴制品2018年营收3.95亿元，较前年同期增长45.86%，是公司平均增速的两倍；毛利率29.72%，也是公司所有品类中最高的。可见，速冻菜肴虽然是个新品类，增速和毛利却均非常可观。

安井方面表示，2019年速冻菜肴制品将继续丰富产品线，拟推出小酥肉、香炸藕条等产品。

此外，一直以调理肉制品为主的惠发食品，也推出了调理肉串、狮子头等方便菜肴产品。据惠发食品年报显示，串类产品2018年营收8410万元，增速15.80%，远高于丸制品、油炸品两大主要品类。

在三全食品2018年年报中，也出现了“速冻调制中式菜”的身影，由政府补贴，三全进行研发。

而三全食品在方便菜肴开发方面是有一定基础的。

多年前，三全食品就推出了方便米饭，其中就有方便菜肴调理包。2017年，三全食品又在方便米饭的基础上升级，推出了一碗饭，用自热包将方便菜肴加热后，浇在米饭上，适于外出野餐或者参加户外活动的场景下食用。

三全食品在年报中表示，尽管我国速冻食品行业增速有所放缓，但是，市场潜力巨大，产品品类必将不断丰富，销售渠道也在快速演变，未来随着人工成本和店铺租金的上涨，速冻成品半成品将会以多样化形式出现在消费者的餐桌上，进一步推进传统 美食 食品工业化的进程。

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面点将挑起米面制品增长的大梁

除了方便菜肴，速冻面点也是各企业重点关注的品类。

多年来，我国冷冻食品产业结构都存在不合理之处——汤圆水饺占据了绝对主导地位。不过，最近几年，餐饮渠道尤其是中式连锁快餐发展迅猛，随着店面租金和人工费用的增长，不少餐饮企业选择用速冻半成品代替现做，也带动了速冻面点的快速发展。

2018年，三全食品的面点及其他营收17.37亿元，占总营收的31.33%，较前年同期增长了19.84%，远高于传统的汤圆、水饺、粽子品类。

了更好地服务这一渠道，2012年，三全食品成立餐饮事业部，推出绿标产品；2016年又成立了郑州快厨餐饮管理有限公司，进一步提升服务的专业性，其推出的彩蔬蒸饺等多款产品，都受到了终端客户的一致好评。

而且三全还有多款面点产品正在研发当中，包括300克奶酪核桃包和爆浆流沙包、十二生肖象形面点、720克杂粮开花馒头、420克奶黄包等。三全食品在面点领域必将继续领跑。

与此同时，安井食品也在暗暗发力面点品类。

早在安井食品四川工厂的投用仪式上，安井食品就首次提出了要做火锅料行业和速冻面点行业的双龙头。

在2018年的年报中，安井再次彰显了这一野心。

安井方面认为，当前，速冻面米制品行业竞争格局相对稳定，汤圆、水饺市场相对饱和增速不大， 但发面点心市场潜力较大、增速较快。公司瞄准发面点心板块，按照“大单品少规格少口味”和“全渠道通用、全区域销售”的爆品思维，打造超级大单品，不断将面米制品从华东推向全国，做强做大发面点心。

速冻面米制品领域，安井拟推出蒸煎饺、桂花糕、小油条等餐饮渠道产品，持续提升红糖发糕、流沙包、核桃包等面点次新品的销量。

与安井食品不谋而合，惠发食品也在2018年年报中表示，要量产速冻米面制品。

惠发方面表示，目前，公司的产品主要是速冻调理肉制品，速冻米面制品尚未进行量产。但经销商在销售速冻调理肉制品的同时，一般也会经销速冻米面制品，终端餐饮和消费者对两个系列产品的需求也具有同质性。

因此，未来惠发食品计划加大速冻米面制品的研发力度，扩大其生产和销售业务； 同时，借助公司高效的营销网络和物流网络，将速冻米面制品快速渗透到终端市场。

可以预见，未来速冻面点市场将热闹异常。

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统筹丨王晓灵

轮值主编丨姚冰冰 编辑丨梅换艺

美编丨何孟华

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现如今，每一个公司都在寻求更多方面的成就，它们与其他公司进行合作，保证公司拥有发展潜能和商机。惠发食品与沙县小吃公司全面合作，我觉得这会改变沙县小吃的经营模式。即便不会动摇沙县小吃最基本的发展模式，但也会对现有的沙县小吃经营模式造成些许的影响和改变。众所周知，沙县小吃主要以线下门店为主。虽然沙县小吃已经逐步铺设线上平台渠道，但是沙县小吃总归不是专业做线上平台的商家。他们必须通过与其他食品公司合作，才能保证沙县小吃线上平台和线下门店的共同盈利。

县小吃具有很悠久的历史

众所周知，每一个地区都会出现沙县小吃的门店。大部分沙县小吃门店都属于全国连锁门店，口味几乎相同，价格也不会出现太多的变化。随着互联网时代的逐步到来，沙县小吃也会改变独有的经营模式。现如今，许多年轻人根本没有时间去沙县小吃门店就餐，于是沙县小吃开展线上服务，并且与各大外卖公司进行紧密合作，共同组成各大门店营业额节节高升。除此之外，我们还能看到与沙县小吃十分相似的门店都已倒闭，这也说明拥有悠久历史的沙县小吃口味更符合中国人。

互联网改变传统商家经营模式

互联网带动了网购平台营业额节节高升，除了小部分网购平台无法适应快速发展的网购产业之外，经过大浪淘沙后的互联网平台，更能迸发出全新的经济模式。无论我们参观哪一个网购平台，我们都会发现沙县小吃已经入驻各大平台。互联网的出现，改变了传统卖货产业的经营模式，它使得越来越多的线下门店开始寻求线上门店的经营方式。除此之外，线上门店不需要租金和人工，相比于装修费用和租金并不便宜的线下门店，线上门店还可以保证店家不会亏得太多。

沙县小吃和惠发食品强强联合

沙县小吃只依靠现有的经营模式无法取得更高的成就和利润，所以沙县小吃必须与成熟的食品公司共同塑造出一条适合沙县小吃发展的经营模式。众所周知，沙县小吃的价格是沙县小吃占领餐饮市场的主要原因，而低廉的价格下，商家的用料和口味堪称一绝。惠发食品属于我国比较成熟的食品企业，它与沙县小吃全面战略合作可以促进两家企业的蓬勃发展。

总的来说，我觉得这可以改变沙县小吃的主要经营模式，并且促进两个公司的发展。

　店铺营业员销售技巧

营业员是店方的形象，直接影响店方营业额和名声。所以营业员培训是商铺成功经营的重要一环。那作为一位营业员在日常工作中应该注意那些问题呢？今天我们就来谈谈： 顾客购买心理、销售技巧及顾客抱怨的处理。良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，圆满处理顾客抱怨是提升店铺美誉度与核心竞争力的重要途径。

一、 顾客

1． 顾客的定义：

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。

2． 根据顾客所在位置分为两类：

1） 内部顾客：

内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2） 外部顾客：

外部顾客指一般意义上的“顾客”。

顾客又可分为三种：

a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。

b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

3. 顾客消费心理：

1) 求实心理：以追求物品的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。

2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。

4) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。

5) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。

6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。

7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。

8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。

11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。

12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。

4. 顾客消费的目的

顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是产品本身，还会因为以下理由购买：

1） 消费心理得到满足

2） 享受优质服务

3） 货品物美价廉

4） 满足自己追求的品位

5） 作为礼物很合适

二、 专业销售技巧

1． 顾客购买心理过程：

注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足

2． AIDAM销售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

•橱窗展示和店铺陈列的亮点

•向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）

•让顾客触摸产品

•为顾客做搭配演示

（2）提高兴趣（INTEREST）

•使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处

•列举其他顾客购买的例子

（3）加强欲望（DESIRE）

•强调产品如何符合顾客独特的需要

•强调产品的畅销程度

•强调产品的著名程度或因畅销而随时售完

（4）确定行动（ACTION）

•主动询问顾客需要那种产品

•主动介绍其他配件产品

（5）加强记忆（MEMORY）

•主动介绍产品保养知识和使用注意事项

•做好服务工作，使顾客产生满足感

•做好售后服务，恰当处理顾客投诉

•不定期与顾客联系，加深品牌印象

3． 顾客特征分析及相应对策

顾客特征 相应策略

创新型喜爱新产品、喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格，创新型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热、说话要有趣味性、交换潮流意见并尊重他

分析型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定，分析型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确

主导型喜欢自己作主，要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐，主导型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促

融合型得到导购注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事、容易与人熟悉，融合型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定

三、 顾客抱怨的处理

一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：

1） 妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：

2） 将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理 ，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。

3） 诚心诚意道歉（无论店方有无过失）

4） 分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：

5） 若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式在处理过程中若遇到以下两种情形：

顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气：

1） 撤换当事人

2） 改变场所，避免影响店堂气氛

3） 改变时间，主动与顾客沟通

具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：

1）向顾客真心实意道歉

2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）

3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时，店方应适当地予以补偿或安慰若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，店方都应做出如下处理：

1）督促营业员改进服务

2）经理（或调解人）应仔细倾听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。

3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。

在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。

参考资料：http://zhidao.baidu.com/link?url=JBFpfcDcKblzjC9SjFKYPxRuQ_PA69BAEJVBDE7MXOMh_oQ8rTqfiOS_JXpWgx1ElPvVKT47Kcz8EEWRt09MOa

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