云展厅，零接触购车，传统车企销售寻求突破

前言

全国多省市区复工潮逐步来临，很多企业选择在“2月10日“作为复工首日。但是在目前来看，疫情牵动着各行各业的心，各家各户仍响应着国家的号召，尽量少出门，这也导致一些线下门店，生意冷清，无人问津。同样地对于汽车行业线下销售而言，无疑是雪上加霜的，不但其复工比例不高，而且在已开工企业中，也同样面临相关物资短缺、客流量锐减等现实问题。但反观一些线上购物平台，例如淘宝购物，天猫超市买菜，美团外卖，销售增长逆势增长，甚至出现供不应求的状态。而联合上在近日多间车企也纷纷展开了多种不同的线上销售形式，于是便有人开始揣测，这一次疫情的到来虽然会给汽车市场带来非常大的危机，但与此同时会不会使更多传统车企和经销商迎来汽车线上营销发展的拐点呢？

各有特色的线上营销

根据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2019年12月汽车经销商库存预警指数为59.0%。虽然库存指数环比下降了3.5个百分点，同比下降了7.1个百分点，但是库存预警指数位于警戒线之上。此外，参照以往，每年的1月、2月为汽车销售行业的淡季，再加上现受疫情影响严重，销售情况更为惨淡。因此，就目前来看，各大经销商的库存相对较多。

不但不管如何，车企和经销商们总不能坐以待毙，从年后开始，为了减少客户的流失，不少汽车品牌都提早加大了线上营销布局的力度。

其中，线上展厅是最“简单粗暴”的方式，以一汽-大众奥迪为例，一汽-大众奥迪将启动“以用户为中心、以数字化手段赋能营销体系”的创新变革，通过搭建Audi EP商业生态数字化平台，打破边界，构建一个连接用户和车辆、赋能经销商、融合外部合作伙伴的大生态系统。消费者可在手机、电脑上对店内所有在售车型的外观、内饰进行360°在线观看，与传统图片模式相比，智能展厅可以用VR的形式将车身的每个细节呈现给消费者。

与此同时，也有在线上销售加大优惠力度的，中国主机厂最大的综合服务平台，五菱汽车官方数字营销平台——菱菱邦，用户可以通过菱菱邦APP轻松在线完成看车、人工客服咨询、一键下订、零接触购车，而且还可在菱菱邦支付9.9元订金即可额外抵1000元购车款。

而最能吸引人的便是吉利汽车了，吉利汽车宣布于2月10日起面向全国客户推出“送车上门”服务，用户可在吉利汽车官方商城、吉利汽车之家旗舰店、吉利京东旗舰店、吉利天猫旗舰店等平台，线上支付2000元定金，即可享受上门服务，完成购车的客户还可获得价值3000元的活动礼包。同时，吉利汽车还会在更多线上平台推出支付9.9元订金，完成购车即可获得价值1500元礼包的活动，而嘉际、博越PRO等吉利热门车型也均在此次服务范围内。此外，除了“送车上门”，吉利汽车还将提供代办上牌、保险等附加服务，为客户提供足不出户就喜提新车的安全购车体验。

线上模式真的可行吗？

其实一讲起线上销售，编者最先想到的便是造车新势力们，以特斯拉为例，去年3月，特斯拉官方宣布：“它正在将全球销售渠道限制为线上销售。同时表示，此举能够有效降低汽车价格——平均降低6%。”在这种模式下，特斯拉只有线下体验店，而没有传统车企的4S店，也就是说即便消费者前往了线下店面进行体验并且最终决定下单购买，但也依旧需要在官网上进行下单 *** 作。

而且对于在去年3月已经实行线上销售的特斯拉，也并没出现销量锐减的情况，整个2019年，特斯拉一共合计产量36.5万辆，相较于2018年同比大长43.5%。值得注意的是，特斯拉四季度的产量、交付量再创新高，2019年Q4特斯拉所有车型产量10万辆，交付量约11.2万辆，相比三季度环比分别环比增长9.1%，15.5%，创下新的历史记录。

可见特斯拉实实在在地在销量上证明了线上模式是可行的，不仅可以让消费者随时随地还原多个维度看车和选车的体验，还能了解到包括车型、经销商、优惠活动等所有相关信息，甚至包括客户评价。但是不能忽略的是特斯拉针对的主要消费者是一群对新鲜事物接受能力非常强的人，这些人对于自身的需求有着非常清晰的认知，他们对互联网也非常了解，因此网上下单对他们来说完全没有问题，更希望的是能买到一台更便宜的特斯拉，而不是一台销售网点遍布全国的特斯拉，至于体验，特斯拉现的线下门店虽然仅在一二线城市开设，但也足以满足他们的需求。

总而言之，在此前一部分传统汽车品牌布局对线上销售的决心和力度都不大，而致汽车电商没能成功兴起，但是对不少造车新势力来说已是其优势的领域。所以对于传统车企和经销商来说，不妨参照一下一些造车新势力的做法，既在线上销售，让消费者可以减少出门的次数，又提供线下的体验店，让消费者能真真切切地坐在之中感受，面对面的与销售人员交流，享受到更体贴的服务。而本次疫情无疑将成为改变这些品牌“固步自封”做法的重要推动力，同时，也给车企和经销商们一个提示：营销推广从线下转向线上已经是一个不可避免的趋势。所以对于在这一领域并不擅长的传统车企和经销商来说，补足线上营销这块短板既是疫情当下的无奈选择，亦是应对接下来挑战的必然之举。

结语

疫情给汽车行业正带来不可忽视的影响，这是难以预料的，但又是必须要面对的。虽然线上销售不太可能成为解决当前汽车销售困境的灵丹妙药，但总归是勇敢的车企为降低风险所作出的努力，甚至还将服务于未来。而车企们在往后不妨可以把线上和线下结合起来，一方面，车企通过线上大量“买家秀”的方式，或直播、或短视频不断向消费者输送品牌特征、产品实力，让消费者能够通过线上网站更深入地了解车辆，同时也可以在网上完成车辆的选装、支付以及订车等流程，有效地减少出门的次数；而另一方面，也提供线下服务，让客户既能实实在在地体验到车辆的品质，又能享受到完善的售后服务。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

受疫情的持续影响，车企们纷纷推出了针对经销商、用户及消费者的一系列新营销举措。

其中，直播看车、在线展厅、上门试驾等“零接触”的线上看购车服务，也成为了当下汽车销售模式的主旋律。就连上汽乘用车公司副总经理俞经民都上阵过了一把“主播瘾”，在为用户送上关爱大礼的同时，还创下了首家车企厂商及首位车企高管做直播的记录。

也许在这个被迫“大门不出二门不迈”的日子里，作为传统制造业的汽车行业，真的应该感谢一下如今互联网技术的发展革新与智能手机的普及。

而除了直播以外，从各车企品牌发布的政策中我们了解到，目前线上看购车基本包括了自家的官方网站或商城、APP、微信服务号或小程序、天猫与京东官方旗舰店，以及汽车之家VR智能展厅等几种渠道。

可能在这些渠道中，像品牌官网、电商平台等大家都比较熟悉了，但也有些人平日对这种新零售模式了解的并不多，甚至还会对可靠性产生质疑。

与此同时，面对疫情，很多车企也希望通过这次机会尝试一些新的花样。为此，“汽扯扒谈”就随机对几个线上看购车服务进行了体验，看看它们是否真的实用， *** 作起来方不方便，还是说只是些营销上的新噱头罢了。

01官方商城：产品及各项活动信息一目了然

车企的官方商城算是最常规的线上看购车渠道了，它最大的特点就是无论车型功能还是优惠活动的信息都很全，打开网页后基本一目了然。

最大的亮点之处在于，订车页面中不仅介绍了活动规则、购车流程、车型介绍、报价及经销商信息，还提供了“360°外观”、“720°内饰”和官方视频给消费者参考。

通过“360°外观”，消费者可以根据自己的喜好来选择外观颜色，并随意拖动鼠标来转动模型，全方位观看新车外形；“720°内饰”采用了VR效果，消费者同样可选择不同的内饰配色进行前后排多角度观看。

可见，虽然通过车企官方商城看购车的方式比较常规，但车企们也在不断追求为消费者提供更好的体验感。而针对此次疫情，不少车企也是将服务进一步升级。

就比如长安福特推出的1对1上门试驾服务。消费者可以在福特商城对自己选中的车型进行预约试驾，完善个人信息后，选择经销商直接预约上门看车或者试驾时间，后台收到信息的经销商就会主动联系并做出对应安排。

02微信小程序：花样更创新， *** 作更方面

相较而言，“汽扯扒谈”认为通过微信小程序了解车企动态、产品信息会更加方便一些，不需要下载安装，不占用更多手机内存，还能节省更多 *** 作流程和时间。

以名爵为例，进入小程序后并没有多么复杂的页面，直接选择想要了解的车型就好。进入之后，消费者便可以查看该车型的最新资讯、产品亮点、车主口碑、功能性视频等信息。

值得一提的是，这些信息并不是生硬的官方资料，而是由专业媒体和车主真实评测和演示的。这显然能更好地提升消费者的体验度，看车时不会那么死板，从而对新车有一个更全面的了解。

不得不说，较官方商城或天猫等电商平台而言，微信小程序尽管在看车效果上没有那么的直观，但却在深度和互动方面得到拓宽和加强。

其中给“汽扯扒谈”留下最深刻印象的是宝马推出的BMW实车互动平台。当打开小程序后，消费者会通过视频的形式与客服人员进行通话，比起单纯的文字交流要更能增加消费者的参与感和真实感。

消费者可以“现场”询问有关车型的相关问题，不过如果想要询问具体报价和优惠活动，则需要在客服人员记录后，回馈到消费者所在地的经销商，再由经销商与消费者联系确定。

03VR智能展厅：还原真实到店看车效果

在发布线上看购车服务的车企中，很多都提到了与汽车之家等平台联合打造的线上智能展厅。它可以实现展厅、车辆360°展示，并了解所有产品详情、亮点及礼遇信息。而经过“汽扯扒谈”的体验，该效果的确是最贴近消费者真实到店看车的。

消费者选择好品牌和想去的经销商后，便可进入VR展厅模式，屏幕以第一人称视角模拟消费者从店外直至店内全过程，整个景象均为实物拍摄，效果是非常真实的。

如果看到了心仪的车辆，消费者可以点击车辆上方的询价链接，选择好配置后，消息会发送给经销商的后台，之后便会有销售人员对消费者进行回访。

当然如果消费者已经有了目标车型，也可以直接选择最多5家所在地经销商进行询价。同样信息被收录后，会有各家店的销售人员与消费者取得联系。

04线上看购车会成为未来主流趋势吗？

如此看来，如今想要足不出户完成从看车到购车的全流程服务已经不是什么难事了。而且线上购车不仅方便快捷，还不用担心与4S店勾心斗角，那么是不是这种线上的新零售模式就可以取代传统的线下销售模式了呢？

“汽扯扒谈”认为，恐怕短时间内还不太可能。因为即使是汽车新零售发展到很成熟的阶段，买车也并不会像在我们在网上买件衣服那么简单，其中涉及到的各项手续办理、不满意退还货等依旧是“麻烦事”。

更何况从我们此次的体验来看，很多环节也并没有完全脱离线下，而是线上和线下相结合。像预约试驾、询问具体报价等，基本都是要后续由经销商与消费者进行确认沟通。

整体上，此次各车企推出的“零接触”看购车服务，既是面对疫情解决消费者购车痛点的营销举措，同时也更倾向于帮助经销商从线上引流，缓解销售压力。

不过话说回来，新零售模式将用户从原来产业链的末端提到了中心位置，这在当下消费者心中是十分受用的，也是为什么新零售模式能够兴起的根本原因。

因此，当车企和经销商携手共同战胜这次危机之后，也是时候思考一下在未来新的链条中将扮演怎样的角色，从而尽快做出相应的调整和布局。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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