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书名：大卖

作者：刘显才

豆瓣评分：7.0

出版社：中信出版社

出版年份：2015-3-31

页数：237

内容简介：

从置业顾问到销售总监进阶手册。

本书解读了从一个房地产销售的门外汉成长为优秀营销总监，所需要掌握的实战技能。全面阐述了置业顾问入门、从置业顾问到销售冠军、从销售冠军到销售主管、从销售主管到销售经理、从销售经理到营销总监，各个阶段可能遇到的问题及应对技巧。

作者简介：

刘显才，中国房地产心智营销第一人、移动互联网转型和营销专家、整合行销6+1拓客模式创始人、心智营销4+2杀客系统创始人、《打造狼性售楼冠军》公益课发起人、九龙地产名师学院院长。

5年大学讲师经历，10年房地产从业经验。先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3 000余家企业，全国累计学员5万余人。

陈凯锋，北京荐客宝信息技术有限公司董事长兼CEO。北京第二外国语学院硕士，西南交通大学学士。

从北京知名地产集团最基层置业顾问做起，历经主管、大主管、经理、总监、副总经理、总经理岗位，在一线实战8年多。经历项目既有住宅，也有商业地产；既有单体项目，也有城市综合体项目；既有期房，也有现房；既卖过楼花，也 *** 盘过烂尾楼，尤以成功销售多个烂尾楼赢得业内关注。"

金地集团的长沙金地三千府的售楼人员太恶心了，吞了定金又迟迟拖着客户的团购费不放的，一点诚信都没有的。

实在是愤怒，长沙金地三千府太仗势欺客了。本想忍了算了，可是他们一逼再逼，得寸进尺，欺人太甚，我不得不在这里向世人揭露他们的丑恶了。

去年的10月1号，我和一同学去了长沙的金地三千府看房子。我们当时是下午到的那里，他们的售楼员很是热情地接待了我们，我同学看中了他们的高层。我则被他们说的白菜价卖的洋房复式楼感兴趣了，跟他们去看了那个复式楼，初步定了9栋的602房。因为去的时候就不早了，感觉没谈多久天就天黑了。接待我的售楼员说我的同学在上面的高层营销中心已经交了定金订了一套房子了。我当时还是犹豫不定，就说第二天再来。于是我就和我朋友回我同学家了（我是外地的，我同学一家在长沙定居）。我因为3号要去江西吉安赶赴一个乔迁之喜的酒席，但是长沙没有直达吉安的火车，汽车只有一趟而且我又晕汽车，所以就提前买了2号中午开往新余的动车，然后再从新余坐车去吉安。因为当天回去的时候就很晚了，我们找了个饭馆吃了饭就回我同学家休息了。也就是说我根本没有时间去查这个楼盘的资料。第二天8点左右，金地那边的销售人员（后来才知道其实她不是直接属于金地公司的，而是和金地合作的一个中介公司的）打电话叫我再过去谈谈，把房子的事情定下来。本来不打算去的，但是我同学恰好有事要去那里找他们谈，我就和他们一起去了。去了后糊里糊涂地被他们销售人员劝说着赶快把那套洋房复式楼定下来，要不然就被抢走了，大家都知道，搞房地产销售的人有多么会忽悠人，他们几个一起来忽悠我，我根本招架不住。最重要的是，我对长沙不熟悉，我看他们内部的环境，觉得比我所在的小城市确实要好，房价也比较便宜，复式楼240平按117平算，物业费省了，契税什么的也少了，说起来确实划算。当时他们说的价格是70万，另外要交两万的团购费。按240平算起来，加上团购费才平均三千一平。我想好歹也是一个省会城市，这房价够便宜了。于是我动心了，在没有跟家人充分商量也没有跟他们了解足够多楼盘的信息的情况下，我就掏出卡让他们刷钱。可是他们要我交5万的定金，2万的团购费，一起要刷7万，我说我的卡上没有这么多钱，而且为什么高层的定金只要交1万，洋房复式楼就要交5万呢？他们说这是公司规定。见我说卡上没有那么多钱，他们又说那你先刷4万定金和2万的团购费吧。我也没多想，当时以为自己捡了个大便宜，生怕被别人抢走了，我就掏出yhk让他们刷，恰好他们的POS机出问题了刷不出，我就说那别刷了吧，后天我从吉安过来再刷吧，到时候直接交首付签合同。他们说马上就好了，然后我说是不是该先签那个订购协议再刷卡啊，我还没看到那个协议呢，他们说要先交了钱才可以拿协议来给我签。我当时也没多想就等他们把刷卡POS机修好，然后他们刷了我4万，等了一会儿又来了一个女的拿了个POS机刷了我2万，刷了两万后叫我在一个团购合同上签了字。再一会儿他们拿走了我的身份z说是准备文件要用。我就把身份z给了他们。然后他们就去准备文件了，不知道为什么准备一个定购协议他们花了半个多小时还没弄好，我左催右催，他们只是说快好了，别急。我说我要赶动车，这里去高铁站还要一个多小时呢。可是左等右等他们还是没拿协议来给我签，我一看时间，不行，来不及了，必须得去赶车了，错过这趟车就没有办法在3号那天上午参加酒席了。于是我叫陪我一起在那里的同学的老公赶快开车送我去坐地铁到高铁站。我坐上他的车快出到大马路上的时候（洋房的售楼中心离大马路有几分钟的车程），接待我的那个售楼员打电话来了，叫我等一下，说文件准备好了，我说我过两天过来再签吧，他们说你身份z还在我们这里呢。我才想起身份z，正好拿身份z去吉安那边的银行要办理点事情。于是我只得叫我同学的老公掉头回去拿身份z，掉头开了两分钟碰到他们的车，跟我接洽的那两个售楼人员从车上下来，上了我们的车，我说快给身份z给我，我要去赶车了，没时间了，他们说你快签一下文件吧，我说我晕车在车上不想看协议，而且也没时间看，他们说没关系，我们坐在车上等你。我说，我过两天来签不行吗？难道你们要拿我的身份z来威胁我签字吗？他们说没有呢，反正你钱都交了，就帮个忙吧。我当时都急得不行了，只想他们赶快下车，别耽误我赶车了。于是就接过他们递过来的协议，可是一看，不对劲啊，协议就是一个固定的格式的那种文件，上面该填的内容都没填呢，我说这样的协议有效吗，你们不会等我签了字到时候乱填吧？他们说怎么会，放心吧。当时我实在是急得不够理智了，再加上本来就晕车，就签了我的名字，把协议给了他们打发他们下了车。幸好我还比较幸运，赶上了车，紧张的神经才放松下来。可是因为赶车连中饭都没吃又一直神经高度紧张，所以又饿又累。一坐到开往新余的动车上，我突然后悔签字了，心想协议内容都没怎么没看呢，希望不要出什么事情才好。但是当天晚上我跟在吉安的哥哥姐姐说了买房的事情后，他们都说我太冲动了，不该买复式楼，毕竟不一定去长沙住，买高层的话就算不去住好转手些。我想想觉得对，就发了条信息给那个女售楼员。可是她没回我信息。3号我打电话给那个男售楼员说了换房的事情，他说等你来了再说吧。4号，我坐车马上到他们的售楼部跟他们协商换房的事情，说了半天，售楼员让我跟他们的销售主管说。结果他不同意，说公司原则是只能以小换大，以总价低的换总价高的。我跟他讲好话，请他帮帮忙，结果那主管一句话：换房不可能，你不要房子可以，那4万定金就没有了。没办法我只能回家。回家后我老公在网上搜了这个楼盘的信息结果发现金地三千府的业主论坛里有好多关于金地的不好评价，于是我们更加不想要这套复式楼了。过了几天我带着女儿和老公，婆婆一起去了金地，我们一起去找他们的销售主管谈，可是还是一样的，主管说要么你们就买下这套，要么就亏了4万的定金。换房是不可能的。我老公说你们的销售人员在别人赶车时利用身份z上了别人的车赖着叫别人签字，这不合规矩吧？经理不理会，丢下一句，你们可以去找律师跟我们打官司，我们有法务部处理这件事情。我说那我们去工商所找消协，他回答随便你们。那态度那语气好嚣张还带有一点蔑视的意味。我们打了消协电话，也打了电视台的电话，都没有用。哎，没办法，只能回去。我们打算找律师，于是我和老公仔细看了协议，发现上面的条款全是霸王条款，交了定金就必须买房，否则定金就别想拿回来。哪怕是银行按揭办不成的原因买不了房都不给退定金。这条款也太不公平了。我绝望了，放弃了走法律途径。可是我老公发现一个问题，协议上的默认定金是两万，为什么他们给改的四万呢？我仔细一看，对呀，我签字的时候这协议还都是打印出来的字，没有写上去的字呢，这个四万的定金是后来用笔改了的啊。我就拿这件事问那个销售人员，没想到他说那个协议不是他们本来要用的协议，是因为我那天赶时间，他们太匆忙了，才没有从电脑上打印出来本来要用的协议，临时用了以前的协议签的。本来他们的定金本来要10万呢。我说那你拿别的买复式楼的客户的订购协议给我看看定金是交多少？售楼员说不行，那是商业机密，不能随便给别人看的。我说那你拿一份空白的给我看吧，他也说不行，因为那些协议由后面的财务管理，他们调动不了，我说只是一份空白的协议你们一个公司的人都调动不了吗？他说是的，没有办法给你看。我知道他们是在推脱，可是我也没有办法，我一个外地人，没有那么多精力跟他们斗。当时想了很多办法，想找电视台帮忙，人家也说你为什么要签字呢，签了字我们没办法帮你了。找工商局消费者协会，被喷了一吨，你几岁了，怎么买个房子像买白菜吗？我说不出话，千错万错都怪自己头脑简单轻易签字了。这样折腾了几天，我确定我是没有办法了，在网上搜有些人说除非去闹，我想我也闹不出来。算了吧，再求求人家，看能不能通融换套高层的。我于是又拨通了售楼员的电话，跟他求情，说了很多好话，最后他说我帮你申请下吧。我很高兴，等了一个星期，我打电话问，申请得到同意了吗？他说我帮你说了很多好话，我们经理才同意你换，但是要按现在的房价换，现在高层的房价涨了一百元一平了。我说高层的涨了洋房复式楼的应该也涨了吧？不能按国庆节的价格换吗？他说不行，你要换的话就按高层现在的价格换。我想涨一百也就亏一万多，总比亏四万好吧。于是我答应了。他说你同意的话这两天就过来吧，顺便带首付款和相关证件来，看中高层的房子就直接付首付签合同，你在洋房这边交的钱到时候给你转到高层部去。我很高兴地答应了。第三天我去了他们那里，洋房部的那个售楼员把我介绍给了高层的一个售楼女孩，陪我看了高层的房子，选了一套，在准备签合同时，他们高层的销售经理叫我写一个换房申请，叫我把我的情况写清楚，然后他们第二天开会时再提出来讨论，我说你们不是已经同意了吗？那个经理说没有，这是一个程序，你就照做吧。然后我写了换房申请，他们说要我等两天等通知，我说我赶着回去，能不能电话申请下，可以的话我就等，不行的话就回去了。最后他们让我等了两个多小时，告诉我说不可以，上面领导不同意换。我晕，怎么出尔反尔呢？说好可以换才来高层选房的啊。怎么能这么耍人呢？可是经过这么多次和他们的接触，我知道我说什么也没有用了。于是我绝望了，彻底放弃了。亏就亏了吧，就当交学费了。于是我跟他们申请退团购费。

定金亏了就亏了，我没什么话说，说到底怪自己不谨慎，轻易签字。可是团购费是合同上写了房没买成就可以申请退款，而且申请退款一个月内他们要把钱退到我的账上的。心想这应该不会再出什么问题了，可是事与愿违，又出问题了。他们告诉我武汉总部那边不同意换房后，我彻底放弃了换房，接受了亏掉4万的事实。于是我向金地的销售人员提出退团购费，这时候他们说团购费不是他们公司收的，叫我找收团购费的公司。我说交钱的时候你们怎么不说你们不是一个公司的呢？你们两个在一起，跟一对好搭档一样，现在说不是一个公司的？再怎么样我是在你们的售楼中心刷钱给他们的。他们再怎么说也是你们的合作伙伴，你们怎么可以这样？他说团购费打在一个受监控的账户里，开发商金地集团也有份，那个中介公司也有份，你打电话给中介公司的人吧。哎，才知道原来那个女销售员是中介公司的人，真的是够糊涂的，他们为什么一开始不跟我介绍清楚呢？事已至此，多说没用，我只能打电话给那个女销售员，我说你们来帮我办理退团购费的事情吧。她答应的很痛快，说他们的财务马上来马上来。可是等了一个多小时，快天黑了都没有来。于是我再打电话，她说你先回去吧，我会帮你办理的。我说不用走一个书面程序吗？她说不用不用，到时候我们公司财务跟金地开发商的财务走完几个程序就直接把钱退到你的卡上。你把账号发给我就可以了。虽然觉得不妥，但是他们不露面我也没有办法，幸好，经过了前面那么多事，我留了个心眼，电话录音了。免得他们再耍赖。然后我身心疲惫地离开了长沙回家了。回家后我隔两三天就问退款的进程，他们每次都是以走程序为借口打发我。我心想合同上写明了提出买房失败提出退团购费的申请一个月内他们要把团购费退到我的账上的，你们再拖也就拖一个月吧。可是一个月的时间快到了，我打电话给她。她说钱不会少你的，只是时间晚一点的问题。我说合同上写好是一个月退到账上的，你们一个大公司连合同条款都不遵守吗？还有没有诚信？结果她挂了我电话，再打电话不接，发短信不回。一个月到了我再打电话给她，结果是另外一个人接的，说我要找的人在睡觉，我说上午10点了还在睡觉吗，你们周二不上班吗？她说是的。摆明了是故意不接电话，就算是睡觉不至于客户的电话都不接吧？没办法我只有打到金地那个售楼员那里。没想到他也是说不会要你的钱的，这个月应该会退给你，我说已经过了一个月了，为什么还要拖一个月？合同上不是说好一个月到账吗？为什么我叫你们退定金的时候你们拿协议来说我，现在我要退团购费了，你们为什么不能遵守合同呢？你们还是大公司呢？连这点契约精神都没有吗？没想到他说反正就这样了，钱是不会少你的，但是要等一段时间。你也可以去法院告我们或者采取你们能采取的手段来处理。言下之意，就是不管你们怎么来都没有用，反正是我们说了算，我们想怎么样就怎么样。那语气好像是他们的后台有多硬，和政府部门的关系有多好似的。我愤怒了，太嚣张了，明明是你们理亏，凭什么这么嚣张？凭什么你们要吞我的定金的时候就拿协议上的签字说事，而现在要退团购费了，你们又不按照合同办事呢？是看准了打官司很麻烦，需要很多时间和精力，所以量定我们不敢跟你们耗吗？吃定了我不是长沙本地人，斗不过你们吗？以为你们是上市公司就很了不起了吗？吃准了拿你们没办法吗？这是弱肉强食的社会吗？没有是非对错了吗？太过分了！难道金地集团强大到可以天不怕地不怕了吗？真希望有关部门可以管管这些嚣张的行为。真希望有关部门可以出台一些法律条款可以管管购房协议里的霸王条款。不是说明显不公平的协议本身就没有法律效力的吗？为什么没人管呢？我最好奇的是长沙的金地员工这么办事，这么说话金地的老总知道吗？是他授意他们这么工作，这么对待客户的吗？另外很奇怪，房地产开发商难道是以赚客户的定金为主吗？为什么他们宁愿吞掉客户的定金也不愿意答应客户换房呢？真是规章制度太死板的问题还是内部另有猫腻呢？

经过这件事情，我不禁感慨起来：我们弱小老百姓办事一定要小心谨慎，否则一旦出了什么差错只有任人摆布吃亏的份。还有就是买房一定要谨慎，千万别轻易交钱，除非是经过深思熟虑认定了要买了，而且各方面都没问题了才买。我当时交钱的时候连是定金还是订金以及它们的区别都不知道，够白痴也够冤枉。希望不要有人重蹈覆辙！不过话说回来，就算我们够聪明也没有用，重要的是要够强大，有关系。要不然合同上规定一个月内要退到账上的钱他们敢拖着不按时退吗？要是有惩罚措施他们还敢这么拖吗？所以我想说一个社会如果普通老百姓遇到难事，没有地方可以寻求快速有效的帮助，只能憋屈地受着的话，那么老百姓的幸福感以及社会的真正和谐就是很遥远的事情。

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