线上营销怎么做？

通过B2S2C模型构建私域流量池的关键是给员工赋能，把每个员工打造成智能销售员，这就需要把原来线下的销售流程搬到线上来，实现企业销售数字化营销，因此需要把公司的CRM、产品、客户、宣传内容都交给他们。

“7个在线”的实现要领传统的销售人员每天都在线下跑，每个人都会有一个公文包，公文包里装满了辅助销售的各种资料，如名片、宣传册、产品介绍、报价单、客户案例等。销售人员每天出去拜访不同的客户，需要记录每个客户的情况，回到公司后，把客户的相关情况以及客户的购买意向、爱好、属性等信息录入系统。

现在，因为所有的客户都到了线上，因此可以通过“7个在线”为每个员工快速搭建一个店。对于员工而言，从拜访到签单，与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行，而且完成销售后能很方便地拿到提成；对老板而言，可以随时随地在手机上了解每个员工的销售情况，以便于及时调整策略。此外，这个店与微信是打通的，员工可以随时随地在微信上进行推广和销售。

1．员工在线

员工在线是B2S2C模式里最核心的一环。只有员工上线了，才能通过产品和营销与消费者建立连接，才能把流量汇聚到企业的私域流量池里。员工在线的关键在于企业要给员工配一个APP，员工可以通过这个APP将产品推广给客户，并在APP里对客户、线索和订单进行管理。以前很难做到员工在线，主要有两大障碍：

● 人机不能合一。在PC时代，零售行业人机分离，不可能为每个营业员配台电脑，更无法要求他们随时打开电脑。但是，今天每个员工口袋里都有智能手机，人机合一让员工在线成为现实。

● 老板不在线。由于老板不在线，就缺少了监督的角色，因此老板在线是员工在线的前提。

2．老板在线

如何让老板在线呢？核心是要让管理在线。很多公司的管理之所以落后或滞后，一个很大的原因是老板不在线。老板每天都很忙，很难及时了解业务的实时状况。如果让老板可以随时随地通过手机上的APP从不同维度查看不同团队的营销数据、推广数据、商品数据和客户画像分析，甚至是每个员工的实时数据，比如每个员工今天见了哪些客户、获得了哪些线索、有没有执行公司的推广任务，那老板有什么理由拒绝呢？通过APP，老板可以随时对销售人员进行指导，及时调整公司的产品策略、推广策略和销售策略。

3．管理在线

管理在线指的是服务和监督在线。通过管理在线赋能员工和老板，提升两者的管理水平，员工可以更好地服务和管理他的客户，老板也能更好地管理员工，以及整个公司的数字化营销进度和所有的客户资产等。

通过管理在线，企业的所有产品、内容和知识库会自动连接每个员工和每个客户。客户有问题，员工能够利用公司知识库给予回答。给员工赋能体现在两个方面：

● 客户的实时反馈分析，帮助员工进行客户建模，提供客户管理工具。

● 赋予员工更多的知识和技能，降低员工对知识记忆的要求。

当然，管理在线除了赋能外，也必须有监督。比如，客户与员工的互动记录是可查的，这样企业能够更清楚地知道每个客户被服务的情况，也能够更清晰地了解员工的实时销售状态和服务质量。通过这样的实时管理，企业才能保证销售和服务在线上和线下的统一性，通过动态的数据来提升对内和对外的管理水平。

4．产品在线

员工和老板在线后就需要产品在线，产品在线相当于公司为每个员工开了一个店，并把公司的产品装进了店里的虚拟货架。通过这个虚拟货架，员工可以随身携带公司的所有产品，随时随地进行推广和销售。

5．营销在线

开完店，配置好货架，就一定能把商品卖出去吗？答案显然是否定的。试想一下，如果一家门店没有任何促销活动，进店后冷冷清清，甚至连主推商品是啥都搞不清楚，消费者还会有消费欲望吗？这时候就需要营销在线。

如何实现营销在线呢？企业可以为每个店的店长配备一个营销百宝箱，里面有各种辅助销售的营销素材，比如名片、公司介绍、公司动态、宣传册、客户案例、文件、视频、客户证言等。除营销素材外，这个百宝箱里还有各种营销玩法，比如拼团、分销、优惠券、接龙、红包等。有了丰富的营销素材和丰富的数字化营销玩法，企业不但给了每个员工一个店，而且把一整套门店活动的玩法都给了员工。

6．培训在线

企业让每个员工当上了店长，并为他们配置好了货架，还为他们准备好了营销百宝箱，是不是意味着每个店长就能把店开好呢？根据零售行业的调研数据显示，一个门店的业绩，50%以上取决于是否有一个优秀的店长。然而，优秀的店长离不开系统化的培训，因此来自总部的持续培训（特别是开店初期的培训）尤为重要。所以，在员工把门店开起来以后，优秀的总部会不断向店长下达各种指令，并监督他们执行。店长执行总部的指令一段时间后，可以加速学习和了解总部的产品知识和营销工具，融会贯通后，就可以根据自己门店的情况灵活运用，从而成长为一个优秀的店长。

7．客户在线

当前面“6个在线”都实现后，客户在线也自然而然实现了。在没有实现员工在线和产品在线之前，客户在线是不可能实现的。客户上线后要有员工服务，而不是冷冰冰的公司服务，员工能提供好的产品和服务，客户才愿意在线。

客户在意的有两点：首先是人。这里指的是店长，他们通过不同的营销手段，比如各种活动物料和促销活动，邀请客户到店体验和消费。其次是好的商品和服务。客户到了店里，如果可以看到中意的商品，服务也很到位，比如客户可以随时在线咨询、预定、报名等，那么客户不仅会很快成交，而且会帮助宣传，带来更多的客户。

“5个起来 ”的实现要领

要实现“7个在线”，企业还需要有“5个起来”作为配套和保障，它们分别是：

● 虚拟大店搭起来：实现产品在线和员工在线。

● 培训任务发起来：实现培训在线和老板在线。

● 管理督导动起来：实现管理在线和老板在线。

● 营销内容推起来：实现营销在线、员工在线、客户在线。

● 跟进成交做起来：实现营销在线、员工在线、客户在线。

以上是企业构建私域流量池的认知基础，如果认知跟不上，再好的工具和理念也无法在企业内部落地。在基于B2S2C模式构建私域流量池的方法论中，每个员工就好比一家连锁门店的店长。企业通过配置货架，为每个店长把虚拟店铺搭起来，实现产品上线；通过配置数字化营销工具箱，指导每个店长把营销内容推起来，把跟进成交做起来，实现营销在线；然后通过发布培训任务，快速教会店长如何开店运营，实现培训在线；最后通过总部的数据后台，从每个门店和店长的各维度的数据分析报表里，让管理督导动起来，督促店长提升服务水准。通过不同的门店进来复购的客户，最终变成了这家企业的忠实会员。企业可以随时通过店长触达这些会员，通知他们过来体验和消费。而这些沉淀下来的会员，就进了企业的私域流量池。

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上图 9月24日，安琪纽特细胞源（酵母）营养 健康 食品数字化工厂，工人正在查看生产线运行情况。 付蓓蓓摄（中经视觉）

左图 安琪俄罗斯工厂员工在实验室测试新产品。 （资料图片）

酵母是人类文明史中被应用最早的微生物，约4000年前，古埃及人就已使用它来制作面包、酿造啤酒。现代酵母工业起源于欧洲，自1846年实现工业化生产至今，沉淀100余年。

中国现代酵母工业化生产始于上世纪80年代，位于湖北宜昌的安琪酵母股份公司（下简称安琪公司）经过34年深耕，成长为国内酵母行业唯一上市公司和全球第三大酵母公司，市场遍布155个国家和地区。在 历史 悠久的酵母行业，安琪公司如何坐到全球第三把交椅？

疫情大考开新局

9月22日，朱银宏刚刚接送走一批客商，对接上海国际孕婴童展览会的电话便又响起。最近，他亲自主抓几项大的市场推广活动，还要准备10月份举办的全国经销商年会。

“新冠肺炎疫情让老百姓营养 健康 意识显著提升，要趁机将品牌做大做强。”朱银宏担任法人代表的安琪纽特股份有限公司，是安琪公司今年4月新成立的营养 健康 食品全资子公司。在全球酵母行业，中国安琪位居前三，但在营养 健康 产品方面，中国安琪一枝独秀，与其他公司主做原料不同，安琪公司不仅拥有销售渠道、系列终端产品，还形成了自己的品牌。

今年上半年，虽然处在疫区，但安琪纽特仍保持了26%的销售增长。除了克服物流不畅、人员紧缺等共性问题，安琪纽特重点打造线上营销团队，利用直播、社群、新零售等平台打开营销新局面。

朱银宏介绍，该生产线实现机器人自动分拣、全程电子化查询和识别，全程无人、无纸化作业，具有智能化、可视化、柔性化等特点，产品从原料、生产、储运到销售全程可追溯，是国内领先的数字化营养 健康 食品工厂。

一手抓营销生产、一手抓项目建设。安琪公司将疫情影响变为发展机遇。

“外出消费减少了，宅家消费一定会激增”。安琪公司迅速扩大家庭小包装酵母产能，发挥全球多工厂优势，满负荷生产；同时大力传播家庭面点、烘焙类食品制作方法，积极引导大小酵母包装进家庭。上半年，安琪公司通过电商渠道实现的酵母和家庭食品原料产品销售额同比提升60%以上。

负责公司包装技术的“大忙人”王勇回忆，疫情期间他平均每天接打电话超过100分钟，从包装机的选型方案确定、厂家考察、协调发运、现场调试服务他都逐一落实。

生产不停，项目不歇。今年以来，安琪公司在综合保税区设立子公司，开展跨境电商、保税仓储、保税加工等业务；研发综合体项目主体结构顺利封顶，扩建食品原料新生产线如火如荼进行；在宜昌猇亭区和云南普洱成立子公司，启动宜昌城区酵母工厂搬迁和澜沧酵母项目前期工作……

今年上半年，安琪公司实现营收43.42亿元，同比上涨16.91%；净利润7.19亿元，同比增长54.85%；员工收入同比增长6.2%，上缴税收3.46亿元，同比增长19.3%。

专注科研促创新

“71个研发项目，每个都有新进展！”9月23日，安琪公司生物营养技术中心常务副总经理胡骏鹏再次梳理团队工作进展情况，好几个项目令他深受鼓舞：酵母代谢产物的研究与开发实现废液再利用，做到对糖蜜吃干榨尽；微生态制品的开发和应用取得明显进展；团队承担了农业农村部《饲料原料—酵母培养物》行业标准的制定，并借此完善了农副产品综合利用方案……

“技术创新是公司最核心的动力。”回顾安琪公司34年的发展史，每一次里程碑式的技术进步，都推动了公司跨越式发展。

高温酒酵母的技术突破，解决了公司初创时的生存问题；无糖酵母、酵母抽提物、酵母浸出物等产品的技术和质量全面突破，使公司在国内市场占有率优势凸显；高糖酵母、无糖鲜酵母等产品的成功开发，助推了公司的国际化。

敢创新，才有竞争力。对此，安琪公司生物技术总工程师李啸深有体会。他回忆，公司早期依靠学习模仿欧美企业技术，但酵母类产品的活性受温度、水质等多方面因素影响，生产过程控制全靠技术人员经验判断，导致产品不稳定。

为了将经验性参数变为理性科学的量化参数，安琪公司对几万批次生产记录获得的样本数据进行研究，系统解析酵母发酵复杂系统的共性结构，形成生产工艺关键控制点，建立智能化控制模型，实现了酵母生产线自动化、智能化。如今，这一系统在安琪所有工厂推广，近3年节约直接生产物料成本超3000万元。

重视研发是安琪的传统。2019年底，安琪公司刀刃向内实施改革，强化研发中心职能，增设环保技术中心、产业创新技术中心、生物营养技术中心，进一步聚焦核心基础技术研究。据统计，安琪公司今年共立项242个研发项目，其中重大项目15项，新产品项目22项，上半年整体完成率55.2%。

生产线全球布局

上世纪90年代，通过新疆霍尔果斯口岸，安琪酵母悄然“飞”向了哈萨克斯坦、俄罗斯等国家。1995年，安琪公司年产能扩至6000吨时，三分之一产品“飞”向了国外。

深受鼓舞的安琪公司，在企业创立十周年庆典时提出了“争亚洲第一、创国际名牌”的目标。2001年，安琪公司利用高性价比的产品、独有的服务优势进入非洲、中东市场，2003年，市场又扩展到东南亚和南美。

“从上世纪80年代创业时起引进国外技术，拼命学习赶超同行到90年代在国内站稳脚跟，安琪人始终认为国际化要以专业化为基础。”负责安琪公司国际化业务的刘劲松说。

2005年一次出口日本市场的经历让刘劲松至今记忆犹新。因为个别纸箱出现变形，一个纸箱破了个小洞，被日本客户投诉索赔。对此，安琪公司进行了一周的全流程质量检查，“客户投诉暴露了公司管理和 *** 作中存在的‘不严谨、不细致’问题，这是教训也是收获”。

自此，对产品质量更加挑剔的安琪公司，在国际化道路上越走越宽广，从2009年开始进入美国市场后，欧美国家也陆续有了安琪的身影。如今安琪公司拥有超过700个海外经销商，分布在全球155个国家和地区。

随之改变的，还有安琪公司在业界的地位。“2001年，安琪公司受邀参加美国国际烘焙工业展，这是安琪第一次登上国际性舞台。虽然是唯一参展的中国公司，但安琪处在一个不起眼的角落，没有达成任何实际性的成交合同。”刘劲松说，“当2010年安琪团队再次来到美国，境遇却大大不同。这一次安琪公司展位正对入口大门，面积与其他美国知名公司相当，展台前，参观者、寻求合作者络绎不绝。”

产品走向世界，安琪公司的生产线也着手全球布局。继2013年埃及工厂建成投产后，2019年安琪俄罗斯公司竣工投产，非洲及中亚市场产品销量随之翻番。

最近，安琪公司正在编制“十四五”规划，未来将以更扎实的举措着力打造国际化、专业化生物技术大公司，进一步延伸酵母产品深加工产业链，让面向世界的安琪走得更远更稳健。

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