饥饿营销的好处很多，但也要注意使用的条件以及方法。具体条件如下：
1、 要与同档次其他品牌保持类似销售策略。仍以汽车为例，假如其他同档次品牌如宝马、奔驰、法拉利等均采用类似策略，则饥饿营销的作用是比较大的，此时顾客会形成一个认识，整个市场都处在一个相对短缺的情况，那么该经销商并没有欺骗顾客。而如果其他品牌均没有采取此策略，那么无疑自己品牌车辆的短缺会给对手造成占领市场的机会。而且这种情况在中低端车型中更为多见，因为中低端车主通常比较在意价格，假如本品牌车缺货，而其他同档次品牌再来个优惠促销，势必本企业市场会有威胁。而高端车市场则相对来说饥饿营销的作用更大。因为他们更加强调车的品质和服务，而不在于价格的问题。
2、 实行饥饿营销的时机一定要把握好。在实行饥饿营销时，最好社会舆论都偏重于市场短缺的宣传。比如这些年的车市似乎都在给顾客以短缺的形态。而在销售员具体的时机把握上，一定要在顾客确切表现对这款车的浓厚兴趣，只是因为一些小原因而犹豫时，饥饿营销的效果最为明显。
3、 营销最重要的还是产品的特点和质量适合人们的需求，所以不能过于在乎技巧而忽视产品本身。尤其是奢侈品方面，它的高附加值和专属的特征是别的产品无法替代的，因此饥饿营销更加有作用，而且厂商则必须保证产品确实具有这样的特点，因为如果达不到，高端产品的客户的影响力也是较大的
“饥饿营销”让买车者排队或加价购买，加价部分不开票也要买。
一段时间以来，每当知名品牌汽车新款上市，多采用饥饿营销方式上市促销。如广本雅阁、广丰凯美瑞、汉兰达、奥迪Q5等新车上市，推出时都要排队等候，有的要先交钱排队，有的要加价销售，甚至要托人找关系才能排队提前买到。厂家利用刚上市汽车产能未达产契机采取限量销售，以扩大“热销”的影响，到产能达产后可以快速销售。 “饥饿营销”让购房者心里发慌，高房价也不得不下定。
楼盘在开盘前后，开发商先大量广告宣传，吸引人看楼，请看楼者登记、交诚意金、登记VIP客户等，有的还张榜公布销售情况（实际没有销售那么多），形成临时性缺货或只剩少数存量假象，造成楼少恐慌。因为长长的等待名单也为楼盘作了免费广告。
在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，一年内有好几次调价机会。二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些房子（相对好些）留到下一期一起卖，以便卖个高价。有的开发商一次只开卖一栋楼，或者几十套房子，如果人数不够一次售罄就继续延期开盘，这样以来可以制造热销气氛，形成购房者饥饿，二来可以不断提价。 苹果是最擅长饥饿营销企业之一，由于iPhone4S的火爆，中国的消费者已经习惯了在贴有“近期iPhone没货”的苹果授权经销商处体验产品，再去国美、苏宁、运营商处以加价抢购的方式购得手机。苹果公司在中国的这种“限量销售”营销策略大有玄机。《每日经济新闻》记者梳理了iPhone4S发售前后的市场情况，发现苹果在中国市场大肆推行“饥饿营销”策略，整套流程情节紧凑，恰似一出精心布局的大片。
记得苹果平板电脑iPad刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲。
从2010年iPhone4开始到iPad2再到iPhone4s，苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线：发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—黄牛涨价。业内人士普遍认为，“产能不足、饥饿营销、黄牛囤货”使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。从苹果高级营销经理位置上卸任的JohnMartellaro曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。 小米手机供货紧张，在10月份只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销罢了，要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。
真正的高潮终于伴随着嘶吼来临了。经过一年的犹豫、干涩、磨合和体位调整，2005年底，全国各地的车市炽热疯狂、激情喷涌、酣畅淋漓。数据显示，2005年11-12月份同比增幅普遍在10-15%以上，成为今年6月、9月之后的第三个销售高峰。而1至11月份的总销售也超过了去年全年。11月销售了28.57万辆，不但创造了2005月度新高，也创造了历史月度新高。市场上，上海通用、上海大众、广州本田、北京现代、东风日产、马自达……现车全部卖光，几乎所有品牌的压库都一扫而空，少数车型竟然加价出售。不少提不着车的人又大声抱怨厂商们“搞饥饿营销”！
消费者的深恶痛绝，再一次尖锐逼问着：是不是“饥饿营销”？有没有“饥饿营销”？
据说，饥饿营销是针对消费者“买涨不买跌”的消费心理，在产品销售上采取供应低于需求的方法，营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使自己占据卖方市场的主导地位。据说，饥饿营销一出手便见奇效，在2005年我国汽车市场乍暖还寒之时，还是造成了花冠缺货！天籁缺货！颐达缺货！雨燕缺货！雅阁缺货！飞度缺货！其他车型都货源紧俏……一时间，在年中加价卖车再现江湖，达到了销售小高潮。
可是笔者认为，所谓“饥饿营销”，20%是外界的牵强附会，80%是厂商的故做玄虚。结论很简单——再产能严重过剩的今天给消费者玩饥饿就好像在到处是饭店拉客的食街上给顾客玩饥饿，最后饿死的将是饭店自己。伴随着轿车企业新产品引入步伐的加快，车型同质化倾向也越来越明显，不可替代性更是无从谈起。一家或者几家轿车企业希望借助“饥饿营销”，通过调低产量来维持价格稳定，竞争对手就一定会抓住机会，抢占你的市场份额。与此同时，消费者在心态日渐成熟的同时，品牌忠诚度还不高，买一款车要排队、加价，干吗非“一棵树上吊死”？
饥饿的确是有的，但那是因为饭店灶太少，而绝不是为了保持紧俏故意不去烧——只有后者才能被称之为“饥饿营销”。翻看2005轿车行业销量统计，虽然在考虑年初消化库存车的因素后，轿车销量同比增长，但与前两年50%以上的高速增长相比，车市景气程度还是有天壤之别。在这样的大环境下，如颐达、奥德赛等新车由于投产初期产能跟不上而供不应求是完全正常的。
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。需要指出的是，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。
那么，当前的轿车市场是否符合上述三个条件呢？记者王政曾这样分析：经过近年来的快速发展，无论从产能规模、车型数量还是市场覆盖面上考量，如今的轿车市场呈现出白热化竞争态势。依据经济学的“囚徒困境”原理，竞争对手之间即便是就某一市场行为表面达成了共识，在执行过程中也很难保持步调统一。前些年彩管等行业“价格联盟”草草收场就很能说明问题。因此，在市场中摸爬滚打了多年的轿车企业，应该不会不明白上述道理。
其实，轿车产品供给之所以出现短缺，客观原因有：一是新车进入市场时产量是逐步提升的，如比亚迪F3、锐志、207等等，所以新车的紧俏不足为奇；二是厂家年初制定产销计划过于保守，市场需求旺盛后，受制于核心进口零部件(KD件)短缺，产能短期内拉不上来；三是大多数企业都把明年作为轿车市场的决战年，为此调整生产线布局，为新产品引入做准备，影响了当期产能的发挥；四是降价让不少企业去年的利润大幅下滑，不少企业开始尝试实行订单生产，大力压缩库存，这样当市场突然喷发时，一时手中存量不足所致。
今年初以来，统计数据每况愈下，据有关部门统计，前4个月汽车总销量同比只增长了1.57%，乘用车的销量同比还下降了0.62%，特别是4月份，乘用车销量与上月相比更是出现了5.26%的降幅。看见这架势，众车厂集体腿软，都担心车生产的多了，砸在手里卖不出去，干脆改订单式生产吧。不见消费者的订单，绝不开工生产。于是产量锐减。从下订单到生产出车，肯定要有一个周期，总有急脾气想早提车的，那就只能加钱了。
但是，当外界把厂商产量短期不足、无车可交、狼狈不堪的窘况称之为“饥饿营销”时，这正是困了就塞来个枕头，厂商们往往乐得就坡下驴、漫而应之、不置可否——这就是“饥饿营销”挥之不去、煞有介事的根源吧。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）