除了FAB,还有哪些销售法则?

FABE销售法则国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下：编辑词条马特莱法则在因和果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80%的收获来自20%的努力；其他80%的力气只带来20%的结果。提出者：意大利经济和社会学家帕累托点评：在很多情况下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。还有销售的32条法则：1.思考!帕特森认为，进步是思考的结果。“思考!”一词曾经作为一项激励工具，激励帕特森属下的销售人员及公司的其它员工。1911年，NCR第100万台收银机售出后，一本口袋大小的书作为销售员的激励手册出版了。书的题目就是《思考!》，书中包含了一些短文，介绍了当时一些伟大发明家为世界所做的贡献。“思考!”一词本来是为专门针对销售人员和店主提出的，目的是使销售员想出更好的方法来赢得销售，获得推荐机会，使店主认识到收银机能够为他们的生意带来的好处。每天需要思考的12件事如何发掘新客户?如何成为一个更好的销售演示者者?客户如何能够通过使用我的产品而获益?今天我如何才能做得更好?我学到了哪些新东西如何才能提供更好的服务?今天我的态度比昨天好吗?今天我的客户是否忠诚依旧?今天我是如何花费自己的时间的?今天有人向我推荐客户了吗?今天我向别人推荐客户了吗?今天我有超常的工作表现吗?请您考虑采取行动，把这12条思考内容一一付诸实施。2、自信：销售员征服他人的最突出性格自信，作为最具说服力的性格，是销售人员必须拥有的。要相信自己是世界上最好的销售员，相信自己正在为世界上最好的公司上作，相信自己销售的产品也是世界上最好的。如果自己都不相信这些，别人也不会相信的。向他人销售产品前，必须对公司、产品和自己怀有赤诚之心。你相信什么?怎样才能强化自己的自信?你是否认识到自信与自己取得的成功大小密切相关?要实现销售成功，有3件事情必不可少：一、必须相信自己是为世界上最伟大的公司工作二、必须相信自己拥有世界上最伟大的产品三、必须相信自己是世界上最伟大的人。关键词是：”你必须相信”3、积极的人生态度完全由你而定态度是由对信仰和追求的努力程度决定的。无论是积极的追求还足消极的渴盼，都是对人生、对工作的一种选择，一种方式。(不幸的是)消极态度是人的本性、人的天性。而积极态度则是.种后天习得的自我修养，这种修养必须天天学习，天天实践，方能有效。点评：人越是认为自己出色，就越是会变的出色，积极的人生态度能带来成功。进行交流和陈述时，你总会自然流露出自己的真实态度。然而，有时你也会郁闷不堪，无法保持自己的开朗心情。此时你也许正因为家庭，金钱或健康的危机而愁眉不展.如果任由这些因素渗透到你的销售演示和与客户的交流中那幺结果必然会出现销售业绩的下滑.甚至会让你的业绩下降为零.结果你会因为无法摆脱阴影，端正态度而把属于自身的原因归罪他人对他人百般抱怨百般指责.4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售人员。帕特森让员工通过他自己创设的新兵训练营的艰苦训练，目的是确保他的团队只雇们那些最优秀的员工。在他看来，招聘过程并不是雇佣员工的关键步骤、他只雇佣那些能够在销售中接受培训的人。帕特森让员工授受的“基础训练”与军队的基础训练极为相似.他让员正在帐篷里，在野地中，接受他的基础训练课程.他们要想得到雇佣，就必须通过艰苦的训练。他们往往几百入聚在一起，不管是日晒雨淋，还是严寒酷暑，都坚持通过全部的训练课程。在基础训练上你投入了多少精力?为取得更好的销售业绩你又付出了怎样的努力?做出了什幺样的牺牲?你自己的新兵训练营是什幺样子?你如何持之以恒地进行自我修养、自我约束?你每天都进行了哪些日程安排?5、生存的根本在于知与行的完美结合如果由于知识匮乏、由于缺乏主见而使得自己确立的自信不堪一击，那就很容易失去自信、丧失信心。如果从未把想要取得销售成功的真正原因予以足够重视，没有把它作为头等大事反复告诫自己(说服自己)，那幺，就很容易在销售中遭遇失败。不要为赚钱而赚钱——而是找出促使自己赚钱的真正原因，明确自己一旦赚钱后将要做出的开支训计划和安排。如何持之以恒地教育自己、提高自己?在家中，你是让那些毫无意义、反复播映的电视节目充斥头脑?还是把绝大部分时间用在了学习上，以使自己成为一个更出色的人.成为一个更出色的销售员?昨天，上个星期，或是上个月你都做了哪些工作来扩展自己的知识?为了取得自己的成就和业绩，你应该投入多少时间.多少精力?这个答案是：无论多少.都还远远不够。以下这些问题.需要你认真思考后.做出回答：1、去年你读了几本销售书?2、去年你读了几本励志书?3、去年你读了几本创造书?4、上周你浪费了几个小时看电视?5、看电视有收益吗?为什么还要看电视?6、你能把看电视的时间变成阅读的时间吗?你能把看电视的时间用在阅读上吗?7、开车时，你听了几盘关于销售和个人发展方面的磁带?6、学习获取知识首要的自我修养要掌握销售技巧，就必须在实践中不断重复某些约定俗成的话语，重复一些行之有效的方法，从而掌握那些能够引向成功的销售法则，掌握那些能够导致成功的基本原理.学习指的是为了取得辉煌的销售成功而进行的持续不断的自我修养。点评：成功者喜欢模仿别人证明有效的方式，失败者喜欢自己摸索，模仿就是借鉴。终身学习是成功人士的典型特点，衡量企业成功的尺度是创新能力，而创新来源于不断的学习。在职培训是成功企业最重要的表现之一。人总是需要不断学习，否则就会跟不上时代潮流，遭到社会的遗弃。既然如此，为了让自己赢得最佳表现，发挥最大特长，为什幺还要拒绝培训，拒绝训练呢?一流的运动员总是不断投入训练，以使自己能够在运动中做到完美，保持自己的巅峰状态。同样的，一流的销售员也需要进行训练。你是在浪费自己的时间还是抓住时间、全力投入呢?每天你花费几个小时看电视?看电视会如何有助于你成功的取得?是花30分钟重温一遍无聊的电视连续剧，还是投入这30分钟，读一本书，从而让你——世界址重要的人——大受其益呢?这两者之间，你认为做哪一件对你的成功更为有益呢?要积聚财富，首先就需要积累起自己的知识财富。你应该通过学习成为一名销售人员还是认为自己一夜间就可以成为一名销售人员呢，销售是一门科学是一门可以通过后天努力得到的技能.那些在你看来天生就善于销售的人往往是通过努力培养自己的销售倾向和销售个性来达到这点的而他们在进入得心应手的销售状态后仍旧坚持继续学习销售原理应用销售技巧.回想你如何学习，上高中或大学时你怎样学习那些资料笔记?是和别人一起学习吗?也会为了应付考试而临时抱佛脚?考试时作弊吗?平时做笔记吗?这些习惯依然如此.并没有太大改变。7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识泉源要想了解他人深藏内心的真实思想，那就到他们的图书馆看看他们阅读的图书。他们经常阅读的图书，决定了他们的思考方式。如果经常阅读一些与成功相关的图书，那幺你成功的机牢就会大大增加。精心筹划、建设属于自己的个人图书馆，将有助干坚持自己的学习，养成持之以恒的学习习惯。我常常听到有人说：“那本书我读过了。”但却很少有人对我说：“那本书所讲的理论我每天都在用。”如果拥有书就可以随时翻看，随时查找，随时参考随时借鉴.从而了解的知识进一步澄清书中观点清除存在的困惑.你的个人图书馆在哪里呢?图书馆中主要有哪些书籍呢?你所使用的又都是些什幺样的图书呢?点评：没有人喜欢被拒绝，被反驳，客户喜欢跟自己有相同信念的人和事。想要赢得对方，首先你要了解对方的思维和信念。8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊下面是大家早巳司空见惯的说法：如果摩西(《圣经》故事小犹太人的古代领袖)有一张地图，他就不会在外饱受40年的流浪之苦。你找到自己的成功导向图了吗?用及时贴标也适合自己的成功之路。我找到了一种最为简单、最为出色的实现目标的方法.取出一迭及时贴，在及时贴上写出十二条希望实现的目标，把它们贴到浴室的镜子上，用这些大大小小的目标贴满镜子。这样，你每天早上和晚上就会看到它们，从而促使自己采取行动，采取那些能够取得成就的行动。每天把工作推进一点(每天的工作量)，这样，终有一天，就会有目标得以实现。每取得一项成就，实现一个目标，就把它从浴室镜子上拿下来，贴到卧室的镜子上。这样一来，当你每天穿衣时，就会看到(并重新体验到)自己取得的成功!对个人使命的陈述，就是把自己的的主张、观点和目标鞣为一体。这会为你提供一个机会，让你关注自己的目标。并最终把自己的理想变成现实，这是一个书写个人传奇的大好时机：这也是对自身的一个挑战。虽然听起来有些艰巨但如果措施得当行动正确那也会蛮有乐趣的。你的目标都写下来了吗?上个月，你实现了多少目标?去年一年你实现了多少目标?今后30天、六个月或一年中，做哪些王作可以帮助你实现自己的目标?不要让自己的目标半途而废{不要像新年的决心一样往往是中途夭折}。点评：企业原地打转、停滞不前的时候，往往是因为迷失了方向，方法无法取代方向。9、运用“今天时间管理”策略实际上，每个人拥有同样多的时间。时间管理最基本的核心法则是“把重要的事情放在首要位置考虑”。在帕特森公室的墙上，挂着一张图表，上面列着“今天需要完成的工作”。图表很大，帕特森随时都会看到它，忽视它、无视它的存在是不可能的。借助这份图表帕特森希望确保所有的任务，无论大小，都能在预定的时间期限内完成.如果任务按期完成，帕特森就可以知道，自己一天的工作还算是有效率.对NCR的销售人员和高层主管，帕特森认为这种时间管理策略也是完全适用的。其实，时间管理并不复杂——当然，若是学习了时间管理的课程，那可就繁杂多了。你会发现要做好时间管理，甚至需要辅修火箭学专业，需要历尽千辛万苦，拿下学位，否则，根本就无法搞清课程里讲的一些花里胡哨的复杂问题，比如用什幺图表记录什幺任务，应该怎样进行分类，怎样确定优先次序等。用及时贴把每天的工作任务写下来。一天工作结束时，检查一下这些任务是否已经完成。如果一天中，没有完成任何一项任务，那幺，这一天可就是白白耗费，一无所获了。想让自己的销售额翻倍吗?很简单——只需把那些用在与决策人员面谈上的时间翻番就可以了。想方设法见别那些决策人员。这是最为重要的首要之事，这是最为有效的时间安排方法.这种用在面谈上的时间与所能促成的销售数量有直接的比例关系，两者呈正比。点评：时间管理不善要把所有的事情做完，而是更有效的运用时间。成功者善用时间、善待时间。如何善待时间？一是做最有生产力的事；二是把自己的时间排满；三是制定的计划进度没达到绝不退缩。承诺今天做完的事情加班做完。10、寻找可能购买者怎样寻找和到哪里寻找。同样重要。或者，更恰当的说法是：恰当的客户搜寻方式能够使人免于困顿、免于贫穷.寻找可能购买者直到现在仍是赢得销售最为重要的工作之一。想寻找新的可能购买者呢?或许，你已经拥有数百名未曾予以充分关注的可能购买者你的现有客户!他们已经了解了你，并开始接受你，喜欢你，而你也已经与他们建立起相互的友善、信心和信任.你知道他们有良好的信誉，因为他们过去没有拖欠过你的货款并且，你知道，如果打电话给他们，他们肯定会给你回电话!在我看来他们已经如此慷慨你还奢求什幺呢。让陌生电话推销见鬼去吧!11、加强业务联系，促成销售。12、创造需求，把厂家的被动推销转化为客户的主动购买.13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩!14、凡事不要以自我为中心，要通过了解、把握可能购买者的相关信息，赢得对方关注。15、提出问题，引导对方给出回答.一旦得到对方回答.就会促成销售的实现。16、只有用心倾听，才能加深彼此的理解。17、推销时少一些夸夸其谈，就会为客户省出时间，促使客户主动做出购买决定。18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者。19、拒绝是实现销售的必由之路。20、蛮力实现不了销售只有迎合他人需求、与对方融洽合作才能达成销售。21、达成购买协议，实现成功销售——要记住为对方提供一份收据。22、服务塑就声誉，声誉赢得销售。23、非同寻常的服务能够赢得客户的“真心感谢”。24、赢得他人的推荐而非要求他人为自己做出推荐。25、销售人员陷入困境时.感谢信将有助于销售的实现。26、广告赢得关注，致谢赢得顾客。点评：小钱靠拼搏，大钱靠吸引。你只能；依靠卓越的服务、诚实专业的人品来赢得客户，用客户的推荐来吸引的客户。27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现。28、找出那些为你成功提供过帮助的人，并对他们表示衷心的感谢。29、只有付出真诚，方能赢得他人的忠诚。30、要做出决策，无论对错，关键是做出决策。31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为。32、如果已经完成了家庭作业.已经做好了充分准备，那幺，这些就会在销售业绩表上得到充分体现。

交互式营销(Interactive Cooperation Marketing)

编辑本段交互式营销概述

交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！

交互式营销在国外刚刚兴起，05年进入中国大陆，它与以前的直销有着根本的区别。交互式营销不仅仅给消费者带来的是一个正常的消费，即自然消费，也就是说，你的家里需要什么产品你就去买，不需要的话不买，而且持续的打折返利给普通消费者，做一个普通的消费者你没有任何的损失，一切都如你正常的消费一样。交互式营销的核心理念是让消费者参与进来成为经营者，也就是把最好的消费引荐给别人，让别人来成为一个消费者，从而成为经营者，甚至可以推荐诚信经营的企业加盟，成为加盟商，在三种角色下达成一个良性的互动而不断的扩展市场，加入这个交互式营销平台的人越多，就会为商家和企业带来更多的宠大的消费群体，会吸引更多的有实力的商家看好这个平台，而经营者成为这个平台的缔造者和最终的获益者，而经营者是消费者。这就是消费者参与财富的分配，这是未来为普通人提供的最大的商业机会了，交互式营销会掀起一场巨大的商业风暴，交互式营销严格的说它不是直销但吸取了直销的精华，如果硬要说它是直销，那也是一个广意的直销。

编辑本段交互式营销的组成

菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授在其所著《营销管理》一书中，他说：“关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络（Marketing network）。营销网络由公司与所有它的利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、科学家和其他人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整过网络之间进行。一个建立了更好关系的“营销网络”的公司将获胜！该 *** 作原则是很简单的：与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来！” 交互式合作营销，就是“消费者”同“公司”一起建立一个菲利普科特勒教授所讲的“营销网络”的生意。在“网络化”社会当中，建立“营销网络”几乎是所有公司一个最基本的营销和竞争手段，所以，未来几乎所有的生意都是“网络化”的。交互式合作营销，就是一个“网络化”的生意。“公司”同“消费者”合作（注意不是雇佣），一起共同去构建一个“营销网络”。这个“营销网络”属于双方共有，这是符合21世纪“合作经营”双方“共赢”原则的。这个“营销网络”是消费者的“私人财产”，任何人无权剥夺和非法占有。就好像一个人购买的私人房产一样，他有权利继承、转让和拍卖。

交互式合作营销的“营销网络”，它由“五大网络”和“八大系统”组成。

五大网络

1、物流配送网络；

2、消费者（顾客）网络；

3、零售终端（商场和店铺）网络；

4、电子商务网络；

5、电脑信息网络。

八大系统

1、零售终端系统；

2、 奖金分配（激励机制）系统；

3、 流配送系统；

4、顾客数据库管理系统；

5、电脑系统；

6、公司（内部）管理系统；

7、公司（外部）管理系统；

8、培训系统。

编辑本段交互式营销的特点

1、它是全世界最简单的一种个人生意模式；

2、它是企业最迅速、最公道、最人性的产品分销模式；

3、它提供全球高品质的产品和商品；

4、它是当今各种营销模式（如整合营销、数据库营销、绿色营销、一对一营销、体验营销等）的集合体；

5、它是未来营销模式致高境界“五网合一”的模式，即消费（含零售）终端网络、顾客消费网络、电子商务网络、物流配送网络、电脑数据库及信息网络，这五种网络系统合而为一的网络化模式；

6、它属于第三个经济时代（产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代），即体验经济时代的体验营销模式。

编辑本段怎样理解交互式营销

首先我们应该懂得人性中的几个真理∶

1、人人都想过美好的生活！

2、人人都渴望经济自由！

3、人人都愿意努力！

4、人人都对陌生的东西害怕！

5、人人都渴望被别人尊重！

6、人人都渴望成为传奇式人物！

在商品经济社会中，人们最渴望得到二种东西∶一种是经济自由；一种是渴望成为传奇式人物！一些人对经济自由要求强烈一点，而成为传奇式人物要求弱一点，这是大部份人；而一些人对成为传奇式人物要求强烈一点，而对经济自由要求弱一点，这是少部份人。我们知道营销的本质在于“发现”人的需要和欲望（needs and wants）并且“满足”她。那么，怎样去满足人们的这二个需要和欲望呢？仅靠打工不是不可以，但是一般比较难！这是少数人的权利。那怎样让大多数人也拥有这个权利？就成为了ICM的基本出发点。

但问题又出来了，先说经济自由这个问题。我们先讲一个真理∶人人都可以得到经济自由。那又为什么多数人没有得到经济自由呢？我们说人人都可以得到经济自由，这是一个真理，但是并不是人人都愿意为了实现经济自由而努力的，因为愿意努力的只是一部分人，这也是一个真理。ICM是给愿意实现经济自由的人搭建的一个平台。这个平台对任何人任何消费者都是一样的。不会因为您是明星就特别关照您，也不会因为您是普通百姓就对您不公平。用一句话来讲就是∶ICM是给愿意实现经济自由的人或消费者搭建的一个可以通过其努力实现经济自由的平台。这是它的第一层含义。

怎么搭建呢？问题又出来了∶一是消费者没有太多的“有形资本”，即看得见，摸得着的资本，比如货币、房产等。二是消费者缺乏“无形资本”，即看不见，摸不着的资本，比如知识、经验、信息等。三是消费者从来没有做过老板，她害怕！她怀疑自己到底行不行？她对成功有本能的恐惧！而且，您又不可能借给消费者一笔钱；其二，您又不可能送给消费者股份，让她成为您的股东？其三，您又不可能教消费者如何挣钱？即使教几乎都要免费！所以，在这种情况下，在20世纪工业化为背景的条件下，您要给愿意实现经济自由的人或消费者搭建的一个通过其努力实现经济自由的平台，几乎难于做到！但难不等于不可能，20世纪做不到，但21世纪就有可能做到。唯一的办法就是二个字∶创新！所以我们讲21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪。那么又怎样创新呢？就是您要带领消费者推翻“三座大山”∶ 一座是“有形资本”的大山；第二座是“无形资本”的大山；第三座是“对成功本能的恐惧”的大山！也就是讲您要让消费者起步的投资他要能够承受；二是要把您如何实现经济自由的知识、经验、信息等教授给他，而且收费也要他能够承受；三是您要教授并且协助他克服“对成功本能的恐惧”。ICM给消费者搭建了二个舞台∶一个是让消费者起步他能够承受得起的投资，并且经过他的努力可以获得无限不封顶收入的舞台；另一个是教授他如何实现经济自由的知识、经验、信息等，并且协助他如何克服“对成功本能的恐惧”，而且收费也要他能够承受得起的舞台。用一句话来说就是∶一个是给消费者搭建参与社会财富分配机会的舞台；另一个是不断提升消费者分配世界财富能力的舞台！这是它的第二层含义。

那消费者如何在这二个舞台上获得自己想要的东面呢？会不会别人白送给她？当然不会！会不会轻轻松松就获得巨大的收入？300%更不会！否则就不符合多劳多得的原则。就是讲舞台是给她搭好了，灯光、音乐也给她准备好了，导演也来了，但是她想在舞台上展示自己的歌喉，是不是最终还是靠她自己的努力？为了让她练习唱歌，公司指定了一所很有实力的学校和老师来教她，这就是教育和培训。其目的就是提升她的综合素质能力。一句话，成功靠她自己去赢得。这是它的第三层含义。

居然成功靠她自己去赢得，就是说只有付出才会有收获，但是ICM是不用专职去从事的。这是一个兼职的附带的个人生意。做生意当然是要赚钱，那么，这个兼职的附带的生意可以赚多少钱呢？少了她会觉得浪费她的时间，还不如看电视；多了当然好，但太多了她又害怕！所以，我们讲ICM可以让她兼职附带地赚到跟“她目前的收入”差不多的一份收入。比如，她目前的工资是800元/月，那么，经过她的努力，她就可以兼职附带地赚到800元/月左右的收入；如果她目前的工资是6000元/月，那么，经过她的努力，她也可以兼职附带地赚到6000元/月左右的收入。一句话ICM是一个兼职的附带的生意。这是它的第四层含义。

21世纪是一个网络化社会，未来我们不是“自投落网”就是被合种各样的网罩住，可以讲未来几乎所有的生意都是网络化的。ICM就是一个网络化的生意。消费者同公司合作（注意不是雇佣）一起共同去构建一个“营销网络”。这个“营销网络”属于双方共有，但是它是私人财产，公司无权剥夺和非法占有，就好像您购买的私人房产一样，您有权利继承、转让和迫买，不过公司有优先购买权。一句话这个“营销网络”是您的私人财产。这是它的第五层含义。

ICM又是一个非常简单的生意，人人都可以来实践 *** 作。它是一个“全天候”的生意，就是全天24小时任何时候、任何地点、任何环境都可以做的生意。你可以在出差途中的火车上、飞机上、轮船上；也可以朋友聚会上、生日上、婚礼上；也可以在谈判的间隙中、工作的间隙中、逛商场中、逛公园中；也可以在出国旅行中、朋友家串门中、业务活动中……总之，随时随地都可以做的生意，甚至给别人赠一张名片，让他上网，你的生意就开始了，甚至简单到你只须发名片，可能就有奖金发的地步。一句话ICM是一个简单的生意。不过我们要提醒读者，ICM这个生意虽然看起来很简单，但简单并不代表容易！相反可能更难，总之只有一分耕耘才有一分收获。这是它的第六层含义。

ICM能不能满足人们成为传奇式人物的需求呢？当然可以！当她经过自己艰辛的努力真正成功以后，大家向她鼓掌的时候，她就已经是一个传奇式的人物了！这是ICM的第七层含义。

这就是ICM的基本内涵。用一二句话是不是难于讲明白？能用通俗的话把这“七个层次”的内涵让别人听明白，这就是ICM——交互式合作营销。

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