线上营销怎么做？

通过B2S2C模型构建私域流量池的关键是给员工赋能，把每个员工打造成智能销售员，这就需要把原来线下的销售流程搬到线上来，实现企业销售数字化营销，因此需要把公司的CRM、产品、客户、宣传内容都交给他们。

“7个在线”的实现要领传统的销售人员每天都在线下跑，每个人都会有一个公文包，公文包里装满了辅助销售的各种资料，如名片、宣传册、产品介绍、报价单、客户案例等。销售人员每天出去拜访不同的客户，需要记录每个客户的情况，回到公司后，把客户的相关情况以及客户的购买意向、爱好、属性等信息录入系统。

现在，因为所有的客户都到了线上，因此可以通过“7个在线”为每个员工快速搭建一个店。对于员工而言，从拜访到签单，与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行，而且完成销售后能很方便地拿到提成；对老板而言，可以随时随地在手机上了解每个员工的销售情况，以便于及时调整策略。此外，这个店与微信是打通的，员工可以随时随地在微信上进行推广和销售。

1．员工在线

员工在线是B2S2C模式里最核心的一环。只有员工上线了，才能通过产品和营销与消费者建立连接，才能把流量汇聚到企业的私域流量池里。员工在线的关键在于企业要给员工配一个APP，员工可以通过这个APP将产品推广给客户，并在APP里对客户、线索和订单进行管理。以前很难做到员工在线，主要有两大障碍：

● 人机不能合一。在PC时代，零售行业人机分离，不可能为每个营业员配台电脑，更无法要求他们随时打开电脑。但是，今天每个员工口袋里都有智能手机，人机合一让员工在线成为现实。

● 老板不在线。由于老板不在线，就缺少了监督的角色，因此老板在线是员工在线的前提。

2．老板在线

如何让老板在线呢？核心是要让管理在线。很多公司的管理之所以落后或滞后，一个很大的原因是老板不在线。老板每天都很忙，很难及时了解业务的实时状况。如果让老板可以随时随地通过手机上的APP从不同维度查看不同团队的营销数据、推广数据、商品数据和客户画像分析，甚至是每个员工的实时数据，比如每个员工今天见了哪些客户、获得了哪些线索、有没有执行公司的推广任务，那老板有什么理由拒绝呢？通过APP，老板可以随时对销售人员进行指导，及时调整公司的产品策略、推广策略和销售策略。

3．管理在线

管理在线指的是服务和监督在线。通过管理在线赋能员工和老板，提升两者的管理水平，员工可以更好地服务和管理他的客户，老板也能更好地管理员工，以及整个公司的数字化营销进度和所有的客户资产等。

通过管理在线，企业的所有产品、内容和知识库会自动连接每个员工和每个客户。客户有问题，员工能够利用公司知识库给予回答。给员工赋能体现在两个方面：

● 客户的实时反馈分析，帮助员工进行客户建模，提供客户管理工具。

● 赋予员工更多的知识和技能，降低员工对知识记忆的要求。

当然，管理在线除了赋能外，也必须有监督。比如，客户与员工的互动记录是可查的，这样企业能够更清楚地知道每个客户被服务的情况，也能够更清晰地了解员工的实时销售状态和服务质量。通过这样的实时管理，企业才能保证销售和服务在线上和线下的统一性，通过动态的数据来提升对内和对外的管理水平。

4．产品在线

员工和老板在线后就需要产品在线，产品在线相当于公司为每个员工开了一个店，并把公司的产品装进了店里的虚拟货架。通过这个虚拟货架，员工可以随身携带公司的所有产品，随时随地进行推广和销售。

5．营销在线

开完店，配置好货架，就一定能把商品卖出去吗？答案显然是否定的。试想一下，如果一家门店没有任何促销活动，进店后冷冷清清，甚至连主推商品是啥都搞不清楚，消费者还会有消费欲望吗？这时候就需要营销在线。

如何实现营销在线呢？企业可以为每个店的店长配备一个营销百宝箱，里面有各种辅助销售的营销素材，比如名片、公司介绍、公司动态、宣传册、客户案例、文件、视频、客户证言等。除营销素材外，这个百宝箱里还有各种营销玩法，比如拼团、分销、优惠券、接龙、红包等。有了丰富的营销素材和丰富的数字化营销玩法，企业不但给了每个员工一个店，而且把一整套门店活动的玩法都给了员工。

6．培训在线

企业让每个员工当上了店长，并为他们配置好了货架，还为他们准备好了营销百宝箱，是不是意味着每个店长就能把店开好呢？根据零售行业的调研数据显示，一个门店的业绩，50%以上取决于是否有一个优秀的店长。然而，优秀的店长离不开系统化的培训，因此来自总部的持续培训（特别是开店初期的培训）尤为重要。所以，在员工把门店开起来以后，优秀的总部会不断向店长下达各种指令，并监督他们执行。店长执行总部的指令一段时间后，可以加速学习和了解总部的产品知识和营销工具，融会贯通后，就可以根据自己门店的情况灵活运用，从而成长为一个优秀的店长。

7．客户在线

当前面“6个在线”都实现后，客户在线也自然而然实现了。在没有实现员工在线和产品在线之前，客户在线是不可能实现的。客户上线后要有员工服务，而不是冷冰冰的公司服务，员工能提供好的产品和服务，客户才愿意在线。

客户在意的有两点：首先是人。这里指的是店长，他们通过不同的营销手段，比如各种活动物料和促销活动，邀请客户到店体验和消费。其次是好的商品和服务。客户到了店里，如果可以看到中意的商品，服务也很到位，比如客户可以随时在线咨询、预定、报名等，那么客户不仅会很快成交，而且会帮助宣传，带来更多的客户。

“5个起来 ”的实现要领

要实现“7个在线”，企业还需要有“5个起来”作为配套和保障，它们分别是：

● 虚拟大店搭起来：实现产品在线和员工在线。

● 培训任务发起来：实现培训在线和老板在线。

● 管理督导动起来：实现管理在线和老板在线。

● 营销内容推起来：实现营销在线、员工在线、客户在线。

● 跟进成交做起来：实现营销在线、员工在线、客户在线。

以上是企业构建私域流量池的认知基础，如果认知跟不上，再好的工具和理念也无法在企业内部落地。在基于B2S2C模式构建私域流量池的方法论中，每个员工就好比一家连锁门店的店长。企业通过配置货架，为每个店长把虚拟店铺搭起来，实现产品上线；通过配置数字化营销工具箱，指导每个店长把营销内容推起来，把跟进成交做起来，实现营销在线；然后通过发布培训任务，快速教会店长如何开店运营，实现培训在线；最后通过总部的数据后台，从每个门店和店长的各维度的数据分析报表里，让管理督导动起来，督促店长提升服务水准。通过不同的门店进来复购的客户，最终变成了这家企业的忠实会员。企业可以随时通过店长触达这些会员，通知他们过来体验和消费。而这些沉淀下来的会员，就进了企业的私域流量池。

打造传统行业网络整合营销五大体系：

一、营销型建站体系

二、内容信息布局整理体系

三、关键词策划体系

四、信息发布渠道调研体系

五、网络营销推广体系

一个网站是否能够从营销的角度来策划，决定着一个网站的命运!

一、营销型建站体系

1、页面设计

主次分明、设计风格专业大方，体现公司整体实力。

2、网站结构设计

（1）产品展示型网站采用扁平式目录结构，便于搜索引擎收录和抓取。

（2）大分类、小分类、专题、单页面层级分明，便于不同分类和产品的关键词忧化强度。

3、功能设计

功能设计可以开发和采用CMS，对于企业来说选择一款比较好的CMS效果会比较快速明显，相对来说成本也会相对要低很多。要达到比较好的营销效果，功能最好具备：

一、自动生成静态页

二、可以根据不同分类、栏目、单页设置不同的关键词和标签

三、内部链接添加

四、有比较好的伪原创词库

五、自动根据关键词采集信息

六、内容标签自定义组合

等等

二、内容信息整理及布局

内容整理也是营销推广的前期准备工作步骤，对产品信息进行很好的包装，有利于提升客户的信任感和公司的专业形象，同时也更便于客户了解产品的性能和优势。

1、划分明细准确的分类及产品归属关系

按产品类别进行分类、按产品规格进行分类、按品牌进行分类等，可以通过不同的侧重点描述产品，也符合不同用户的搜索习惯，扩大被搜索面。

2、建立产品介绍信息模型

可以从产品名称、产品图片、产品概述、产品优势及特点、产品工作原理、产品功能、产品参数、产品使用范围不同角度进行描述，描述层次分明、思路清晰，措辞专业易懂。

3、建立一套易于用户浏览、便于搜索引擎收录、推广人员便于发布的信息整理体制。建立一套全面、系统的产品信息静态页面体系是一个高效的展现形式。

三、关键词策划

可以根据不同角度设定关键词,如:

产品名词、品牌词、质量形容词、机构词、型号词、品质词、区域词、行业词、行业派生词、产品属性词、性能优势词类别词等词进行组合对产品title和deion

进行描述,围绕产品不同特性和诉求点进行描述。

四、信息发布渠道调研

根据行业和产品的差别，信息推广的渠道也不太一样，可以利用：竞争对手分析法、市场调研法、垂直定位法来寻找信息发布渠道。

一、竞争对手分析法：搜索相对有网络营销竞争力的竞争对手的公司名或品牌名称，统计分析出竞争对手所采用的营销方式和营销平台。

二、市场调研法：搜索行业关键词或产品关键词，统计分析所列出的信息平台并进行分类，以便采取不同的营销方式。

三、垂直定位法：根据想采用的营销方式，进入不同的垂直性搜索平台进行检索，例如，论坛营销可以在google论坛进行关键词搜索，博客营销可以进有道博客进行搜索，都会出现大量的匹配平台。

五、网络营销信息推广

营销方式有很多种,最重要的是结合自己行业和产品制定一套完全符合自身特点的整合营销方式。

相对来说。传统行业比较适合的营销方式有网站SEO关键词优化、B2B平台营销、分类信息营销、口碑营销、百科营销、SEM，消费品行业微博营销、即时聊天营销、邮件营销、社区营销也比较适用。

网络营销的关键点是分析出精准客户行为，在其获取信息。

下面主要介绍下针对传统行业比较有效的营销方式：

一、SEO关键词优化

站内关键词优化：

1、明晰的网站结构

2、精准的产品标题

3、详尽的产品描述

4、内部链接的布局

5、外部连接的建设及锚文本的描述

6、内容的相关性

这些都是影响网站关键词优化效果的主要因素

站外关键词优化：

1、这个一方面是垂直搜索本身的关键词排名，一方面是百度谷歌这样主流搜索引擎的排名。

2、提高网站的更新频率

3、进行合理关键词密度设置

4、可将站外平台之间建立环形循环链

二、B2B平台营销

B2B平台有很多，选择适合自己行业的、权重较高、百度快照更新较快的B2B平台，相对效果比较明显。B2B平台可以广铺路，重点维护的策略。个人觉得有几个平台效果还不错。

马可波罗网、慧聪网、勤加缘商务网、易登网、阿里巴巴、谷瀑环保设备网、一呼百应

三、分类信息营销

分类信息有收录快、权重高、目的明确的特点，所以也是进行网络营销的不错阵地。

1.

58同城 2.赶集网 3. 中国分类信息网 4.今题网 5.易登网 6.百姓网 7. 口碑网 8. 263在线

四、口碑营销

口碑是一种不错的营销方式，可以很好的迎合用户的搜索习惯并能进一步的引导客户。优势：

1、宣传费用低

2、可信任度高 3、针对性准确

4、具有团体性

5、提升企业形象6、发掘潜在消费者成功率高

7、影响消费者决策

8、缔结品牌忠诚度 9、更加具有亲和力

10、避开对手锋芒

关键点：制作出大量的吻合客户诉求的长尾关键词并对其进行回应。当然真正的口碑是建立在产品本身超值的使用价值基础之上。

博士眼镜（300622）2020年半年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

（一）公司经营情况概述

报告期内，公司重点开展了以下工作：

1、适时调整营销网络布局策略，推进营销服务平台建设

报告期内，在新冠肺炎疫情爆发及蔓延期间，公司迅速反应，第一时间成立防疫抗疫小组，制定切实可行的防控机制和措施，力保公司全员安全。在疫情的冲击下，新门店的拓展和开业进度受到较大影响，公司根据实际情况，及时合理调整营销网络布局策略，对盈利能力不佳的门店进行关门撤店止损，进一步提升单店效能，努力降低疫情对公司业绩的负面影响。

同时，重点推动核心区域及核心商圈的开拓，继续推进门店网络建设，以保障公司募集资金投资项目按既定计划顺利实施。

报告期内，公司新开门店8家，其中直营门店7家，加盟店1家。截至2020年6月30日，公司共有门店385家，其中直营门店362家，加盟门店23家。

2、加快信息化建设，深化数字化赋能

报告期内，公司按照既定计划进一步加快推进募集资金投资项目之一——信息化项目的建设，疫情期间，公司提速了信息化平台建设的进度，公司微商城正式上线运营，加大了线上销售力度；公司完成了对原有会员数据进行整理、规范的相关工作，目前，CRM系统已完成与公司ERP、HR的系统对接测试，后续公司将根据测试结果，不断进行优化，预计CRM系统将于今年9月正式上线使用，CRM系统投入使用后，公司将通过线上线下互动数据分析，更加精准地洞察消费者的相关需求，从而更好地为消费者提供服务。

同时，公司继续打造线上线下一体化发展的经营模式，线上专业经营团队不断完善线上销售渠道的建设，积极拓展直播带货等社交电商等形式，不断 探索 并总结经验，力求构建公司线上电商平台多元化的常态化，从而增加线上销售力度，扩大品牌影响力，加速和促进公司线上线下渠道的融合及协同发展，通过信息化、数字化全面赋能营销体系。报告期内，公司线上销售额为3,376.05万元，较去年同比增长108.06%，占公司总体销售额的12.99%，较去年同比增长7.72%。

3、优化供应链流程，提高经营管理效率

报告期内，借助信息化项目的建设，公司对配镜加工流程进行优化，对加工装配流程进行提速，通过门店与加工中心数据互动，订单信息全面打通。当订单生成后，由加工中心使用仓库镜架直接装配合格后发给门店，或者加工中心将加工好的镜片发给门店，再由门店自行装配，在此过程中，流程减掉镜架从门店送回加工、加工完成后再送回门店的环节，降低了时间和配送成本，经营管理效率得以较大提升。

4、加大人才引进和培养机制的建设

报告期内，公司继续推进人才引进和培养机制的建设。一方面，积极开展校企合作推进企业“新型学徒制”，深化产教融合，加强技能人才培养工作，为公司发展提供有力的人才供应保障。同时，强化中高层管理人员与核心人才的考核与激励，报告期内，公司完成2018年限制性股票激励计划首次授予部分第二期解锁和预留部分的第一期解锁，实现中高层管理人员与核心人才有效的激励，充分调动其主动性和责任心，打造与公司同心同路的人才队伍。另外，公司通过内训和外训相结合的方式，全面提升在职员工的整体素质及技能，报告期内，公司共开展培训279场，累计培训人员5,576人次，通过专业系统的培训和严格的考核，为提供专业服务奠定基础，提升公司核心竞争力。

（二）公司门店的经营情况

1、报告期末门店经营情况

截至报告期末，公司共有门店385家，其中直营门店362家，加盟门店23家。经营网点已遍布甘肃省、青海省、辽宁省、山西省、陕西省、山东省、浙江省、江苏省、安徽省、江西省、湖北省、湖南省、广东省、四川省、云南省、福建省、宁夏回族自治区、广西壮族自治区、北京市、重庆市、上海市共计21个省、自治区、直辖市。

报告期公司收入排名在前10名的门店情况如下：

（1）报告期末门店的分布情况

①报告期末直营门店的分布情况

②报告期末加盟门店的分布情况

（2）直营店营业收入和公司对加盟店批发收入情况

报告期末，公司直营门店主营业务收入共计212,858,563.03元，占公司营业收入的81.90%，公司对加盟门店批发收入共计995,609.56元，占公司营业收入的0.38%。

2、门店的变动情况

报告期内，公司新开门店8家，其中，直营门店7家，加盟店1家；关店20家，其中，直营门店关店20家，加盟店关店0家。均不存在对公司业绩有重大影响的情况。

（1）报告期内新增门店情况

①报告期内新增直营门店情况

②报告期内新增加盟门店情况

（2）报告期内关闭门店情况

①报告期内关闭直营门店情况

②报告期内无关闭加盟门店情况

3、门店店效信息

（1）分区域门店情况

（2）分经营业态情况

（三）公司线上销售情况

公司控股子公司江西博士新云程商贸有限公司负责运营公司在天猫、京东平台上的官方旗舰店。2020年上半年，公司线上交易额（GMV）为3,916.22万元，公司在天猫平台、京东平台上的营业收入（不含税）分别为3,318.41万元、57.64万元，合计占公司营业收入的12.99%。

（四）采购、仓储及物流情况

1、商品采购与存货情况

（1）商品采购情况

公司采用统一进货、集中采购、统一定价的采购运作模式。商品部在每年年底制定次年全公司的年度及月度商品采购计划。按照库存定量管理标准，营运部、加盟业务部、配镜部向商品部发送不同销售模式下的产品需求，同时商品部根据产品的销售情况、周转率、库存情况等，制定订货计划，以实施品类优化措施，不断调整产品结构。

2020年上半年，公司前五名镜片供应商的供货比例分别为39.67%、21.66%、15.91%、8.49%以及6.82%；前五名镜架供应商的供货比例分别为29.20%、13.00%、8.90%、5.66%以及5.23%；前五名太阳镜供应商的供货比例分别为43.78%、9.59%、7.91%、4.98%以及4.94%；公司老花镜供应商共三家，供货比例分别为54.16%、34.37%以及11.48%；前五名隐形眼镜供应商的供货比例分别为39.96%、29.71%、14.62%、9.37%以及3.23%；前五名护理液供应商的供货比例分别为49.80%、28.02%、19.02%、1.49%以及1.33%。

（2）存货管理情况

为避免因款式老旧对公司经营造成不良影响，公司一般会与供应商约定退换货条款，以保证公司存货的合理库存。对于库龄长、周转慢的存货，每月将对其进行检查、分析，并制定不同的促销及销售激励政策，以加快存货周转；对于因质量问题或者磨损瑕疵而导致已无销售价值的存货，定期进行报损清理。

2、仓储与物流情况

公司销售业务按渠道分为直营实体店、电子商务渠道、批发（含加盟）渠道。公司在深圳设有总仓，在南昌设有分仓，其他地区存货都直接存放于门店，未单独设立仓库。

公司直营门店内陈列的商品是由公司配送部通过公司自有车辆、第三方快递/物流公司、门店员工自提等方式向各直营门店进行配送。对于直营实体店需要验配加工的眼镜产品，也通过上述物流方式在各直营门店与配镜部之间往来；对于电子商务渠道销售的产品，公司通过第三方快递公司将商品邮寄给消费者；对于批发及加盟渠道销售的产品，公司通过第三方物流/快递公司邮寄给批发客户，或者由批发客户自行提货。

二、公司面临的风险和应对措施 1、宏观经济方面的风险 公司从事的行业为眼镜连锁零售，受宏观经济景气影响较为明显，宏观经济的波动会直接影响到消费者实际可支配的收入水平、消费者信心及消费倾向等，从而影响消费者对公司产品和服务的市场需求，对公司的经营业绩形成影响。 2、市场方面的风险 目前我国眼镜零售行业集中度较低、行业竞争激烈，且呈现出一定的分化，随着公司在不同区域竞争对手的发展，未来将可能面临越来越激烈的行业竞争。公司将不断加强在销售网络、品牌形象、专业服务等方面的优势，不断增强市场竞争力。 互联网零售的发展给包括眼镜行业在内的传统零售行业带来了不同程度的冲击，而由于眼镜零售行业的特点，目前验光配镜与售后服务尚还需要在线下得以体验，互联网零售尚未对眼镜零售业态造成实质性的冲击，但不排除未来出现可以替代线下眼镜实体店功能的新的线上销售模式，将会对公司的销售渠道和经营模式造成影响。公司将继续积极 探索 线上线下一体化发展的零售商业模式，完善公司的销售体系。 3、运营成本方面的风险 目前，随着我国经济的快速发展和劳动力供需关系的变化，店面租金、人力成本及促销费用等费用支出的上涨趋势不可避免，公司将面临运营成本持续增长的风险，将会对公司经营和发展造成一定影响。公司将不断加强内部管理，合理控制成本。 4、人力资源管理风险 公司从事的眼镜连锁零售行业“半医半商”的性质要求该行业的从业人员必须具备一定的专业技术、服务和管理等方面的能力，未来公司业务的扩展和发展速度与公司所拥有专业人才的数量和素质直接相关，公司存在人力资源不能满足公司快速发展的风险。公司将继续加强人才梯队建设，通过建立和完善薪酬与考核体系，吸引和留住更多高质量人才。

三、核心竞争力分析 公司是国内领先的眼镜零售连锁企业，经过多年的发展，公司的营运能力持续提升，在品牌知名度、销售网络规模、专业服务水平以及渠道等方面形成了一定的竞争优势。报告期内，公司的核心竞争力没有发生重大变化。 1、品牌优势 公司自成立以来一直专注于眼镜零售行业发展，通过多年发展并不断的深化定位及持续优化品牌体系，公司已经拥有四个眼镜零售品牌，分别是：定位于“高端定制”的眼镜连锁品牌“Presidentoptical”、定位于“专业视光”的眼镜连锁品牌“博士眼镜”、定位于“ 时尚 快消”的眼镜连锁品牌“zèle”以及定位于“个性潮牌”的眼镜连锁品牌“砼”。公司一直注重品牌体系化建设并不断丰富品牌内涵，以满足不同消费者的多层次的需求，从而拓宽目标消费群体的范围，避免同质化竞争，使品牌效益与经济效益均得到提升。 2、销售网络规模优势 公司不断深化销售网络布局升级，销售网络持续完善，截至2020年6月30日，公司拥有362家直营门店和23家加盟门店。 对于直营门店，在新店及区域的拓展上，公司会谨慎地进行前期调研和评估，根据准确定位来达到开“优质店”的目的，将单店达到盈亏平衡的筹建周期减短，提高单店的盈利水平；对于加盟门店，公司制订了较完善的标准化加盟运营制度并严格执行，对加盟商进行资质审核及实地考察，对其员工进行统一培训和辅导，以保障加盟店的产品品质和服务质量。通过销售网络规模的不断有序扩大，规模效应及品牌效应得以发挥，有利于提高公司的盈利能力及行业地位。 同时，公司积极拓展电子商务业务，展开“线上+线下”一体化发展，通过线上流量导入、线下品牌销售及服务体验，抢占新兴领域，进一步巩固全国性连锁企业的规模优势。 3、专业服务水平优势 公司一直致力于为消费者提供有质量保证的商品和专业化服务，面对消费者对视力 健康 要求的不断提升以及眼镜配饰化消费习惯的形成，公司在人员、设备、服务等方面不断加强投入，建立较完善的员工培训机制，对员工进行专业系统的培训和严格的考核，为提供专业服务奠定基础，同时，公司引进了先进的电脑综合验光仪、裂隙灯、电脑全自动镜片加工机、磨边机等，为眼镜的验光准确和佩戴舒适提供保障。通过不断的优化、丰富服务流程及服务内容，提高客户满意度和忠诚度，以持续保持市场竞争力。 4、信息化水平优势 公司始终坚持发展企业规模的同时不断提升企业信息化水平，安排专人与软件合作商持续对信息系统平台进行更新及升级改造，保持行业内前列的信息化建设水平。通过募投项目中信息化平台项目的建设，公司将建立更为有效的信息化管理平台，实现覆盖供应链全程管理，提升管理效率和员工工作效率，降低运营成本，保障各门店及分支机构有序经营，进而更好的支持公司业务的快速发展。 5、渠道优势 公司经过多年的经营和发展，与一些国内外知名眼镜供应商建立了长期稳定的业务合作关系，供货渠道稳定为公司经营发展提供了有力的支持，同时，公司连锁经营集中采购的规模优势，不仅获得供应商在品牌推广、市场活动、返点让利等方面的支持，也在一定程度上降低了公司的经营成本，提高了市场竞争力。另外，公司与一些国内知名商业地产商建立了密切的合作关系，有利于公司营销网络的布局，进一步提升公司连锁经营效率和核心竞争力。

---