营销中的4A模型

为了更好的理解消费者认知，心理学家谢思和西索迪亚提出了营销4A模型，即：acceptability可接受性、affordability支付能力、accessibility可达性、awareness知晓度。一、acceptability 可接受性指的是企业提供的产品超出消费者期望的程度，营销框架的设计要以可接受性作为根基。可接受性包含 功能与心理 两个层面，功能的可接受性通过“核心利益+可靠性”推动，心理的可接受性通过“品牌形象+包装+定位”来提升。如苹果的产品就是在可接受方面的典范。二、affordability 支付能力指的是消费者有能力与意愿购买产品的程度，包含 经济与心理 两个维度。经济维度考量消费者是否有能力支付，心理维度考量消费者是否愿意支付。如peachtree公司将其软件产品从5000美元的价格降到199美元，并采用收服务费时，客户的支付意愿增强，并提升了销售额。三、accessibility 可达性指的是消费者能够便捷的获取产品的程度，包含 可得性与便利性 两方面。如淘宝上的商品就有良好的可达性，消费者既可以方便的通过手机获得商品，又能够轻易的对不满意的商品退货。四、awareness 知晓度指的是消费者了解产品并能连续购买的程度，包含 品牌知晓与产品知识 两个层面。如保险产品，很多消费者对其品牌有很好的知晓度，但是对产品知识、条款等都知之甚少。另外谢思和西索迪亚还提出，口碑营销和联合营销才是触及潜在消费者更有效的方式。 将4A模型总结如下图结语通过4A模型可以直观的检验产品与营销是否影响到了顾客。 另外4A与4P模型也具有一定的对应关系： Acceptability-->Product Affordability-->Price Accessibility-->Place Awareness->Promotion参考资料： [1]菲利普.科特勒，凯文.凯勒.  营销管理

        AIPL理论是阿里推出的一个可以把品牌在阿里系的人群资产定量化运营的模型，这也是支撑它全域营销概念落地的关键一环。AIPL是帮助商家了解品牌人群资产总量，以及各链路人群的多少，来实现品牌人群资产定量化、链路化运营。

A、（Awareness）品牌认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人。

I、（Interest）品牌兴趣人群。包括广告点击、浏览品牌、店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅、关注入会、加购收藏的人。

P、（Purchase）品牌购买人群。指购买过品牌商品的人。

L、（Loyalty）品牌忠诚人群。包括复购、评论、分享的人。

        AIPL模型对于精细化运营最重要的一个作用是让品牌人群资产链路化运营。简而言之就是，对于所处链路中不同位置的人群，品牌采用对应的沟通内容和渠道，最终的目的累积人群资产，并实现链路高效流转：让“A人群“尽快转化成”I人群“，以此类推，试想一下你的品牌拥有数不完的“L“人群，你应该再也不用愁生意做不好了吧。那么，具体怎么执行呢？

      首先，需要通过数据银行账号分析：品牌当前的“A-I-P-L“人群资产存在什么问题？

        比如是相对于竞品“A人群”量太少了、或者“I人群”到“P人群”流转率太低了……

        然后，就可以针对链路中具体问题采用对用的解决策略了。

        比如：针对“A人群”量太少这个问题，除了可以通过“一夜霸屏”资源做投放外，还可以整合市场部的资源来做投放拉新。传统媒介投放都是媒体投完之后，媒介公司给到甲方一些传播层面的数据，比如有多少曝光、多少点击这样，而我们在这些新媒体做投放，就是为了让这些触达的用户数据能够匹配沉淀到数据银行，成为我们新增的“A人群”。

        再比如：针对链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题，说明目前缺少销售转化机制，做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过给他们推送折扣信息来做收割；而有的是通过活动拉进来的，那可以通过一些引流货品来吸引他们做下一步的购买动作。

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