小程序赚钱之2B参考：核心是你能找到多少个场景

小程序赚钱之2B参考：核心是你能找到多少个场景

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本记录，看到现实，建议先收藏，再仔细阅读。因为里面非常详细具体的提到了2B场如何利用小程序增加收入的策略和方法，以及背后的思考总结。特别是上一部分的总结，看了受益匪浅。

看到“用小程序赚钱”的直播，有很多优秀的嘉宾名单，但其中一个必选对象是米科技CEO、二号人事部创始人焦薛宁。

焦是腾讯开放门户后最早接入的合作伙伴之一，至今已超过8年。他对腾讯和“社交”、“关系”的理解甚至远超我们，远超很多腾讯员工。小程序出来后，焦也利用小程序获得了很大的收入增长。用他的话说就是:

从去年的几千万到今年围绕互联网+的近一亿。

在这40分钟的现场分享中，焦薛宁详细提到了自己的产品是如何理解和思考，最后用小程序带来收益的。他还提到了最大的坑(不能用流量思维的小程序)，提到了他对当今环境的三点理解。

尤其是看到“壁垒比规模更重要”和小程序“轻”的时候，突然想起自己做过的很多深度访谈。今天这个行业其实忽略了很多基本面的信息，深刻认识到这一点的人延伸出了自己的强势产品。但这些信息真的无法在这里详细展开。先整理一下，以后再贴。

这些都是我们不得不邀请焦的原因――我们事先对他很了解，知道他是个有料有干货的人。也是我当初认真建议阅读+收藏这篇文章的原因，我也建议阅读+和团队朋友讨论。

好了，让我们回到直播的马拉松，和12位CEO一起听听他们试图用小程序赚钱的招数，尤其是焦在2B详细分享的那些如何通过小程序增加收入的招数和思路。以下是当时的录音和视频回放:

大家好，我是焦薛宁，科技的CEO，第二人事部的创始人。这是我第一次直播。人事部二号是一款HR效率软件，可以立即租借使用。简单来说就是一个管理云软件。和别人不一样的是，我们嫁接了一个小程序。短短两年时间，已有60万家企业使用该产品，每天通过小程序管理员工超过100万人。在制作这个软件的过程中，有很多有趣的与小程序的化学反应。今天，我们将讨论这些，以及如何将小程序引入2B企业服务。

其实我们是从失败开始的。我自己就是一个连续创业者。我做互联网十几年了，从PC互联网到移动互联网。当初也是流量思维:可以用一个小程序带动目标人群的流量，让他们保持和传播？小程序的扩散还包括品牌曝光。可以直接转化赚钱吗？估计今天很多听众都会有类似的想法。也许在2C领域可行，但在2B领域会惨败。

我做了第一个吸引流量的产品，叫HR之王，专门针对企业的HR们。当时这个概念有点像流行的“心灵之王”。

我们设计了很多有趣的问题让HR通过一个小程序来回答，去PK，去打分，希望大家来传播。当时理想满满，想着瞄准垂直目标群体。如果他们播放并传播这个，我可以获得更多的用户。设计问题也与专业有关，所以我可以更接近产品。无论是品牌曝光还是最终转化，我都有可能赢。但事实证明，小程序在做这些事情时是完全不可靠的，尤其是在2B领域。

因为道理很简单，小程序不利于留存，自然属性是蓄势待发，B端销售转化不合适，因为采购的决策者和使用者是分离的。

考虑到这两点，就可以看出为什么我们早期的努力最后都失败了。在这个过程中，我们开始反思能否找到一种方法或者产品或者角度，把小程序的两个劣势变成优势。

第一个缺点是“不利于留存”，因为是蓄势待发，但是能从不好的地方换到好的地方吗？

例如，作为企业用户，你可以随时随地使用它。你不必下载应用程序或注册。不利于B端销售转化。有没有可能把销售转化过程和小程序本身的价值分开，创造一个不同的场景？这是我们当时的考虑，最终由“二号人事部”和一系列小程序实现。

怎么发生的？其实核心是我们抓住了两点，一个叫场景，一个叫关系。以前大家做小程序，尤其是C端，往往是流量思维。有了足够的流量后，他们从流量中找到一个场景，然后在这个场景下找到实现转化的方法。但是2B企业要转过去，让场景找到人，不用想着留着，只要这个场景用一个小程序最流畅最方便。人找到场景就有了最好的体验。

另一方面，关系。当下，如果你看到现场观众中有业务服务，你就会知道，企业内部的管理链条要在产品中体现出来，是一件非常困难的事情，里面有很多权限，很多逻辑。很难用APP或者SaaS软件加载。但是，小程序自然带有微信身份和用户ID。如果我们的个人ID在企业中与你的身份属性无缝结合，那么这种关系在小程序中使用起来会非常顺畅，会带来意想不到的效果。

我会用一些具体的例子来谈谈如何找到一些场景来统一管理者和员工的日常工作以及他们之间的关系。我们自己做了一个案例，叫《HR小王的一天》:

早上九点，HR小王下楼到公司，打开小程序打卡。这是一个典型的场景。很多公司也会说我打卡员工考勤，或者我可以用手机或者下载APP来做这个。没错。但对于员工来说，需要下载一个APP并注册，成本会更高。而且身份本身已经在企业中保留了，那为什么不能用小程序来做呢？

再问一个问题:你打卡考勤吗？是的，打卡是为了考勤，但考勤是目的吗？出席不是目的。考勤只是收集你的考勤，这样你就可以计算你的工资和绩效。

所以薪酬和绩效计算才是最终目的。如果只是一个及时签到的APP或者小程序，没有后面的场景和数据，是无法真正满足用户需求的。所以我们做的是:任何员工只需要下拉微信找到打卡小程序，如果打卡成功，那么考勤记录会自动同步到“二号人事部”后台进行薪资计算。逻辑在于后端的数据关系。

同样，在9:30，一个HR要开始一个新员工。众所周知，新员工来企业上班的第一天，基本上一上午都在消耗，各种手续都在办理。为什么不能用小程序来做这个引导？事实上，我们就是这么做的。员工入职前，HR直接把这个小程序以微信的形式发给入职员工。他可以通过小程序了解公司的基本情况，甚至可以了解公司周边吃饭的地方，上下班的交通状况。填写个人信息，HR只需要在后台审批，这个人上班第一天就可以打印出来签字，然后就可以应聘了。

onboarding是一个非常高频的场景吗？显然不是，对企业和员工都不是。要求用户下载一个APP来做这个，太沉重，没有意义。为什么不能用小程序让入职变得更容易？所以在这个地方，我们找到了另一个可以做小程序的场景，同样的用户关系会入驻其中。在他加入公司之前，他是一个被雇佣的员工，在他加入公司之后，他成为了一个已经被雇佣的员工。我们会如何管理他的信息，发他的工资，做考勤，做绩效，管理员工档案，这些都留在后台，由“二号人事部”来实现。

第三场，十一点半开始签劳动合同。经过国家培训，新员工已经可以应聘了。最重要的是签劳动合同。如果一个初创公司——像今天的“建世”，大家都在一个办公室，签个劳动合同就很简单了(没错，建世就是一个团队只有七个人的办公室)。

但是，对于很多企业来说，尤其是那些门店多的服务型企业，由于员工往往距离较远，签订劳动合同并不容易。如果能通过微信推送一个小程序，打开就能看到自己的合同，还能在线签约，那么这又是一个可以实现的清晰场景。

还有就是赞许的场面。最常见的是，当你发起审批，审批人未能回复时，大家最常见的动作就是截图给他发微信，催促“老板，你能帮我加快这个项目的审批速度吗？”我在等你最后的答复”。为什么不能用小程序？把这个审批直接用微信发给对接的人，这个人就可以点击小程序直接审批了。

这是我们想到的场景。所以在做了这样的改变之后，我们发现审批在企业中使用的非常快。即使是最夸张的情况，一个企业一天就有1000多人开始准入审批。这是我们设计的场景。微妙的一点是，微信已经是每个人日常生活中的工作方式，每个人的职业身份和个人身份其实通过小程序和“二号人事部”无缝连接在一起。

招聘也是我们经常遇到的场景。我们继续假设HR下午三点收到一个招聘需求，审批通过后到达这里，要求他招聘一个营销人员。招聘刚开始的时候，把相关信息以小程序的形式推送给需要了解的同事。可能有的同事开始准备办公桌，有的开始采购电脑，他开始联合筛选简历和面试人。联合面试是另一个常见的场景，用人部门要协助招聘面试，帮助HR筛选判断。这样HR需要协调时间等细节，所有的事情都会通过小程序一步步推送给相关的人，包括日程安排。

这个场景也是如此。我们做招聘不是为了招聘本身，而是帮助企业提高招聘效率，在新员工入职的时候，进行招聘和进一步的管理。

我们还做了一个企业wifi小程序。最常见的场景是，客户上门，会要求wifi密码，这已经是必需品了。最简单的办法就是把小程序的二维码打印出来，贴在会议室里。客户来了之后会扫码自动连接wifi。不需要说出密码，随时可以修改密码，节省了很多时间。

连接wifi后，自动d出第一页。也可以是企业介绍，产品介绍。这种场景也可以用于内部培训会议、销售会议等场景。一切都是HR在后台生成。交换名片也是一样的。都可以通过小程序实现，小程序是HR在公司后台设置的。全公司每个人自然都有一张小名片，可以进行一定程度的修改。交流结束后，对方不仅可以添加你的号码，一键拨号等常用功能，还可以看到企业和产品的介绍。

这几个提到的场景，其实都是在找人的场景。比如新员工入职是低频场景，但是考勤是高频场景，员工每天都要参加考勤。签约是低频场景，审批是高频场景。所以我们用一个又一个小程序把作品的各种场景串起来，形成作品的闭环。

每个环节都不需要一个完整的APP，否则产品会变得很重，员工也很少会用到它的一些功能。但是现在，每一个功能和场景都结合在了一起，通过这种方式，员工可以即时使用，“二号人事部”也可以即时使用。

所以大家都说怎么赚钱，核心点就是你能找到多少场景，让用户在你的产品里，然后使用它就成了你赚钱的一种模式。

最后我们意识到，用户之间的关系不是在单个产品上，而是在整个服务上。我想重复这一点。你的用户之间的关系不是在单一的产品上，而是在你的服务上。

所以如果你在2B领域工作，还想用一个小程序产品把用户沉淀在里面，在上面实现大规模变现，我觉得这还是流量思维，可能不太适合2B。

就像我刚才说的，我们找到了场景，通过微信把员工关系无缝映射到整个产品场景。最后的结果是什么？

我们发现，当我们找到大量的工作场景，通过二号人事部门和后端SaaS产品呈现整个产品闭环中的用户关系时，跑偏和高频粘性这两个不可调和的矛盾，在2B场意外达成了完美的调和。因为每一个小程序不一定都是高频粘性的，而是综合考虑各种场景，在闭环形成之后，我们最美的状态就形成了。用户可以在每一个产品上使用和走，用完了就走。但最终，他们的关系和服务都会沉淀在这里，他们的收入和付出也会沉淀在这里。

那么，我们的核心是什么？就是激活微信中已有的社交关系，然后用小程序赋能管理。不仅要提高企业人事管理的效率，还要提高员工的效率，这是我们的最终目标。

有了这样的场景和理解，收入本身也就顺理成章了。人们可能会问，你的小程序怎么赚钱？其实目前我们有八个小程序，几乎涵盖了刚才说的所有工作场景，但是所有的小程序都是免费的。但是，不收钱的话，我们实际的互联网收入从去年的几千万到今年整个围绕互联网+的区域，应该达到近一个亿。

为什么？因为我抓到了全企业协同办公场景，软件“人事二部”作为SaaS可用，可以收钱。但是使用小程序提供服务，就要分开考虑这两件事了。没必要想办法在小程序上增加代码，让大家都付费。这种做法在2B领域比较狭窄。

因为在一开始，我也告诉过你，2B领域的用户和决策者是分开的。比如HR只是产品用户，员工只是中间某个功能的用户，但最终还是企业买单做这件事。所以我们的策略是用小程序激活员工，让大量的员工沉淀在这个场景中，然后用员工推动企业使用我们的软件，最终达成交易，形成我们的收入。

在这个过程中，我们也有了一些其他的收入机会。作为2B领域的玩家，我们遇到最多的机会就是广告。

很多人跟我说过，各种需求都有。如果你能每天打卡后给员工推送一个口罩广告，我连续几天送你一个礼物，你就愿意掏钱了。银行还说可以在工资单信息里带财务信息之类的。我们想了想，没做。它能给我带来收入，但你为什么不去做呢？原因很简单，它不能给客户和用户带来价值。如果我们一直在强调如何通过小程序和各种场景让大家用起来更高效更舒服，那就不要考虑通过影响这个核心价值的方式来赚钱。

在这里，我就这个关键点和大家分享一些想法。比如B端的小程序壁垒在哪里？

过去人们认为规模比壁垒更重要。但是我觉得到现在，甚至未来壁垒会比规模更重要。

比规模壁垒更重要的时代，是一个流量思维。人人小程序可以搞爆款产品营销吗？通过使用各种方法，比如免费或者蹭流量，很多很多人都可以使用这个小程序或者了解它，哪怕他只用一次。很多流思维的朋友都是这么做的。但是在B端领域，让他了解你，使用你一次，又花了他一笔不小的成本，但他不是决策者，场景没剩的时候也没用。所以应该有壁垒。什么是壁垒？我自己总结了三个方面的障碍:

首先是场景的广度。

以前流量越大，品牌知名度越高。现在，谁的产品接触用户多，谁的竞争力就更强。

举个例子，我刚才提到了我已经在做的八个场景，当然还有更多场景我没有提到，因为今天我不是来给大家详细讲产品的，而是讲我们的理念。以前任何场景都有独立玩家。比如出席的都是很多独立玩家，无论硬件还是软件。但对我来说只是一个场景。这个场景背后的不是场景本身，不是目的。我们需要找出下一步的潜在需求。只有这样，我们的场景越多，话语权就越大。

其次是数据的深度。谁的场景越多，壁垒越强，数据也是如此。

数据维度越多，深度越深，价值越高。如果你的数据维度只有员工姓名、手机号码、公司头衔等。，护城河会很少。很难给这个企业和员工提供更多的第三方服务。

不同数据维度的加入可以为我们创造很多新的价值。以前大家可能觉得用“二号人事部”挺好的，但是对于一些客户来说，还是没有充分的理由买单。引入小程序后，不同小程序背后的场景和数据都与后台直接相连。企业可以直接看到这些不同的数据维度，所以可以创造不同的价值，不同的商业模式。开始为此买单吧。

第三个关口是了解轻量化产品和轻量化世界。

小程序是一个很轻的东西，千万不要用APP思维做小程序。APP思维包括注册、介绍等功能场景。其实我们用一个矩阵的形式做几个小程序，每个小程序都满足客户在那个点上的需求，重要的部分在后台。

也就是说，小程序是在2B域，前端和后端应该是分开的。前端越轻越好。要充分发挥小程序的“轻”性，后端必须要有全面的东西，能满足购买者、使用者、设定者的不同诉求。我们用前端的小程序供员工使用和离职，后端的SaaS“二号人事部”。HR或者经理有权限设置，可以增加很多功能。这种方法可以用来实现最终的实现方式。