网络营销、数字营销、整合营销对于企业的作用

营销的重要能力是什么？

对人性的理解能力肯定是其中之一。

想要走进客户的内心，首先要了解客户的内心。

对于大多数营销人员来说，

学习、理解和利用人类的弱点，

是非常重要的一课:

傲慢、偷窥、贪婪、好色、虚荣、懒惰等等。

动物可能会看到某种颜色的羽毛，

或者听到某种哭声，

它变得咄咄逼人。

如果营销人员能够掌握用户的思维和行为方式，

然后，它可以更好地影响他们的购买决策。

一、熟人意见的参考效应

在《品牌洗脑》这本书里，作者曾经做过一个大规模的实验，五个群演者伪装成一个更高社区的居民，在日常生活中对邻居进行口碑营销。于是，社区里的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

这种效应在社会化营销时代变得尤为重要。包括尼尔森、埃森哲等研究咨询机构，在对影响消费者购物决策的因素进行研究时，第二、第三个因素可能会有差异，但排名一定是亲朋好友等熟人推荐的。

实际上，参考效应就是人们通常所说的口碑营销。如果能把握住熟人关系，只需要较少的营销投入，就能带来双倍的营销效果。

研究发现，当用户看到一些脸书帖子显示脸书朋友正在使用某个产品时，用户购买该产品的概率会增加。如果产品的用户私下给朋友发短信，推荐使用产品会更有说服力。

二。懒惰心理学

这是一个没有懒惰，只有懒惰的时代！网络流传一个段子:80后，我开始偷懒；90后，很懒；00，“懒”是理所当然的。

懒惰是人性的弱点之一。从营销层面来说，产品和服务一定要简单易懂，避免用户做出过多选择，迷惑客户。当我们有更多的选择时，我们会感到更加焦虑。

比如菜单选项超过一定数量，客人就会无所适从，觉得很纠结。现在在肯德基或者麦当劳，不难发现很多顾客点餐的时间非常长，因为提供的产品更多，无形中增加了消费者的选择成本，会直接影响餐厅的峰值产量。

再比如电子商务和电子商务的快速普及。一个很重要的因素就是体验变得简单，购买要简单，支付要简单，退货要简单。所以有货到付款，衣服可以试穿，不合身可以免费退货。

三。锚定效应

锚定效应(Anchoringeffect)又称锚定效应，是一个心理学术语，指人们在对某人或某事做出判断时，容易被印象或信息所支配，像沉入大海的锚一样，将人的思想固定在某个地方。

这种效应在经济上是很明显的。大致意思是，如果你在生活中遇到一件商品，打动你眼球的价格会对你对这件商品的出价意愿产生长期影响。这个价格就是“锚”。

然后你就会明白为什么卖车卖房的业务员总是不厌其烦的给你讲一大堆不重要的数字。这些数字只是为了让客户心中有一个“锚”价，用这个价格来衬托报价的物有所值。

还有一个典型案例:两家卖粥的小店。每天的顾客数量和粥店的服务质量差不多，但是结算的时候，一家粥店的销售额总是高于另一家。为了搞清楚，效益好的粥店服务员总是问:“一个鸡蛋还是两个？”另一家粥店的服务员总是问:“要鸡蛋吗？”收到第一个问题的客人考虑加多少鸡蛋，收到第二个问题的客人考虑加不加鸡蛋。

四。互惠原则

罗伯特·b·西迪尼(RobertB.Sidini)在《影响力》(Influence)一书中引入了“互惠”的概念，即我们要以类似的行为回报他人的某种行为。

西奥迪尼在书中写道，服务员把账单递给顾客时，不会给薄荷糖，顾客会根据服务水平主观给小费。如果服务员给一块薄荷糖，小费会增加3.3%；如果给两个，第一次小费会增加20%左右。

其实这就是所谓的“吃人家嘴软，拿人家手短”。营销领域的“互惠原则”，就是通过“胁迫”或“诱惑”的方式，给目标受众一定的利益，让他们产生负罪感，进而弥补消费行为。

比如现在流行的试吃模式，除了让你提前知道食物是否符合你的口味，暗中还利用了消费者心中的“对等原则”。

五.损失效应[/s2/]

西奥迪尼提出了一个原则:机会、内容或产品越少，其价值就越大。

有些东西可能会丢失的想法在人们的决策过程中起着重要的作用。甚至可以说，害怕失去某样东西的想法比渴望得到某样东西的想法更能激励人。

举个很简单的例子，一款理财产品有两套可供选择的宣传文案:A、高收益理财产品，份额有限，你值得拥有！；b，你今年即将失去一个获得高收益的机会！

显然，利用流失效应的B文案更能抓住目标群体的眼球。